Get Inside Your Head de Prospect

Você nunca agitar sua cabeça e me pergunto por que tantas perspectivas não conseguem puxar o gatilho quando você fez claramente um caso convincente para eles a fazê-lo? Para aqueles de nós em vendas, não faz sentido - é claro como o dia que eles deveriam. Mas por alguma razão, não podemos sondar, que muitas vezes não parece ser tão claro para as nossas perspectivas. Por que é isso? E o que podemos fazer sobre isso?

Quando se trata de fazer uma grande compra, as decisões dos compradores são influenciados por inúmeros fatores, muitos dos quais não são óbvias. A chave entre estes fatores são a perspectiva

1. Agenda pessoal (o que está nele para mim?) - Este é impulsionada mais pela emoção do que lógica

2. Dominante Valor de compra - Eu sou o tipo de pessoa que está sempre à procura de uma oportunidade de ganhar alguma coisa, ou eu sou o tipo de pessoa que está conduzido pelo medo de perder algo, e estou sempre à procura de maneiras de jogar pelo seguro
3. Inspirador Trigger - Qual é o meu botão quente? Dinheiro? Conveniência? Conforto? Segurança? Para que o desejo pessoal é que você tem que apelar para me ficar no seu canto?

4. Estilo de compra - Preciso sentir no controle, ou eu quero e preciso de orientação? Preciso ver todos os detalhes, ou faça detalhes furo e me irritar? Será que eu ver a transação como um confronto, ou como uma colaboração? Eu sou um dissidente que gosta de atacar por conta própria, ou que eu prefiro consenso eo conforto da multidão

5. preocupações e inquietações expressas (às vezes, mas mais frequentemente não?) - O que está me impedindo de tomar esta decisão, apesar de um caso convincente tem sido feita de que é o caminho certo?

A consciência destes factores, em conjunto com sua habilidade para determinar quais estão em jogo, e como, vai aumentar suas chances de se conectar com cada pessoa na equipe de compra do cliente em potencial, vencendo-os, e fechar o negócio.

Isso é o quê. Agora, para o fazer. Tal como acontece com quase tudo o mais nas vendas, tudo começa com o questionamento eficaz. Por exemplo, para determinar agenda pessoal de um indivíduo, faça perguntas abertas tais como "Como é que uma compra ou uma implementação bem sucedida afetá-lo?" Ou, pelo contrário, "Como vai você ser afetado se nada for feito?" Em vendas B2B complexos, onde há várias influências de compra, o cliente é realmente vários clientes, e que você precisa para entrar na cabeça de cada membro da equipe. O que é o principal interesse do CFO em tudo isso? Qual a maior preocupação do CIO? Qual é o seu patrocinador tentando realizar com este projeto? Para ficar bem com seu chefe? Para seus pares? Para ganhar um aumento? Ou uma promoção?

As respostas a estas perguntas podem também revelar o valor da perspectiva dominante de compra, gatilho motivacional e estilo de compra. Na medida em que eles não, você vai precisar de fazer perguntas abertas adicionais

O último fator -. Preocupações e inquietações - frequentemente é o mais difícil de descobrir, e um dos mais propensos a tenda promoções. Para a maioria das pessoas, a perspectiva de tomar uma decisão sobre uma grande compra é assustadora. Pense sobre o que se passa na sua própria mente quando você se depara com fazer uma grande compra de um item para si mesmo, ou sua empresa - especialmente um que você é raramente no mercado para comprar. Quando você chegar no temido "tomar uma decisão" fase de tal compra, todos os tipos (tipicamente ilógicas) de razões para não tomar uma decisão ali mesmo vir para cima. "Vamos pensar sobre isso e voltar para você", é a nossa maneira de recuar da decisão. Da mesma forma, as perspectivas de deixar sua imaginação correr solta, e começar a se preocupar com todas as coisas que podem dar errado se for feita uma má decisão. Eles ficam paralisados ​​pelo medo, incapaz de tomar uma decisão. Sua tarefa neste momento é para tirar as suas preocupações com o questionamento hábil, em seguida, ouvir, observar e sentir o que a perspectiva está transmitindo. Faça perguntas sondando a vir à tona essas questões e preocupações, que raramente são oferecidos up não solicitados (quando eles são revelados, é normalmente feito indirectamente, por um off-the cuff observação ou comentário). Feito para a direita, a perspectiva vai acabar convencendo-se de que os seus problemas e preocupações são injustificadas, e então será capaz de seguir em frente e concluir a transação com você - para

Item de ação "puxar o gatilho.":

Se as perspectivas não são comprometendo-se a comprar depois de ter feito o que você sente é um caso convincente para fazê-lo, é provável porque você quer não fez perguntas suficientes, não fazer as perguntas certas, pediu ao perguntas certas, mas realmente não ouvir ativamente para suas respostas, ou não pegar os sinais não-verbais a perspectiva estava dando off; ou você não ajudar a perspectiva superar suas preocupações persistentes ou preocupações. Portanto, investir alguns momentos para dissecar os últimos negócios que você tinha sido ou estão actualmente a trabalhar no que não fez ou não têm ainda fechado. Pergunte a si mesmo se você definitivamente sabe as respostas para os quatro primeiros fatores que nós cobrimos, se você usou esse conhecimento adquirido para personalizar a sua abordagem, e se você tiver resolvido quaisquer preocupações persistentes a perspectiva tem (o quinto fator). Se você perdeu algum, encontrar alguma razão centrada no perspectiva de voltar para a sua perspectiva (se ele ainda é um negócio ao vivo) e trabalhar em questões que você obtenha as respostas que precisa. Em seguida, usar essas informações para se conectar melhor com e vender esse indivíduo. Se seu gerente de acompanha-lo em chamadas de vendas, peça-lhe para observar quão bem você está descobrindo e abordar esses fatores. Leve o feedback que você recebe e fazer um esforço consciente em suas chamadas subsequentes para fazer as perguntas que você precisa para obter a informação que deseja. Em breve você vai começar a ver mais cabeças balançando cima e para baixo durante as reuniões do prospeto, e mais "quando podemos obter starteds?"

Bom de venda Restaurant  !;