*** Formação em Gestão de Vendas: Diferenciar seu negócio durante esta recessão

It &'; s incrível para mim que a maioria das pessoas de vendas, gerentes e funcionários das empresas acreditam que sabem o que seus prospects e clientes estão pensando e querendo. Na superfície e /ou em termos gerais, que pode estar correto, às vezes. No entanto, ele &'; s não as generalidades vagas que ganhar vendas. ... It &'; s incrível para mim que a maioria das pessoas de vendas, gerentes e funcionários das empresas acreditam que sabem o que seus prospects e clientes estão pensando e querendo. Na superfície e /ou em termos gerais, que pode estar correto, às vezes. No entanto, ele &'; s não as generalidades vagas que ganhar vendas. Além disso, quando em uma situação de venda que você don &';. T saber se você está trabalhando com a regra ou a exceção

Como eu &'; m misturando-se a uma reunião de rede um senhor idoso me pára e oferece um Olá. M com, por isso eu digo, “; Ele me que eu &' pergunta eu ajudar as pessoas a desenvolver o negócio. Então, quais são os seus principais questões no que se refere ao desenvolvimento de negócios durante este tempo econômico para baixo &"?; E ele diz: “ Como obter mais " business &;.

Então eu lhe pergunto, “ Os seus clientes atuais têm negócio que você &';? Re não recebendo &"; No começo, ele diz que sim, mas, em seguida, move-se rapidamente para me dizer como ele &'; s recebendo todo o negócio a partir de um deles. Então eu digo, “ O que sobre a obtenção de mais dos outros &"?;

Bem, de alguma forma, ele evita esta pergunta e me diz o que sua empresa tem que os outros don &'; t. “ Nós podemos reagir dentro de um dia, &"; ele diz. “ Os nossos concorrentes precisam de 1-2 semanas &";

Então, eu tentei dizer, “ E se os seus outros clientes não estão com pressa, então o &"?; Mas ele não &'; t responder a isso. Ele continuou comentando sobre o que sentia fez a sua empresa especial.

Então, aqui estão dois pontos a aprender com esta história.

1. Você pode sentir que você tem um diferencial - rápido em seu caso, mas tenha cuidado. Nem todo mundo quer o que você acha que eles deveriam querer? No seu caso rápido é um diferenciador macro. Isto pode ser utilizado em campanhas de marketing para atrair clientes potenciais que querem que o trabalho começa com alguns dias. No entanto, uma vez que alguém demonstra interesse, você &'; tenho que passar para as micro diferenciadores. Estas são as questões e preocupações que o indivíduo quer resolvidos e /ou os desejos que ele /ela quer que você entregue. Rápido talvez um deles, mas podem existir outros. Então, só no caso de outro concorrente pode fazê-lo rápido também (porque não têm capacidade extra durante a desaceleração), você &'; d melhor ter alguma outra prestação que a pessoa quer que você faz bem

2.. Nem todo mundo quer que você &'; re macro diferencial, mesmo que você acha que eles deveriam. Então, quando você &'; re indo depois de um projeto e você quer preços premium, você tem que encontrar aqueles que tem que ter seu diferencial macro. Na verdade, este será um dos critérios de você Ideal Perfil do Cliente. Você quer que os clientes que necessitam de seus serviços entregues imediatamente.

Para aqueles que don &'; t, você &'; re vai precisar de outros diferenciais, ou então você &'; ll tem que ser o licitante baixo. Então, existem outras coisas que você faz bem? Claro que existem. Começar a documentar o quão bem você fazê-las e que a experiência de ter de fazê-las. Então, quando alguém diz que eles querem serviços que você tem, mas não para algumas semanas, e eles querem isso feito com precisão com rápido follow-up, se necessário, você pode dizer-lhes quão preciso você é e qual o seu programa de acompanhamento é, como você guardá-lo com os números de postos de trabalho, depoimentos e outras provas.

A moral desta história é que, em um período de recessão buscar clientes que se enquadram no seu ponto ideal, mas também abrir o seu pensamento para outras coisas que você faz bem. Documentar essas outras coisas e mercado esses pontos fortes também. Você don &'; t tem que ser o melhor ou o único, apenas bom. E, o melhor lugar para começar é dentro de sua base de clientes existente. Você quer 100% do negócio a partir de 100% de seus clientes

E agora eu convido você a conhecer mais

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