Accountability mantém o foco em Hoje

Digamos que a meta financeira de uma empresa de serviços profissionais, tais como um escritório de contabilidade ou um escritório de advocacia, é trazer em $ 1 milhão em novos negócios. Então, o sócio-gerente solicita, os responsáveis ​​pelo desenvolvimento de negócios e diz: "Tudo bem, vá buscar que 1000000 $!"

Ocasionalmente, o sócio-gerente recebe todos juntos para perguntar: "Será que US $ 1 milhão chegado ainda? Não? Por que não? "

O que há de errado com esta imagem? Algumas coisas. Enquanto a meta financeira é o objetivo final, o que está faltando são as atividades específicas que vão fazer essa meta acontecer.

E, embora seja louvável que o sócio /sócio-gerente está verificando de vez em quando para medir o progresso das pessoas, é não é realmente útil usar os US $ 1 milhão como a vara de medição para o sucesso. Mesmo que as pessoas estão trazendo em algum negócio neste momento, pode ser desanimador para perceber como eles estão longe de o objetivo final

Em vez de este cenário desanimador, tente este processo de prestação de contas de cinco etapas chamado GAMMA:.

G -
Goal

- Actividades

M - Metrics

M - Monitorar

A - Responsabilidade

G - Goal

É fundamental começar com um objetivo concreto, e é tão importante que a definição dessa meta é um processo colaborativo entre o gerente ea pessoa que é responsável pelo desenvolvimento do novo negócio
<. p> Antes de ir mais longe, certifique-se de que o objetivo está claramente definido e compreendido por ambas as partes. Faça com que cada pessoa repescagem o que ouviram

A -. Atividades

Como parte da conversa, os dois devem também desenvolver uma lista das actividades que a pessoa vai fazer para cumprir a meta. Se as atividades não estão lá, se isso é networking, fazer chamadas telefônicas, seguindo-se ou fazer propostas, o milhão de dólares não vai estar lá.

Um objetivo financeiro a US $ 1 milhão é futuro-orientado, e, finalmente, você não tem nenhum controle sobre se seus potenciais clientes vão assinar um acordo e pagar-lhe o dinheiro. Suas atividades, por outro lado, são orientados para hoje, e você absolutamente tem controle sobre se ou não você concluí-las.

Com foco nas dólares pode fazê-lo louco. Concentrar-se nas actividades tem uma grande quantidade de pressão longe da pessoa desenvolver o negócio. Em vez de olhar para o $ 1 milhão, você está olhando para a atividade seguinte.

Esta abordagem também leva a pressão fora do gerente, e faz com que seja muito mais fácil desenvolver cada pessoa na equipe, e escolher as atividades que se encaixam os seus pontos fortes

M -. Metrics

Em seguida, o membro do gestor e equipe trabalham juntos para anexar números para as atividades. Por exemplo, uma pessoa na empresa que é responsável pelo desenvolvimento de negócios pode precisar fazer 50 "toca" (chamadas, e-mails, mensagens de texto, etc.) por mês. Outra pessoa, cuja força está em rede, pode ter o objetivo de participar de dois eventos de networking, conhecer 10 novas pessoas em cada evento, e fazer 25 acompanhamento de chamadas, e-mails ou mensagens de texto para ambos os antigos e novos contatos.

M - Monitor de

Agora você pode monitorar o progresso de cada pessoa e começar a desenvolver relações de prever o seu sucesso global. Vamos dizer que a partir de 50 toques, você média 20 respostas diretas. A partir desses 20 respostas, você deu cinco apresentações e teve duas oportunidades para oferecer propostas. Uma dessas duas propostas resultou em um acordo assinado com um cliente novo. Agora você sabe que ele tem 50 toques para conseguir um novo cliente.

É claro que haverá momentos em que você tem sorte e fechar um negócio em seu quinto toque. Mas confie em mim, a lei das médias será sempre jogar fora, a longo prazo, e vai demorar mais 45 toques para obter o seu próximo negócio.

Espera regularmente programadas reuniões de prestação de contas com cada pessoa em sua equipe. "Então, Sally, como você está fazendo com o seu objetivo de 50 toques este mês?" Se ela fez suas chamadas, e-mails e textos, ótimo! Se não, essa é uma oportunidade para discutir o que poderia ter chegado em seu caminho

A -. Accountability

Às vezes, um gerente vai ouvir, "Bem, eu tive problemas para terminar as chamadas porque você deu me que grande proposta para escrever na quinta-feira ". Outras vezes, você pode ouvir razões que soam mais como desculpas. - E é seu trabalho para cortar aquelas desculpas e descobrir o que realmente está acontecendo, especialmente se eles continuam aparecendo semana após semana

desenvolvimento de negócios Demasiados iniciativas são descarrilou porque eles não estavam no caminho para começar. Ou não havia nenhum objetivo, ou havia um objetivo, mas nenhuma atividade, ou aquelas atividades que não estavam sendo monitorados, ou as pessoas não estavam sendo responsabilizados.

O processo GAMMA tira a pressão do objetivo financeiro final , e ainda mantém todos em cima do que está acontecendo. Você vai saber muito rapidamente se o trem está dentro do cronograma ou ficar para trás. E se esse for o caso, você pode ajustar suas atividades e métricas em conformidade. Que alívio Restaurant  !;