Porque a maioria das empresas não conseguem crescer

De acordo com estatísticas do governo do Reino Unido e numerosos estudos realizados por universidades, menos de 20% de todas as empresas a alcançar um crescimento sustentável. Porque é que o número tão baixo? O que impede que a maioria das empresas que atingiram o crescimento?

Eu falei com Roderic Michelson, um especialista em crescimento da empresa a partir de Aralex Consulting. Em sua experiência, trabalhando com ambas as grandes empresas e PME menor &'; s, existem cinco principais obstáculos ao crescimento. Ao ignorar estas áreas-chave que você pode ter certeza que você vai estar no 80% que não conseguem crescer;

1. Claro Proposição de Valor.

É o seu produto resolve um problema real do cliente - técnicas ou operacionais? Ou é apenas um bom ter? Para alcançar o crescimento deve ficar claro qual o problema que você está resolvendo. Tendo decidido exatamente onde você está trazendo valor a seus clientes, em seguida, pode ser necessário para afinar as características ou o preço. No entanto, sem uma compreensão clara de por que seus clientes querem seu produto ou serviço, ajustes é irrelevante.

Será que os seus vendedores têm um passo claro? O seu produto é explicado da maneira certa? Você está alto iluminando os benefícios certos para o seu mercado alvo

“? Estes soar muito básico, mas na minha experiência nesta área é a principal razão uma empresa não consegue crescer, e por enfrentá-lo você pode fazer uma enorme diferença em um espaço de tempo muito curto &"; Diz Roderic.

2. Capacidades do proprietário e equipe de gestão.

As pessoas começam a empresas, por motivos diferentes. Alguns querem a liberdade, outros querem fugir da rotina corporativa. Outros estão fascinados por uma ideia de negócio ou quer comercializar a sua invenção. No entanto, todos os empresários compartilham traços psicológicos comuns: um desejo de independência e fazer as coisas, persistência, coragem e otimismo. Estes são grandes ativos, mas não &'; s um outro lado da moeda: a incapacidade de delegar, a competitividade ea falta de vontade de ouvir, também vêm com o pacote

Além de um certo tamanho da atmosfera familiar de um necessidades da empresa start-up. para dar lugar a líderes de equipe e delegação forte. Com mais sucesso vem a necessidade de introduzir as melhores práticas para que tudo é feito de maneira uniforme, todos entendem as expectativas e entrega com qualidade. Estes também são conhecidos como processos, um termo temido por muitos empresários.

Quando uma empresa atinge os tamanhos de marca de 6, 20 e 50-70 pessoas, cabe ao empresário decidir se querem crescer ainda mais ou permanecer no “ lifestyle negócio &"; tamanho.

Para um número significativo de empresários, o crescimento em tamanho não é uma prioridade. Portanto, uma decisão positiva para crescer exige mudança e geralmente é um desafio tanto para a equipe original e os empresários de chumbo. Muitas vezes as equipes iniciais são impróprios para levar a empresa mais e há mais do que alguns poucos casos em que os investidores trouxeram na gestão do lado de fora para liderar a próxima fase de crescimento. Em alternativa, o empreendedor traz um gestor profissional para ajudar.

A falha em tomar uma decisão clara pode deixar uma empresa em dificuldades com a falta de visão e sem uma direção clara. E falha em reconhecer quando a ajuda é necessária pode consignar uma empresa saudável para seu leito de morte.

3. Marketing.

Nós vivemos em um mundo mais-comercializado. Com o tempo você chegar ao seu escritório que você poderia ter sido atingido por mais de 1000 mensagens publicitárias. Seus clientes estão ocupados, sobrecarregado com curiosidades e responsabilidades diárias, agredido por outros vendedores e eles &'; ve se tornar resistente a passo de vendas.

Então, o marketing não deve ser deixado ao acaso. Comece com o básico. Quem são os seus clientes e por que eles estão comprando de você? Qual é a sua Unique Selling Proposition? Quais mídia que você está usando para alcançá-los? A maioria das empresas estão usando apenas 1-2 canais. Mas há ouro a ser extraído na utilização de abordagens de vários meios de comunicação e afinar a sua mensagem que será de interesse para os seus clientes ideais.

A satisfação do cliente vem não só do produto /serviço, mas também da interação com o seu negócio. Quando entrar em contato com você, como você manter o controle de suas informações? Estes dias, o acompanhamento é extremamente importante à medida que mais e mais pessoas precisam 2-6 interações com sua empresa antes de comprar. Seguir-se com as perspectivas que don &'; t comprar. Algo trouxe para você de forma que há pepitas úteis para ser encontrado lá também.

4. O financiamento insuficiente.

Insuficiência não é apenas um contributo significativo para o insucesso empresarial, it &'; s também uma barreira ao crescimento. Mesmo que sua empresa faz bem, não &'; sa precisa investir em crescimento: mais marketing, mais estoque, mais materiais, mais vendedores … a lista é longa.

Um bom problema para se ter, você poderia dizer. No entanto, com o crescimento vem o problema de fluxo de caixa-crunch. Em muitos países, incluindo o Reino Unido, é habitual dar termos clientes de crédito, ou seja, eles vão pagar 30-60 dias após a venda. A dura realidade é que você geralmente tem que pagar seus fornecedores antes de o seu cliente lhe paga. E para a maioria empresas de controle de crédito é não-existente que traduz termos de 30 dias para a realidade de 45 dias
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Então, como você trabalha o Capital de Giro Líquido? Primeiro você precisa calcular o tempo real entre o pagamento de seus fornecedores para inventário e estoque eo tempo que você receber o pagamento de seus clientes. Mesmo um número médio de dias será de abrir os olhos. Isto irá mostrar o número de dias o seu capital de giro é amarrado e indisponíveis para investir mais.

Se você fazer apenas uma coisa como resultado de ler este artigo, Roderic informa que ele deve ser um foco forte em encurtando o seu ciclo de caixa. Dê a seus clientes um pequeno incentivo para pagar mais cedo, trabalhar com mais fornecedores para que você possa pressionar por maior prazo de pagamento a partir deles, fazer uma revisão de sua 80:20 portfólio de produtos e enfatizar as vendas de produtos mais rápido em movimento, rever seus canais de distribuição e descobrir qual os que têm ciclo de caixa mais curto. O que for preciso.

Quando você tem o foco do laser sobre este objectivo, haverá muitas idéias para melhorar a conversão de caixa. Ele é válido para todas as indústrias e para as empresas de qualquer tamanho. Isso vai liberar dinheiro para que você possa investir no crescimento

“ Eu recomendo um artigo na Harvard Business Review de maio de 2001:.? &Ldquo; Como rapidamente sua empresa pode ter recursos para crescer &"; por Neil C. Churchill e John W. Mullins. Tem uma excelente apresentação do ciclo de caixa e lhe dará ainda mais idéias para melhorá-lo &"; Roderic diz.

Como mencionado anteriormente, o crescimento é uma questão de estratégia e escolha. Se alguém tem a intenção de crescer, a primeira rota é para otimizar as operações internamente e espremer mais dinheiro para o crescimento interno. Se você está preparado para dar um salto significativo, então os investidores externos precisam ser abordados.

5. Gestão de Vendas pobres.

Uma questão essencial que empresários e gestores precisa controlar é o pipeline de vendas. Existe bastante novo negócio? Será que vai vir através de em um mês, três ou seis meses? Isto deve ser feito de uma forma muito sistemática.

É mais fácil de fazer em uma empresa menor, onde as coisas são mais abertas. Conforme a empresa cresce decisores tornar-se mais distante de vendas e visibilidade se deteriora rapidamente.

Isso faz sentido do ponto de vista vendedor como eles querem ter a flexibilidade sobre exatamente como eles vão acertar sua cota. Assim, algumas das informações pode ser recusada ou introduzidos nos sistemas da empresa de uma forma imprecisa /incompleto. Mas este “ flexibilidade &"; e falta de dados precisos pode significar um desastre para a empresa &'; s de crescimento.

Trabalho em visibilidade e planejamento gasoduto não pode ser enfatizado com força suficiente. É uma actividade vital não apenas para o crescimento, mas a sobrevivência bem. Quanto mais tempo o ciclo de vendas, mais crítica ela se torna. Ignorar este aspecto em seu perigo. Sem uma visão clara do seu pipeline de seu crescimento será esporádico no melhor e no pior dos casos – inexistente.

Em consciência disso e taxas de fechamento precisam ser rastreados ardentemente. Se você gerar leads e qualificá-los, mas don &'; t começar o negócio, então a conclusão é que há uma necessidade de treinamento de vendas, treinamento de produtos e uma melhor qualificação rotina leads

De acordo com Roderic a boa notícia é; apenas por abordar um destes cinco barreiras você pode fazer uma diferença significativa no curto prazo, mas para alcançar a longo prazo, o crescimento sustentável, todas as cinco áreas precisam ser enfrentados e diligentemente mantida Restaurant  .;