Encerramento eo Círculo do Medo

Nós sempre tentamos conversar ou entrevistar pessoas de vendas individuais antes de entregar em treinamento de vendas de casas. Como parte dessa discussão, o vendedor é questionado sobre as áreas de sua venda que eles sentem que precisam de ajuda. Nesta fase, deve ter falado com quase mil vendedores e uma palavra que ouvimos vez após vez é o “ &" ;. perto Fechando é um problema para a maioria de nós, eu incluído, por quê? Ainda este ano vou discutir maneiras de ser um melhor mais perto, mas primeiro vamos olhar para alguns dos problemas psicológicos.

O ato de forças de fecho nós arriscam falhar ou de ser rejeitado. Nós don &'; t gosta de falhar ou ter de lidar com a rejeição porque dói. Formação tradicional de vendas ensina que essa rejeição não é pessoal, mas que &'; s não como nos sentimos, no fundo, por isso, preferem evitar fechar totalmente ou só escolher a fechar quando estamos muito confiantes com a perspectiva &'; s dizer sim. Os vendedores precisam para fechar para obter as suas perspectivas para dizer “ sim &"; mas os vendedores don &'; t perto porque temem perspectivas dizer “ não &";

Agora vamos &'; s considerar a psicologia do prospect. Sabemos como as pessoas que nós don &'; t como ser rejeitado porque nos faz sentir mal. Este consciente faz com que seja difícil para nós para rejeitar outros, de modo a perspectiva também evita o próximo, porque eles podem acabar dizendo “ &" ;. nenhuma Portanto, agora sabemos que tanto o vendedor ea perspectiva pode evitar o encerramento porque a tanto medo de ter que lidar com o “ não &";

O ambiente de vendas serve também para ampliar esse medo de “ não &" ;. Tememos nossas falhas que acontecem na frente de nossos pares e gerente e prefiro falar sobre os lotes de maybes. Eu, pessoalmente, lembre-se que uma das partes mais difíceis de ser um vendedor estava dizendo a meu gerente que um acordo tinha caiu completamente. Os vendedores tentar evitar essa discussão, pois os obriga a arriscar decepcionar seu gerente

Quando você considerar o acima, é fácil ver porque fechamento é um problema tão grande para tão muitos vendedores e por que o “. A sua não abordagem pessoal &"; raramente funciona. Vendendo meios pedindo “ sim &"; mas arriscando audição “ &" ;. nenhuma Quando ouvimos “ não &"; nos sentimos mal por isso, evitar perguntar.

É fácil argumentar que essa rejeição não é pessoal, mas é extremamente difícil não sentir essa rejeição pessoalmente. O primeiro passo para aprender a ser um grande mais próxima está aceitando esses sentimentos e entendimento de que eles estão OK Restaurant  .;