Venda é o trabalho mais importante para cada empreendedor

Let &'; s considerar o exemplo de um inventor empresarial tentando introduzir no mercado sua mais nova criação: um aparelho portátil de teste hidrostático de gordura corporal. O projeto é completo, o teste está terminado e resultados superaram as suposições iniciais, vários protótipos foram construídos, UL A aprovação é na mão, patentes registadas e um plano de negócios foi personalizado. Os aspectos de bem-estar da unidade de fazê-lo em tempo útil e potencialmente muito lucrativo, se tratada adequadamente.

A maioria dos empresários que consideram o estado do projecto acima descrito a ser avançado e bem posicionado. Apenas um problema, um problema muito grande: o inventor é um engenheiro brilhante e conceptualist, mas é fobia de pé e apresentando-se, o seu produto e sua oportunidade de lucro. Como resultado, ele terá dificuldade para encontrar capital de investimento, um acordo de licença ou uma aliança estratégica. Para comercializar com sucesso este novo aparelho de bem-estar, e qualquer outra oportunidade de novos produtos, o inventor deve ser capaz de vender todos os aspectos dos recursos, benefícios e geração de renda a ser derivadas do novo dispositivo.

O exemplo citado aqui é verdade. É um dos mais tristes espetáculos que vemos no mundo da consultoria quando as habilidades básicas de vendas pobres ficam entre uma grande oportunidade e sucesso. O criador identificou uma necessidade. Ele abordou a necessidade. Na corrida até a apresentação do produto que ele tem tomado todas as medidas corretas no processo de desenvolvimento. Agora, finalmente, no auge do sucesso, a incapacidade de vender a idéia é um grande obstáculo.

Isso é bobagem. A tarefa mais importante enfrentar qualquer nova oportunidade de negócio ou produto é a capacidade de vender o projeto. A única afirmação para um valor produtos ocorre quando o item é vendido e por quanto. A incapacidade de vender confirma aos olhos dos compradores e investidores de que há uma falta de necessidade, comprometimento, confiança e paixão para o produto.

Vender é simplesmente perguntar a uma pessoa para um resultado preferido e obter o seu acordo comprar. O vendedor transmite um produto (ou serviço, tecnologia, patentes, segredos comerciais, etc.) e recebe consideração (dinheiro, bens, propriedade, etc.) do comprador. Cada um dos lados em uma transação de vendas deve receber um valor percebido justo.

Para muitas pessoas o medo de encontrar-se em uma apresentação de vendas ou reunião formato é verdadeiramente enervante. Eles amam seu projeto e sabe que frio. No entanto, eles não podem superar um medo do fracasso, rejeição. Eles tomam falha pessoalmente. Eu tenho visto pessoas capazes sair em suor, nervosismo, tornar-se confuso e volúvel antes de uma apresentação de vendas que poderia mudar drasticamente e melhorar a sua vida. Este efeito real do temor de vender-se, e sua oportunidade, pode ser ultrapassado e deve ser se o sucesso empresarial está a ser alcançado.

Curta a opção de contratar talento profissional de vendas, vendas ou consultores, um empresário vai sempre precisa ser o rosto de vendas de seu produto e negócio. Ele tem muito a ganhar e pouco a perder. Ganhar um cliente de um confiante, apresentação de vendas bem-sucedida é crucial para uma nova empresa. Perder uma venda por causa de um desempenho tropeço pode ser esmagamento (e uma venda perdida se foi para sempre).

Aqui estão alguns pontos que um empresário inexperiente, com habilidades de vendas limitadas podem utilizar para melhorar nesta área essencial .

Preparar, preparar, em seguida, preparar ainda mais!

Antes de qualquer apresentação de vendas que você deve fazer todo o possível para aprender sobre a perspectiva, sua indústria, precisa, a concorrência, os modelos de precificação actuais, promoções e tendências da indústria. Quanto mais conhecimento você tiver, mais confiante você vai ser que você tenha respostas para as perguntas prováveis ​​e objeções. Esta preparação pode ir um longo caminho para aplacar o medo do processo de venda. Resultados da confiança em uma transmissão de força, ea força é sempre admirável em venda

procurar um Mentor

Em algum lugar em sua vida &';.! S experiência, você fez contato com uma pessoa com experiência no negócio em algum nível. Família, amigo, um vizinho, um primos irmão-de-lei, eles estão lá fora e mais perto do que você pensa. Pedir ajuda. I orientar em uma universidade e consideram que é uma das partes mais gratificantes da minha agenda lotada. Eu voltar muito mais do que eu dou, e eu dou um monte. Mentoring é gratificante. Entrar em contato com incubadoras de pequenas empresas, SCORE e escolas de negócios locais da universidade para obter informações sobre programas de tutoria disponíveis.

Prática, prática, prática!

Você já jogou um esporte? A primeira vez que você balançar em uma bola de golfe Eu aposto que você não bateu um foguete linear 300 jardas. Você praticada. Quanto mais você pratica, melhor você se torna em bater uma bola de golfe. Don &'; t ler livros teóricos sobre o desenvolvimento do balanço do golfe, ou assistir a fitas de treinamento. Você aprender, aprender realmente, fazendo algo repetidamente e criticando os resultados de desempenho.

Não é diferente para alcançar o sucesso de vendas. Quanto mais você se coloca e seu produto na arena de vendas mais confortável você vai se tornar. Com conforto, vem a confiança. A confiança é contagiante e com mais fé em suas habilidades de vendas começarão a acontecer e, em seguida, em cascata.

Dê valor em primeira e em seguida, feche!

Na verdade pedindo para a compra de ordem, ou um investimento (o fechamento), é o maior obstáculo persistente muitos lutam pessoas de vendas não pode superar. Eles nem pode &'; t pedir, um resultado necessário preferido, ou não puder tempo corretamente a tentativa. O sincronismo nas vendas é crucial. O comprador tem muitas opções para consideração. Por que a sua oferta de melhor valor, desempenho, durabilidade e novidade? Confirmando o valor de seu produto para o comprador é a base da venda.

Muitas pessoas de vendas tentar fechar muito rapidamente, porque eles acreditam erroneamente que eles detalharam plenamente os benefícios do seu produto. Somente o comprador pode confirmar que os benefícios do produto foram totalmente explicados. A melhor maneira de confirmar que nenhuma pedra foi deixada sobre pedra é fazer perguntas, e, em seguida, ouvir atentamente as respostas.

Com a proposta de valor do produto em oferta totalmente descrito, e uma compreensão de como o item será de valor para o comprador, você está agora em posição de pedir o fechamento perguntas.

Aprenda a usar Perguntas Encerramento Assumptive e Demonstrações!

Nunca pergunte a uma pergunta que você não sabe a resposta também ! Deve haver apenas uma resposta, não abrir para variáveis. Por exemplo, nunca peça um decisor (você está vendendo um produto de perda de peso), “ Por que qualquer criança ser gordo &" ;? hoje O que está errado aqui? Possivelmente, o comprador tem uma criança com excesso de peso. Possivelmente, a criança tem uma condição médica. Você não sabe com absoluta certeza que você não tenha tocado um nervo exposto. Teoricamente crianças provavelmente não deve ser gorda, mas eles são, e por muitas razões.

Em vez disso, fazer perguntas de fechamento assumptive polvilhados durante todo a reunião Restaurant “. Você pode certamente reconhecer o recurso de economia de trabalho temos projetado em no novo Tipo 54 Plataforma Loader, pode &'; t você Tom &";?

“ Você pode ver que a opção de utilizar a lâmina de mistura /moedor de multi-propósito no novo rotor é uma poupança real de trabalho e avançar no velho modelo Expediente &" ;.

“ A nova unidade vai economizar 4,2% em energia e despesa de manutenção sobre os nossos modelos passados, e qualquer outra coisa atualmente no mercado. Won &'; t que uma boa aparência em seus departamentos de linha de fundo &" ;?

Você quer plantar sementes que a escolha já foi feita com base no valor proposição você ter detalhado para o decisivo. Se você receber dúvidas, objeções ou comentários negativos, você não ter construído a confirmação do valor corretamente.

Diga para vender!

Para muitas pessoas inexperientes vendas, o seguinte será difícil, mas é o melhor ponto de treinamento de vendas que já recebi: “ as pessoas não gostam de tomar decisões, de modo a tomar decisões para eles &" ;. Telling está vendendo, enquanto perguntando está comprando. A oportunidade de controlar a apresentação, fazer perguntas de qualificação, configurar um fim bem-sucedido e, em seguida, receber o compromisso positivo que você procura (e precisa, e merece) é muito maior se você pode sutilmente direcionar o comprador a assinar a ordem. “! Mike, precisamos obter este contrato feito hoje, para que possamos ter o inventário em tempo para a discussão catálogo &" ;!

Limite de Risco para o Comprador

Compra requer ação. Let &'; s enfrentá-lo, é muito mais fácil de ser inativo, ficar com o que você tem e sabe, do que trazer em um novo produto. O novo item requer um monte de trabalho de logística: a criação de um novo arquivo de fornecedor, a emissão de uma nova ordem de compra, a atribuição de uma nova área de armazém, um novo alinhamento de prateleira na loja, interrompendo o produto que irá substituir, etc. Além disso, há uma história com o antigo item, e não há certeza de seu novo produto terá melhor desempenho, ou mesmo bem. Isto representa risco.

É fundamental que você deixe o potencial comprador a sensação de que há um risco mínimo envolvido na compra de você, e há um upside potencial significativo. Suas características, benefícios e novas melhorias precisam ser detalhados em uma apresentação aberta, transparente e abrangente que não deixa dúvida de que você tem a oferecer um avanço real sobre a concorrência. Sem flim-flam, apenas a fatos ma &'; sou.

Amizade faz vendas

Quando faço uma chamada fria Eu tenho dois objetivos: fazer um amigo, e fazer uma venda. Nós todos experimentamos um estranho encontro em uma situação social, esbarrar em-los mais tarde, conversando e se inicia o processo de construção de uma relação que resulta na criação de uma amiga. Quando você faz uma chamada, se a primeira ou décima reunião, seu objetivo deve ser uma oferta sincera de si mesmo como um amigo para o comprador. Um comprador, como um amigo que evolui a partir de um estranho comercial, sabendo que você está jogando em um torneio de tênis no próximo fim de semana local, é sempre mais propensos a comprar de você do que se eles não sabem nada sobre você que não seja o que eles vêem em uma reunião. Amigos fazer perguntas que refletem seu verdadeiro interesse em outro &'; s necessidades, desejos e motivações. Amigos são bons ouvintes. Faça cada contato uma oportunidade para provar que você está interessado em que o comprador &'; s bem-estar, bem como seus negócios

Os depoimentos são a ferramenta mais importante para os novos empresários

Um depoimento é uma.! Citação de atribuição que apoia as reivindicações de recursos e benefícios relacionados a um negócio ou produto. A aquisição de um arquivo de depoimentos é inestimável para cimentar que os usuários atuais de um produto são fortes vozes para a utilidade do item. Eu nunca tomar um protótipo ou produto para uma apresentação até que eu tenha um punhado de citações de grupos focais, os clientes que têm visto os produtos demonstrados ou produtos compradores. Este é mais valioso do que qualquer publicidade.

Eu tenho cada comprador tocar fisicamente e manipular o arquivo depoimento e incentivá-los a entrar em contato com as pessoas que têm oferecido os comentários positivos. Em 35 anos de venda, eu só tinha um comprador realmente chegar e fazer o contato (a chamada resultou em uma brilhante comentário). O simples fato de que eles têm em suas mãos um inventário de usuários felizes produto é uma ferramenta poderosa de fechamento.

O meu preço é justo e firme!

O preço é o calcanhar de Aquiles de 95% de todos os pessoas de vendas, e 100% das pessoas de vendas malsucedidas. Não vendemos preço. Alguém sempre vai vender mais barato.

20 anos atrás, os japoneses foram os produtores de baixo custo de nossas importações. A Korean &'; s, em seguida, substituiu o japonês como o produtor de baixo custo no Oriente. Hoje os malaios, indonésios e América Central todos oferecem preços mais baixos do que a Coreia. A próxima onda de mão de obra a preço de nano será a partir de Vietnã, Laos e Camboja. Alguém sempre vai estar pronto, disposto e capaz de produzir para menos.

Venda a qualidade e os benefícios de seu produto. “ O meu preço é firme e justo, este produto dura duas vezes contanto que meus concorrentes, e isso faz com que o diferencial de preço insignificante &" ;. Seja orgulhoso para detalhar as razões que seu produto tem o preço como ela é.

venda negativo não está Negativo!

Cada produto tem um negativo em uma área ou outra. Estes pontos negativos são os pontos de venda que os concorrentes pendurar seu chapéu em quando procuram vantagem. Venda negativo não é um ataque à concorrência. Venda negativo é quando você está na frente, sobre uma deficiência percebida em seu produto e transformar esse recurso em um positivo.

automóveis Mercedes Benz são caros (em relação ao Lexus, um concorrente direto), caro para manter, e combustível. Mercedes sabe disso. Eles aperfeiçoaram uma técnica de venda negativo para transformar essas falhas percebidas em forças. Mercedes posição é que a segurança e desempenho superior exige engenharia avançada, a força em materiais e, portanto, o peso (resultando em consumo de combustível pesado) adicionado mas este é superado por uma vantagem de segurança real. “ você gostaria de colocar sua família em risco em nada menos do que o carro melhor engenharia na estrada &" ;?

Em um dos meus primeiros empreendimentos eu tinha um concorrente direto. Seu produto foi de 100% natural. Meu produto foi sintético. Existe uma crença verdadeira em muitas pessoas que o natural é sempre melhor. Não é. Há razões que vivemos mais tempo, uma vida melhor, mais saudável, mais ativos do que as gerações anteriores e ainda consomem grandes quantidades de produtos artificialmente reforçada com produtos químicos, conservantes e suplementos. No entanto, seu tout que seu produto totalmente natural foi superior a mina tinha ressonância com os varejistas e consumidores.

Aqui está como eu desenvolveu uma estratégia negativa de vendas para superar a sintética vs. argumento all-natural. “ Brand X é um excelente produto. É 100% natural. Olhei para fazer um produto totalmente natural para a minha empresa. Eu decidi, depois de um grande esforço de investigação e ensaios clínicos, para fazer o meu produto utilizando uma mistura de ervas, vitaminas e conservantes. Os conservantes são absolutamente essenciais para a estabilização do produto, aumentar a vida de prateleira do produto e uso seguros por seus clientes. Eu nunca iria comprometer a segurança, a fim de obter uma vantagem &";.

Neste caso, a proposição de venda negativo que eu propus também teve a maravilhosa vantagem de ser verdade. Meu concorrente foi finalmente retirado do mercado porque os consumidores experimentaram infecção bacteriana ao redor dos olhos. A FDA ordenou a remoção do produto. Os conservantes que eu usei (tornando assim o meu produto sintético) protegido contra microorganismos que causam infecções.

Eu amo a vender. Todos os empreendedores bem sucedidos ou são, ou devem tornar-se, fortes defensores de sua oportunidade. Esta defesa é mais plenamente confirmado pelo sucesso de vendas. Nada acontece em qualquer empresa até que alguém vende alguma coisa. Todas as outras facetas do negócio depende do mecanismo crucial gatilho de um comprador decidir comprar um bem ou serviço a partir de um vendedor.

Vender é fundamental para toda a vida comercial. É uma forma elementar de concorrência. A unidade para tentar, para alcançar, para superar as probabilidades é inerente a todos os empresários. Sucesso de vendas é a maior confirmação deste desejo de testar a si mesmo no mercado Restaurant  .;