Flood, Fear and Prospects: como nossas emoções afetam nossas decisões

É um recorde em 40 pés, ele pode ir para 41 ou 42 e aos 43 estamos ferrados! Esse é o jist de muitas conversas aqui no Vale do Rio Vermelho, como o nosso tranquilo Rio Vermelho aumenta para 3-4 vezes o seu tamanho.

Observando como as pessoas reagem em tais situações pode nos dar algumas boas dicas sobre como eles fazem escolhas e decisões. By the way, isso se aplica a decisões em situações estressantes, bem como as decisões de compra e de negócio em uma base diária.
Neste artigo eu vou compartilhar observações sobre várias pessoas e como eles fizeram escolhas sob estresse. É incrível como eu vejo os mesmos comportamentos em decisões de negócios!

Um casal seus tarde 20 tem uma casa nova e duas crianças e são 10 quarteirões do Rio Vermelho. Eles podem ver os sacos de areia, os barcos de ar e diques que vão acima e do bairro do outro lado da estrada é evacuado. O marido está ocupado sandbagging e seu empregador é um dos fornecedores de serviços públicos, o que significa que ele está de plantão de emergência 24/7.

Depois de quatro dias de sem trabalho, sem marido e mais atividade fora de sua janela, ela já teve! Esqueça a casa, esqueça tudo que possuímos Eu quero sair da cidade! Uma reação completamente compreensível

Então a pergunta injusta para o marido!; O que é mais importante, a casa ou a sua família? Claro que o perturba ainda ele entende se trata de frustração e medo. Para seu crédito, ele é controlado e continuamente volta para "Vamos conversar sobre isso antes de agir sobre este assunto."

Meu amigo vive em uma unidade de nível inferior condomínio juntamente com várias senhoras idosas. Temos de sair, temos que evacuar, o que se inundar! Vários de nós indicar-lhes que estamos no melhor lugar da cidade e nunca têm inundado. Sem sucesso, eles não são vendidos. Inúmeros discussões sobre plugues de esgoto, que se deslocam mobiliário para as unidades do condomínio superiores ou recebendo sacos de areia entregues são o foco das discussões.

A cidade sai com o apenas no caso de plano de evacuação. Ele tem a cor cidade mapa codificado em oito áreas. Os primeiros sete código de cores são as áreas que seriam inundadas em 42 pés com uma grande área sem numeração branca no meio. Isto são unnumbered branco é o lugar onde os outros iriam para evacuar. Adivinha quem está condomínio é na área branca!

Finalmente, depois de ver os mapas e fatos, (nível mais baixo do condomínio é de 45-46 pés) que tem várias encanadores indicam que ligar os esgotos sanitários e é desnecessário neste local, as conversas, finalmente, morrer para baixo. Sim nós fizemos ligar várias das mais baixas do piso drenos apenas uma precaução.

Pontos principais: Online em ambas as situações a ameaça é real, a pergunta é quais são as chances reais de o evento realmente acontecendo
No primeiro exemplo, é muito real, uma comprometida? dique seria mais provável ter o porão e cercam a casa. Eles já haviam se mudado tudo para o nível superior e conectado todos os drenos no nível inferior. A bomba de depósito é no lugar e funcionando. O que eles não sabem é os números de elevação em sua casa. Por isso, é desconhecido o que o resultado de uma ruptura do dique em 41 ou 42 pés resultaria em.

Outro amigo meu está na mesma área que o jovem casal, mas em toda a rodovia mais perto do rio. Ele sabe que sua nova casa tem uma elevação de 42 pés em sua cave. Eles tapar os drenos; mover tudo para o andar superior e deixe ficar em sua mãe sogros dez milhas de distância. O resultado é conhecido, a casa estaria cercada por água e inacessível, mas com o mínimo de danos se os diques foi. Incrível como algumas informações factuais e raciocínio muda suas escolhas!

1. Muito da reação e escolhas feitas por muitos dos envolvidos é baseada no medo da Página 2 desconhecida.. Assim, muitos dos envolvidos estão utilizando comentários e declarações de fontes desinformados como base para suas conclusões. Sims 3. Tantos incidiu apenas sobre os resultados negativos ou pior cenário, alguns até mesmo fez o resultado mais grave do que poderia ser.
4. O sistema de apoio de um marido ou companheiro estava faltando e causaram mais medo.
5. A falta de tempo para se comunicar e "conversar sobre isso", acrescentou para o crescimento do medo.
6. Quanto mais medo conversa que teve lugar, quanto mais intenso o medo se tornou.

Agora, todos esses são sentimentos e emoções reais e bens, sim, eu, pessoalmente, ter perdido embora inundação, fogo e vento. Então, sim, não podemos ignorar essas emoções e têm de lidar com eles, a fim de ajudar essas pessoas fazem soar escolhas racionais. Quando alguém pode fazer isso os resultados são uma situação muito mais calma e melhores escolhas e planos alternativos.

Prospects:
Sim, suas perspectivas de negócio e associados também vão embora emoções semelhantes na tomada de decisão!

Como um vendedor profissional precisamos estar cientes disso e estar disposto a ajudar nossos clientes a resolver os seus pensamentos e sentimentos ao fazer escolhas e decisões. Este é outro ponto a ponderar, se você acha que todas as compras é sobre o seu produto e preço!

Aqui estão alguns pontos-chave a aplicar:
1. Esteja disposto a fazer perguntas abertas que começa o cliente a falar sobre o lado do sentimento da decisão. Este não é um interrogatório ou colocar para baixo abordagem. "Onde foi que o pensamento estúpido vem?" não seria apropriada. "Estou sentindo alguns sentimentos fortes aqui, você compartilhá-los?" você iria ficar muito mais longe.
2. Continue o questionamento conselheiro aberta até que o cliente pode identificar a fonte do medo ou emoção. Isso pode exigir múltiplas questões e abordagens assim mantê-la. Uma vez que isto é compreendido a maioria dos medos ou emoções desaparecem ou são muito reduzidas. Sims 3. Uma vez que a fonte está na informação factual, em seguida, aberto agora significa alguma coisa. Antes disso, os fatos simplesmente criar reatância e empurrar para trás. Seja específico e tem provas, como o mapa da cidade para fazer backup de seus fatos.
4. Pergunte o que a contingência ou plano de backup pode ser com base neste novo ponto de vista e informações. Ajudá-los a criar o plano de backup para que eles estão confiantes de que ele vai trabalhar, se necessário.
5. Tranquilizá-los que eles estão fazendo boas escolhas de som e esclarecer as ações que irão assumir e quando.
6. Indique como você vai apoiá-los e as suas escolhas e ações. Estas seis etapas são as "Talking It Through" do processo.

É muito interessante como muitas vezes tenho tido clientes através deste tipo de processo no sentido de obter uma venda. Eles eram resistentes ou hesitante por algum motivo e esta abordagem ajudou-los através de seu processo de decisão. Ele pode funcionar para você também!

Para aqueles de vocês que ainda insistem que a venda é sobre o seu produto e preço, tentar vender a idéia de que eles são seguros para proprietário de uma casa com um saco de areia de vinte pés dique no seu quintal com base no produto e preço!

Empurre o envelope e avançar
Harlan Goerger

©!; Harlan Goerger 3-2009 Art