Não é no Orçamento

“ It &'; s não no orçamento &"; Parece familiar?

Este é provavelmente o número um objeção a maioria dos vendedores têm experimentado nos últimos dois anos, e ele &'; não é uma cortina de fumaça. O que você faz quando suas perspectivas de apertar os cordões à bolsa

A principal razão as pessoas de vendas encontrar essa objeção é porque seu produto ou solução isn &';? Ta alta prioridade. Negócios maiores prioridades são seus Fatores Críticos de Sucesso (CFS). Se qualquer um destes factores falhar, o negócio acabará por fracassar ou ser aleijado significativamente. Especialmente, em uma economia de baixo, as empresas círculo em torno dos vagões para proteger sua CFS. It &'; s não é diferente do que você renunciar a esse cruzeiro ou viagem à Disneylândia

O que você pode fazer para mudar a forma como a sua perspectiva vê a prioridade de sua oferta

1.?. Mudar a percepção da sua oferta
Too muitos vendedores ainda estão vendendo valor acrescentado benefícios, ganho, oportunidades, etc. Infelizmente, that &';. Não é o que &'; s pessoas que fazem puxar o gatilho em decisões agora. Suas perspectivas são focados em vendas perdidas, lucros cessantes, e sobreviver. Em outras palavras, “ MEDO &"; é o seu número um motivador. Você precisa posicionar seu produto ou serviço, de tal maneira que traga alguma paz de espírito para a sua perspectiva &'; s estado preocupado.

2. Fale com o tomador de decisão real.
Obviamente, se você quiser entender o que realmente está incomodando seus clientes potenciais, é melhor você estar falando com o tomador de decisão final. Eu prefiro muito mais ter uma boa reunião com o tomador de decisão final de quatro &'; I &'; tenho meus dedos cruzados nomeações &'; com a compra ou Recursos Humanos. decisores

Final irá compartilhar com você seu CSF. Além disso, você vai acelerar significativamente o ciclo de vendas. Eles podem até ser imediata &ldquo um; Não, &"; mas que &'; s melhor do que ser arrastado por um ano por um agente de compras

Finalmente, tomadores de decisão final tem o poder de alterar o orçamento.. Se você pode ligar a barragem que está vazando, eles vão encontrar os fundos para que isso aconteça

A melhor pergunta para determinar que o tomador de decisão final é, “. Além de você mesmo, quem mais vai estar envolvido na processo decisório &"?; Este afaga o ego da pessoa com quem está falando, o que lhe dará uma resposta muito mais verdadeiro do que, “ Você é o tomador de decisão &";?

3. Qualificar melhor os seus clientes potenciais
A realidade é que você não deveria o &';. T ser perder tempo com as empresas que don &'; t têm o dinheiro, o won &'; t tomar uma decisão dentro dos próximos vários meses (obviamente, se você vender forros do jato isto pode ser diferente ), ou pode &'; t me dar uma resposta definitiva a questões específicas.

Na maioria das vezes, as empresas que estão apenas chutando em torno dos pneus não são boas perspectivas. Um bom teste decisivo é o de fazer as seguintes perguntas:
• Quanto tempo você está olhando para tomar uma decisão
&bull?; Quando posso falar com os outros tomadores de decisão envolvidos
&bull?; Como uma alta prioridade é isso agora e porque
&bull?; Você já tentou corrigir esse problema antes? Se o “ Sim, &"; descobrir por que ele didn &'; t ser consertado antes

Finalmente, sentar e fazer uma lista das principais indústrias que dependem fortemente sobre o que você fornece.. Depois de ter concluído esta lista, compilar uma outra lista das principais empresas que exigem a sua solução. Estas são as suas perspectivas de topo e deve reunir seu mais atenção

A seguir estão algumas das perguntas que você precisa ser capaz de responder a identificar se você é uma prioridade:.
&Bull; Por que o meu produto ou serviço crítico
&bull?; Quais são as consequências se o meu produto ou serviço falhar
&bull?; Como é que isso afecta o meu contacto (s)
&bull?; Quais as alternativas que a minha perspectiva tem
&bull?; O Retorno sobre o Investimento será o meu produto ou serviço de rendimento, tanto duro e macio
&bull?; Quem estará comprando nos próximos meses e por
&bull?; O que as empresas ou indústrias estão crescendo ou sofrimento?

Além do acima, você deve debater mais com sua equipe, e em contato com seus clientes atuais. A melhor maneira de fazer isso é pedir-lhes para um depoimento, e então eles têm que elaborar sobre como sua solução tem impactado seus negócios. Não só você aprender mais sobre os seus principais clientes, mas você anda afastado com um grande testemunho Restaurant  .;