5 passos para obter Encerramento de uma Indecisive Prospect

&'; ve todos confrontados ele. (E se você haven &';. T ainda, eu prometo que você vai). Em algum momento durante a sua vida como proprietário de uma empresa que você vai encontrar o cliente em potencial que, por qualquer razão, cordas ao longo

Poderia ser porque eles são alguém que sempre se esforça para tomar uma decisão. Ou talvez eles assustar com a idéia de dizer-lhe a resposta é não, então eles &'; d um pouco empurrar essa conversa mais e mais no futuro. Ou talvez haja política interna complicadas ou questões orçamentárias dinâmicas no trabalho, e eles estão tentando navegar esses desafios

Here &';. S a coisa. A razão realmente doesn &'; t importa tanto assim. O que importa é que, enquanto você está emocionalmente ligado a sua decisão — a falta de encerramento vai continuar a minar sua energia valioso que poderia ser melhor investido em outro lugar. Então, vamos &'; s olhada em 5 passos que você pode tomar para obter uma perspectiva de cima do muro e de uma decisão … o que quer que essa decisão pode ser!

Passo 1. Re-avaliar se você realmente quer trabalhar com este cliente. Antes de ir mais longe, passo para trás e ter clareza sobre exatamente por que você quer trabalhar com essa pessoa ou empresa. Você tem medo que você ganhou &'; t encontrar um outro cliente? Existem outras bandeiras vermelhas dizendo-lhe que este será um cliente difícil de gerir? Ou por todos os outros quesitos faz esta promessa perspectiva de ser um grande cliente no longo prazo

Em meus sete anos como empresário, eu &'; ve nunca foi chocado por uma “ cliente do inferno &"; Sempre houve sinais de alerta precoce que eu escolhi para ignorar. Então, se você &'; tenho quaisquer preocupações, it &'; s melhor para ir embora cedo

Passo 2. Obtenha a perspectiva sobre o telefone ou para um encontro cara-a-cara.. Supondo que sim, você realmente quer trabalhar com essa pessoa ou empresa (não baseada no medo), reconhecem que o envio de e-mails não vai trazê-los a uma decisão. Você precisa recuperar o controle do processo de vendas com o agendamento de uma reunião face-to-face ou, pelo menos, levá-los ao telefone. Here &'; sa roteiro inicial para usar em seu correio de voz ou e-mail:

“ Joe, eu sei como você está ocupado estes dias, e eu don &'; t quer se tornar uma praga. Podemos agendar um horário específico que funciona para você, a fim de falar sobre o status da proposta XYZ? Meu objetivo isn &'; t para fechar a venda, mas simplesmente encerrar independentemente do que você decidir &";.

Passo 3. Comece a sua objeção real. Isso é super importante. Depois de conseguir o seu cliente no telefone ou para um encontro cara-a-cara, seu próximo passo é descobrir a sua oposição REAL. Comece por re-estabelecer sua meta original. “ Joe, último que conversamos, você estava focada em crescer suas receitas em 10%. Isso ainda é seu objetivo &";?

Assumindo que o objetivo original que você estava indo para ajudá-los com ainda é uma prioridade, então cavar um pouco mais para descobrir o que &'; s que sustenta a decisão. No entanto, don &'; t parar com a sua primeira resposta. Se a sua perspectiva diz, por exemplo, que o orçamento é o problema, em seguida, responder, perguntando: “ Joe, se fomos capazes de fazer a questão do orçamento ir embora, haveria mais alguma coisa que estava no caminho de nos mover para a frente &"? ; Ao perguntar isso, você &'; re capaz de chegar ao fundo das coisas

Passo 4. Quando possível, co-criar uma solução com o seu cliente.. Você &'; re em uma posição muito melhor quando você sabe o que &'; s realmente parar seu cliente de avançar. Às vezes, você &'; ll descobrir a situação está fora de seu controle e você &'; ll ser capaz de avançar para o passo 5. Outras vezes, no entanto, você &'; ll descobrir que seu cliente realmente quer trabalhar com você, mas não &'; sa desafio legítimo. Dependendo do que o desafio particular é, você pode ser capaz de encontrar uma solução ganha-ganha.

Passo 5. Caminhada decisivamente distância. There &'; sa grande linha na canção “ O livre arbítrio &"; por Rush:. “ Se você optar por não decidir, você ainda ter feito uma escolha &"; Isso vale não só para o seu cliente — mas para você também. No final do dia, se o seu cliente não pode tomar uma decisão, então você deve fazer isso por eles. Enquanto você manter a esperança, você &'; re segurando a energia bloqueada. E enquanto você faz isso, nada mais será capaz de entrar naquele espaço. Sem falhar, você &'; ll encontrar que quando você definitivamente fechar a porta a uma “ &" mortos; oportunidade, algo ainda mais surpreendente se materializará quase instantaneamente. Assim como mágica Restaurant  .;