Proponho

Muitas empresas e os seus tomadores de decisão, obrigar as propostas por escrito, e se você é como muitas pessoas de vendas, você provavelmente estremecer com o pensamento deste pedido. Entretanto, escrever uma boa proposta doesn &';. T tem que ser doloroso proporcionando-lhe manter alguns pontos em mente

Em primeiro lugar, reconhecer que o fechamento da venda em uma proposta de negócio é um processo, não um evento. Ele doesn &'; t ocorrer apenas porque você pediu um compromisso ou porque você apresentou todas as características e benefícios de seu produto ou serviço. Quando um cliente ou perspectivas concorda em fazer negócios com você depois de rever a sua proposta, isso significa que você têm abordado as suas questões-chave e demonstrou exatamente como sua solução irá beneficiar a sua empresa. Isso requer um pouco de planejamento estratégico.

Infelizmente, muitas pessoas de vendas gastam muito tempo falando sobre sua empresa, produto ou serviço no início da proposta. A desvantagem dessa abordagem é que os decisores são extremamente ocupado que significa que eles don &'; t quer desperdiçar seu tempo lendo algo que tem pouca ou nenhuma relevância para a sua situação. Os vendedores vão argumentar que esta informação é crítica e que eles precisam para apresentá-lo, a fim de mostrar como sua solução é apropriada para o cliente &'; s situação. Embora isto seja verdade, é essencial para direcionar o seu foco inicial no cliente e demonstrar que você tem uma boa compreensão de sua perspectiva &'; s questões e preocupações.

Grandes propostas muitas vezes começam com um sumário executivo que destaca a perspectiva &'; s situação atual ou problema e como esta questão está a afectar a empresa. Isto significa que você precisa perguntar a sua perspectiva questões-chave durante suas conversas. Nas centenas de oficinas de treinamento de vendas Tenho realizados ao longo dos anos, eu descobri que a grande maioria das pessoas de vendas não conseguem pedir as suas perspectivas suficiente perspicazes, perguntas instigantes. Como resultado, eles não conseguem entender o impacto negativo de um problema particular sobre a empresa &'; s de negócios. No entanto, indicando o impacto do problema em sua proposta pode reforçar ao tomador de decisão, a importância da implementação de uma solução.

Fechando a venda em uma proposta significa posicionar sua solução e demonstrando exatamente como a sua perspectiva se beneficiará usando seu produto ou serviço. Far pessoas muitas vendas esquecer este elemento crítico. Eles discutem muitas das características e benefícios de sua solução, mas eles não conseguem descrever o impacto da sua solução no prospeto &'; s de negócios. O desafio é que a maioria das pessoas de vendas não discutir este assunto com o seu prospect. Portanto, eles não podem dirigir-se na sua proposta.

Reduzir a perspectiva &'; s de risco. Muitas pessoas preferem tolerar trabalhar com um fornecedor que não é um bom desempenho, em vez de fazer uma mudança por causa de seu medo do desconhecido ou a dor que é freqüentemente associada com fazer uma mudança significativa. Certa vez, contratou os serviços de um indivíduo em particular, mesmo que eu não estava completamente satisfeito com o seu trabalho, simplesmente porque eu temia o incômodo de encontrar um novo fornecedor. Se esta é uma preocupação potencial de suas perspectivas, em seguida, oferecer algum tipo de garantia ou garantia para reduzir ou eliminar esse medo.

Fechando a venda em uma proposta também exige algum tipo de ação ou compromisso. Terminando sua proposta com uma declaração fraca como, “ Se você tiver alguma dúvida, por favor deixe-nos saber &"; não é eficaz. É essencial que você delinear claramente o passo seguinte (s) que você espera de sua perspectiva, juntamente com um período de tempo.

Por último, manter a sua proposta o mais breve possível. A menos que a sua solução é extremamente complexo, você precisa mantê-lo curto, claro e conciso porque os executivos simplesmente don &'; t têm tempo para ler um documento cinqüenta página. Além disso, as propostas curtas são geralmente muito mais fácil de ler e entender. Lembro-me da primeira proposta que foi obrigado a apresentar. Porque eu não &'; t sabem de nada, eu só incluiu informações que eu sentia era relevante para a minha perspectiva e foi capaz de delinear um projeto de trinta mil dólares em apenas três páginas. Depois de termos chegado a um acordo, perguntei o que influenciou sua decisão e foi-me dito, “ A sua proposta era fácil de entender &";

A linha de fundo? Se você tiver solicitado a sua perspectiva bastante as perguntas certas e posicionou sua solução de uma maneira que demonstra exatamente como sua solução é a melhor para a sua perspectiva, e removeu o risco, você aumenta a sua capacidade de fechar a venda.

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