Quem faz sobre o preço?

Muitas vezes representantes de vendas e vendas líderes vêm a mim e dizem que – nosso negócio é toda sobre os preços. Nosso negócio é diferente e temos de jogar neste ambiente sensível dos preços. Eu vou ouvir e perguntar-lhes sobre o seu negócio eo que o torna tudo sobre preço. Eu, então, dizer-lhes – “ Não é o cliente que faz com que seja sobre o preço – ele é o representante de vendas que faz com que seja sobre o preço &" ;. Essa declaração é sempre bom para alguns verdadeiro impulso para trás e argumentos dos representantes de vendas e seus líderes.

Por que seu cliente ou prospect comprar de você?

Faço esta pergunta no ensino Strategic Account Management: O que os nossos clientes valorizam? Tenho a classe para fornecer todas as coisas que seus clientes procuram quando tomar uma decisão de compra. Dependendo do tamanho do grupo I pode preencher um, dois ou três flip charts com as palavras que descrevem o que o cliente está procurando a pessoa de vendas e sua empresa.

Aqui é a coisa interessante. Muitas vezes o preço não é ainda uma das coisas que é dado como uma razão. Algumas das coisas que estão listados são: valor, confiança, conhecimento, serviços, recursos, cobertura nacional, marca, tecnologia, honestidade, entrega, status de indústria etc. Se o preço vem à tona muitas vezes é qualificada como preços competitivos
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O que faz com que a venda seja tudo sobre preço … … &hellip ;.

A minha observação ao longo dos anos é que quando um representante não está preparado, quando um representante é preguiçoso, quando um representante não sabe nada sobre o cliente, em seguida, todos eles têm para falar sobre é o preço. Se isso é permitido para ir em seguida, o representante tem para onde ir a não ser para desconto e ganhar a acordo sobre o melhor preço. E alguns clientes contam com isso como uma estratégia para lidar com pessoas de vendas

Uma empresa de consultoria que eu conheço inquiridas 1000 CEO canadense &';. S dois anos atrás. Eles perguntaram: “ Quais são os critérios que você olha ao fazer uma decisão de compra. O primeiro critério foi “ &" ;. confiança Número seis na lista foi “ &" ;. preço Preço não é o critério decisivo. Então, por que fazê-lo representantes dos critérios decisivos? Porque o cliente doesn &'; t confiar o representante eo representante doesn &'; t sabe o que é importante para seu cliente

O que acontece quando você toma preço fora da equação …. &Hellip; …

Eu digo para reps que quando eles entram em uma primeira chamada com um cliente ou prospect – tomar em um pedaço de papel em branco e uma mente aberta, e você pode &'; t falar sobre seu produto ou preço. A única coisa que resta a falar é o cliente e seu negócio no que se refere à sua indústria. Agora você deve estar preparado, deve saber o que perguntar e estar preparado para entender o negócio dos clientes a partir de seu ponto de vista.

Em minhas aulas de negociação o maior levar para reps é que, se eles estão preparados e sabem o que seu posição é, o que a sua posição é a pé e que seus clientes principais fatores de sucesso são, que eles acabam com um acordo que funcione para ambos os lados e que o preço tem um assento traseiro para o negócio – mesmo quando eles acham que sua indústria é tudo sobre preço. Você vê que é os representantes que fazem ofertas de todos sobre preço e que permitem aos clientes fazer tudo sobre o preço

Você tem clientes que querem fazer negócios tudo sobre preço – Tem certeza de fazer. A questão é – “ Você quer continuar fazendo negócios com eles &"?; O negócio é rentável? Você gasta a quantidade adequada de tempo com este cliente? Você tem um bom relacionamento? Se você luta com essas respostas, então você pode querer repensar este pedaço de negócios.

Na próxima vez que você está trabalhando em um acordo com um cliente ou prospect, tomar preço fora da equação e ver o que você é deixado com . Se não há mais nada – O que você precisa fazer? Se você é honesto, você vai descobrir que você precisa fazer um pouco mais de trabalho sobre o negócio ou que é hora de ir embora a partir deste negócio particular!

Sayers diz … … …

Por que você está fazendo o negócio tudo sobre preço? O que você sabe sobre o seu cliente? Onde está o seu nível de confiança com seus clientes? O que é que os valores mais clientes em cada negócio específico? Como você está indo para obter o seu cliente que valor? Se você pegar a questão do preço de cada negócio que você está realmente à esquerda com
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