A verdade, toda a verdade e nada mais que a verdade

Pergunte a maioria das pessoas para descrever uma pessoa de vendas, e provavelmente como não, você vai encontrar-se inundado por palavras como "mascate", "mascate óleo de cobra", "fast falador", "vigarista" e, é claro, "indignos de confiança", "arrogante" e "desonesto".

Aqueles de nós que trabalham em vendas e conhecer a nós mesmos para ficar bem, as pessoas decentes podem se perguntar exatamente o que sempre fez para merecer tal uma reputação invejável. Infelizmente, o fato da questão é, pessoas que vendem para uma vida fazê-lo em um ambiente que é poluído por alguns sem escrúpulos – mas altamente visível – indivíduos, que estão mais interessados ​​em fazer um dinheirinho a curto prazo do que são na criação de relacionamentos de longo prazo com seus clientes rentáveis.

Mesmo os mais pessoas bem-intencionadas vendas mentir de vez em quando, e quando eles são capturados (como eles quase sempre são), isso só serve para envenenar ainda mais as suas relações com os seus clientes – eo ambiente de vendas para todos nós

Por que os povos das vendas mentir para seus clientes
Há três principais razões por que os vendedores se encontram para seus clientes:.

1. Eles don &'; t saber seu produto
Algumas vendas pessoas se encontram por acaso, porque eles não tem certeza ou não informado sobre os produtos que estão vendendo.. Em muitos casos, eles mentem simplesmente porque eles são muito envergonhado de dizer, “ I don &'; t sabe &";.

2. Eles são muito compreensivo.
Algumas vendas pessoas mentem porque eles são inseguros sobre si mesmos, ou a sua relação com a sua perspectiva. Eles só querem que o cliente gosta deles, então eles esticar a verdade para dizer ao cliente o que eles pensam que eles querem ouvir. Deitar em seguida, torna-se um veículo inadequado para construir um amigo em primeiro lugar, e um segundo cliente.

3. Eles só estão focados no dinheiro.
Algumas vendas pessoas que encontram-se ver como uma maneira fácil de fazer um dinheirinho rápido. Vendas pessoas que se encontram por esta razão fazê-lo porque eles querem que a perspectiva de se mover muito rapidamente, para que eles possam fazer uma venda rápida, bolso da comissão – e passar para a próxima perspectiva antes do primeiro cliente pode ter segundas intenções.

Infelizmente, a grande maioria das perspectivas lá fora foram não nasceu ontem ou em um caminhão do nabo. 99 vezes de 100, que &'; ve encontrou essas mentiras antes, e como resultado, eles se tornaram condicionados a esperar uma certa experiência do processo de vendas. Eles assumem que sabem como uma pessoa de vendas irá atuar, e se baseiam as suas respostas sobre essa suposição.

Na verdade, em muitos casos, as perspectivas tornam-se tão bons em prever comportamentos de vendas que se tornam especialistas em manipular o processo de vendas para obter exatamente o que eles querem – muitas vezes em detrimento da pessoa de vendas.

Por que os clientes mentir para as pessoas de vendas
Claro que, quando se trata de vendas, dizer a verdade (ou a falta dela!) funciona nos dois sentidos.

Uma das razões mais comuns perspectivas têm por mentir para as pessoas de vendas é que eles têm sido enganados por uma pessoa de vendas no passado, e estão apenas tentando "dar a volta" um pouco do que eles têm "conseguido".

Eles &'; ll mentir para evitar um passo de vendas irritante. Eles &'; ll mentir para proteger-se contra telefonemas excessivamente persistentes e-mail follow-ups, ou para evitar ser pressionado a tomar uma decisão. Eles &'; ll mentir para proteger suas reputações, seus orçamentos, o seu tempo e os seus empregos

Acima de tudo, eles &';. Vai mentir, porque eles assumem automaticamente todas as vendas pessoas são mentirosos, e eles querem fazer uma pré- ataque preventivo antes de serem mentiu para primeiro
.

Pense em como as pessoas de vendas são comumente retratados na cultura popular. Filmes como Homens de lata, Planes, Trains and Automobiles, Tommy Boy e Glengarry Glen Ross don &'; t pintar exatamente um retrato esterlina da nossa profissão. O resultado é que nós, que queremos destacar legitimamente na nossa profissão escolhida tem uma corrente muito rápida a remar contra

Mas, embora possa ser difícil, &';. Não é um desafio impossível. Ganhar a confiança de seus clientes e prospects só leva um pouco de esforço extra e premeditação – bem como a dedicação completa à honestidade na forma como você conduz seus negócios

Se o meu negócio ainda está crescendo, por que eu deveria me importar Online em minha pesquisa ao longo dos últimos 15 anos, eu &';.? ve descobriu que apenas 10% das pessoas de vendas em qualquer organização são o que poderíamos chamar de "top performers" – aqueles que fecham regularmente, pelo menos metade de seus clientes potenciais qualificados. Na outra ponta do espectro estão os outros 20% composta por sob performers, bem como aqueles que são novos ou em seu caminho para fora.

Os restantes 70% das vendas pessoas caem em uma categoria ampla que é melhor descrita como a "maioria média." Para ser justo, sendo um isn &' performer média; ta coisa terrível – estes representantes de vendas vai fechar cerca de um em cada três clientes qualificados, e fazer uma vida decente no processo.

Mas alguns profissionais de vendas jamais iria escolher para ser média, especialmente quando as ferramentas para se tornar um top performer são tão facilmente ao seu alcance.

Basta considerar as oportunidades perdidas! Enquanto eles batem regularmente suas metas média, essas vendas pessoas estão perdendo mais de dois terços das vendas que poderiam potencialmente perto. Isto significa que, para cada US $ 300k em vendas potenciais em seu pipeline, você está deixando uma gritante $ 200k em cima da mesa – ou para a competição

O segredo para o sucesso de vendas
As pessoas de sucesso de vendas todos usam uma variedade de diferentes estilos e técnicas, mas eles também compartilham uma coisa fundamental em comum:. eles sabem que uma comunicação honesta é o único segredo mais importante para o aumento das vendas e comissões.

Ao focar seus esforços em criar uma experiência positiva para o cliente com base na abertura e confiança, esses artistas de topo quase sempre pode contar com um nível extraordinário de vendas repetidas. Nove em cada dez vezes, seus clientes seria simplesmente nunca sequer pensar em procurar outro lugar quando eles precisam para reordenar. Como todos sabemos, é muito mais fácil – e muito mais rentável – para manter o negócio da repetição do que está a aterrar uma conta totalmente nova

Então, qual é o "segredo" para estabelecer e manter a credibilidade aos olhos dos seus clientes

Don &';.? t mentira. Sempre. Fim da história.

Mentiras não só danificar a capacidade das pessoas de vendas para se comunicar com seus clientes. Eles também podem resultar numa falha de comunicação completa que é difícil – ou mesmo impossível – para reparar.

Considere as consequências desse tipo de falha de comunicação e confiança. De acordo com Fred Reichheld, autor das regras de fidelização, as empresas norte-americanas perdem cerca de metade de seus clientes a cada cinco anos, metade de seus funcionários a cada quatro anos, e metade de seus investidores em menos de um ano. Em nossa opinião, a maioria dessas perdas escalonamento são causados ​​por uma ruptura da comunicação em uma das três áreas principais:

1. Durante o ciclo de vendas com potenciais novas perspectivas;

2. Depois do serviço insatisfatório pós-venda (ou add-on de vendas) entre pessoas de vendas e clientes; e

3. Entre os colegas de trabalho em ambientes de trabalho desagradáveis ​​ou estressantes.

Além das vendas perdidas e as receitas que estas avarias representam, há também inúmeros custos ocultos. Perda de clientes a um mal-entendido ou uma falta de confiança pode reduzir drasticamente a sua satisfação em seu trabalho, bem como a satisfação que seus clientes têm sobre você e sua empresa &'; s produtos ou serviços

Ainda Pior, ele pode. arruinar sua reputação permanentemente – e sua capacidade de ganhar futuros negócios.

Colleen Francis, especialista em vendas, Presidente /Fundador da Engage Selling Solutions, desde 2001.
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