A Psicologia da Persuasão: Como melhorar seus esforços de Marketing (Parte 2 de 7 - Reciprocation)

Saiba os seis princípios universais de influência e como usá-los para melhorar seus esforços de marketing.

Parte 2 desta série de artigos, que são baseados no Dr. Robert Cialdini &'; s livro, "Influência: A Psicologia da Persuasão", explica o primeiro princípio da influência – . Reciprocation

O primeiro princípio da Influência: Reciprocation

Se você já se sentiu inclinado a retribuir um favor, então você tem experimentado o poder de o “ regra de reciprocidade &"; Esta regra estabelece que devemos fazer todos os esforços para pagar, em espécie, qualquer um que nos dá alguma coisa.

antropólogos culturais determinaram que esta regra, que foi estabelecida em todas as sociedades, tem um poderoso efeito social. A regra da reciprocidade promove o desenvolvimento de relações recíprocas porque incentiva as pessoas a iniciar uma troca sem o medo da perda. Em outras palavras, se você der algo (por exemplo, alimentos, energia, ou cuidado) para alguém, esta regra dá-lhe a confiança que você será pago em espécie, em algum momento no futuro.

O processo de socialização implanta profundamente dentro de nós um sentimento de obrigação de restituir tudo o que nos é dado. Desde entendemos as sanções sociais por violar esta regra, faremos tudo em nosso poder para sempre respeitá-lo e assumir a responsabilidade por nosso endividamento.

A regra de reciprocidade é tão difundida em nossa sociedade que raramente dar-lhe um segundo pensamento. As táticas de reciprocidade aparecer em todos os níveis na política. Sua influência é evidente sempre que “ livre &"; produtos ou serviços estão sendo oferecidos aos consumidores. E esta regra governa muitas situações interpessoais que não envolvem política, dinheiro ou troca comercial (por exemplo, favores, presentes, convites).

Dívidas Uninvited

Os estudos mostraram que a regra da reciprocidade é tão poderosa que estamos mais propensos a cumprir com pedidos de pessoas que poderíamos normalmente não gostam (vendedores não desejados, conhecidos desagradáveis, representantes de organizações impopulares) se eles simplesmente nos fazer um pequeno favor antes para fazer seus pedidos

Estes estudos sublinham um aspecto importante desta regra -. ninguém pode desencadear um sentimento de endividamento, fazendo-nos um favor sem ser convidado. A regra de reciprocidade não nos obriga a perguntar para qualquer coisa que temos recebido, a fim de nos sentirmos obrigados a amortizar. Podemos sentir um forte senso de obrigação de retribuir um favor que temos solicitado, mas nós ainda sentimos em dívida para com as pessoas que nos dão coisas que nós não pedir. Quantas vezes você já sentiu a pontada de obrigação sempre que você receber uma “ dom &"; a partir de uma organização sem fins lucrativos pedindo uma contribuição?

Tendo em conta as forças culturais naturais que favorecem arranjos reciprocidade nas nossas sociedades, há não só uma obrigação de pagar, mas também a obrigação de receber. Esta obrigação de receber, que serve intrinsecamente uma finalidade social, faz com que a regra da reciprocidade fáceis de explorar, porque tal obrigação essencialmente elimina a nossa capacidade de escolher quem queremos estar em dívida com.

Na maioria das vezes, cedemos às pressões sociais da regra da reciprocidade profundamente arraigada e se sentem obrigados a aceitar um presente ou favor sem ser convidado e, em seguida, se sentir em dívida com o doador.

As bolsas desleais

Fundada para promover a igualdade de intercâmbios entre parceiros, a regra da reciprocidade exige que um presente ou favor é ser retribuído com uma oferta semelhante ou favor. Infelizmente, esta regra pode ser facilmente explorado com fins lucrativos por indivíduos sem escrúpulos. As pessoas podem ser facilmente manipulada em uma troca injusta e concorda em devolver um favor que é substancialmente maior do que a primeira favor obrigações.

Por que pequenos presentes ou favores de outros muitas vezes estimular maior retorno presentes ou favores? A resposta a esta pergunta é simples: porque normalmente se sentem desconfortáveis ​​quando estamos em dívida para com os outros, e nós sentimos vergonha se não fizermos uma tentativa razoável de retribuir

acordos recíprocos são extremamente vitais para o funcionamento. nossos sistemas sociais. Somos condicionados desde o nascimento até sentir desconforto quando nós devemos alguma coisa a alguém. Se nós didn &'; t se sentir desta forma, e nós não sentimos a necessidade de voltar presentes e favores, então relações recíprocas e de intercâmbio iria parar de mortos em suas trilhas. Uma vez que este não é no melhor interesse da sociedade, somos treinados para se sentir em dívida com benfeitores. Além disso, os indivíduos que não estejam em conformidade com os ditames da regra da reciprocidade são geralmente detestado por seus grupos sociais.

Assim, estamos muitas vezes dispostos a retribuir um favor maior do que recebemos simplesmente para nos aliviar desse psicológico fardo da dívida e para evitar ser chamado de “ moocher, &"; “ caloteiro, &"; ou “ ingrato &";.

It &'; s não é de admirar, então, que nós normalmente evitar pedir um favor necessária se não estamos em condições de pagá-lo no futuro. E &'; s totalmente compreensível por isso que muitas vezes recusar determinadas presentes ou favores se sabemos que vai se sentir desconfortável aceitá-los (por exemplo, um presente caro, uma bebida de um estranho em um bar)

<. u> concessões recíprocas

A maneira simples de empregar a regra da reciprocidade é fornecer alguém com um presente ou favor e, em seguida, pedir um em troca. A regra determina que reembolsar presentes e favores que recebemos.

Há uma sutil, via indireta, no entanto, para alcançar os mesmos resultados. Let &'; s dizer que um bandeirante lhe pediu para comprar um bilhete de rifa por dez dólares, mas você recusou porque você didn &'; t querem gastar muito dinheiro. Em seguida, suponha que você foi convidado a comprar uma barra de chocolate por dois dólares. It &'; s altamente provável que você iria comprar a barra de chocolate, mesmo se você didn &'; t como chocolate. Por que você faria isso?

Uma das consequências da regra da reciprocidade é o sentimento de obrigação de fazer uma concessão para alguém que tenha feito uma concessão para nós. Compre você pode argumentar, “ Não houve concessão por parte da Girl Scout para começar &";!

Na verdade, a Girl Scout &'; s pedido que você comprar a barra de chocolate foi uma concessão osso fé, porque ele foi apresentado como um retiro do pedido para comprar o bilhete de rifa de dez dólares. A regra da reciprocidade requer que uma concessão ser retribuído com outra concessão. A tendência para retribuir uma concessão pode não ser tão forte como para trabalhar em todas as situações, com todas as pessoas, mas todos nós sentir o puxão de concessão recíproca, no entanto.

Os membros da sociedade devem trabalhar em conjunto para a realização dos objetivos comuns. Convenções, como a concessão mútua, são postas em prática para promover o compromisso sempre que existem desejos incompatíveis. A obrigação de retribuir uma concessão incentiva acordos socialmente desejáveis, assegurando que os indivíduos que iniciam tais acordos não sejam explorados. Se não estávamos &';. T obrigados a retribuir uma concessão, então não haveria nenhum incentivo para iniciar o processo de compromisso

A técnica de "recusa e Retreat"

Uma vez que parece que a regra da reciprocidade governa o processo de compromisso, uma concessão inicial pode ser usado como parte de um “ rejeição e retrocesso &"; técnica que pode ser um grande sucesso em provocar o cumprimento

Uma forma de aumentar suas chances de conseguir alguém para dizer “. &" sim; a um pedido é pedir inicialmente para mais do que você quer. Após a requisição maior for rejeitado, você “ retiro &"; fazendo um pedido menor, aquele que você estava interessado em começar com. Se os seus pedidos são estruturados com habilidade, o seu segundo pedido seria visto como uma concessão. A regra da reciprocidade deve chutar a este ponto e que o indivíduo deve responder com uma concessão, o que provavelmente seria a conformidade com o seu segundo pedido (menor).

Uma série de experimentos psicológicos foram concebidos para determinar se a rejeição técnica -então-retiro poderia ser usado com pedidos realmente consideráveis. A questão colocada por estes experimentos foi: “ A pedido menor para que um solicitador retiros tem que ser um pequeno pedido para a técnica de trabalhar eficazmente &";

Os resultados desses experimentos indicaram que o cumprimento de uma pedido é mais provável se o recuo do solicitante de um maior para menor favor parecem ser uma concessão. Em outras palavras, o segundo pedido pode ser um que é objectivamente grande, enquanto que é menor do que o primeiro pedido.

Os resultados também sugerem que quanto maior o pedido inicial, mais eficaz a técnica de conformidade, uma vez que não há mais espaço disponível para fazer concessões. A tática sai pela culatra, no entanto, se o primeiro pedido é visto como irracional, desde retiros de pedidos iniciais irrealistas não são consideradas como concessões genuínas e, posteriormente, não são retribuídos.

O ciclo de cumprimento

Neste ponto, você pode estar pensando que deve haver uma desvantagem de se utilizar a técnica de recusa e retrocesso. Don &'; t as pessoas se ressentem sendo manipulados em conformidade? Devido a esse ressentimento, não iria o &'; t pessoas se recusam a viver de acordo com qualquer acordo verbal? E se eles realmente fez seguir com o que eles originalmente concordou em, wouldn &'; t as pessoas simplesmente se recusam a lidar com o solicitante manipuladora de novo fora de desconfiança

Curiosamente, a pesquisa indica que esses tipos de reações negativas são menos? provável de ocorrer quando a técnica de recusa e retrocesso é usada. A evidência sugere que esta estratégia de conformidade recebe as pessoas a concordar com um pedido desejado, para realizar o pedido, e surpreendentemente para concordar com pedidos adicionais. Então porque é que as pessoas que estão enganados em conformidade tão disposto a continuar a cumprir

Nós já sabemos que a regra da reciprocidade afirma que a concessão irá provavelmente estimular a concessão de retorno, desde que o solicitante &'; s pedido inicial é não razoável ou é considerado uma manobra manipuladora. Mas nós haven &'; t examinou outros achados descobertos por estudos de investigação, que mostram que há duas positivo subprodutos do ato de concessão

Quando as pessoas reconhecem em resposta a uma concessão inicial feita por alguém tentando provocar. cumprimento a um pedido, eles tendem a se sentir responsável e satisfeito com o acordo que foi feito. Estes sentimentos de responsabilidade e satisfação motivar os indivíduos a se envolver em novos acordos. Em outras palavras, uma vez que um indivíduo tenha concordado em fazer alguma coisa, ele /ela é provável que continue a concordar em fazer outras coisas

experimentos psicológicos claramente demonstraram que um solicitador &';. Concessões s durante as negociações faz com que os indivíduos se sentir responsável por “ ditar &"; o acordo final. It &';. S compreensível, então, que as pessoas estarão mais propensos a seguir com um acordo se eles se sentem responsáveis ​​pelos termos do contrato

A evidência experimental indica também que os acordos que surgiram por meio de concessões ( ou seja, durante as negociações) são bastante satisfatória. Quando concessões são usados ​​para favorecer a execução, as pessoas tendem a sentir-se satisfeito com os arranjos finais de um acordo. É lógico que esse sentimento de satisfação aumenta as chances de indivíduos que acordam em outros esquemas similares no futuro.

Marketing Ético

Há há nada de intrinsecamente errado com a regra da reciprocidade; ele serve a um propósito valioso na sociedade. O problema surge quando as pessoas e organizações tentam explorá-la e tirar proveito de indivíduos incautos.

Compreender o princípio da reciprocidade pode ser útil no desenvolvimento de campanhas de marketing altamente bem-sucedidas, contanto que suas ofertas de produtos e serviços são honestos . e não os passos iniciais em tentativas de exploração

Se você jogar pelas regras sociais do jogo reciprocidade, você está participando bastante no “ rede de obrigação &" honrado; que beneficia a sociedade. No entanto, se seus favores iniciais (ou presentes) são truques de marketing e vendas projetadas especificamente para obter a conformidade com um maior retorno favor, tenha em mente que a regra estabelece que favores são para ser atendidas com favores.

Se você usar os dons como dispositivos de venda destina-se a explorar o público, os consumidores de alerta vão ver você como um lobo em ovinos &'; s roupas e provavelmente irá declinar a sua oferta, mesmo sem sentir um puxão da regra da reciprocidade. Como o Dr. Cialdini estados, “ A favor segue justamente um favor – não um pedaço de estratégia de vendas &";.  
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