Fazendo mais com clientes existentes

Você já colocou uma jaqueta você haven &'; t usado em um tempo e encontrou uma nota de vinte dólares em um dos bolsos? Você tinha esquecido tudo sobre ele, assim que descobrir é como ganhar um presente. Se você esteve em actividade durante um ano ou mais, você pode ter presentes nos bolsos esquecidas — fontes de receitas adicionais à espera de ser descoberto e explorado

Há quatro maneiras de aumentar seus lucros líquidos:. reduzir custos, aumentar os preços, atrair mais clientes ou vender mais aos clientes existentes. Quando você considera que não lhe custa, pelo menos, 60% e até 600% mais para vender a um novo cliente do que a um já existente, é evidente que seus melhores perspectivas são clientes existentes.

Você está vendendo como muitos de seus serviços ou produtos como você poderia para sua base de clientes existente? Você poderia aumentar sua receita por fazer um melhor trabalho de marketing para seus clientes existentes?

Você estabeleceu a sua credibilidade eo valor de pelo menos um de seus serviços com os clientes existentes. Eles assumiram o compromisso de trabalhar com você pelo menos uma vez. Como você pode aproveitar esta confiança e satisfação do cliente em vendas adicionais?

Tony me ligou de Washington DC com apenas este problema.
Ele é um consultor de imagem aos políticos e executivos de empresas e lutando para aumentar sua receita. Seus novos clientes estão satisfeitos com os seus serviços, mas os compromissos raramente se estendem além do projeto contratado inicial. Ele está tendo um momento difícil conseguir repetir negócios. Tony sabe que seus clientes existentes e antigos representam receitas adicionais, mas ele doesn &';. T sabe como mina dele

Uma vez que você tem um cliente, qual é a melhor maneira de vendê-los mais de seus produtos ou serviços
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O maior erro que a maioria dos proprietários de pequenas empresas cometem é pensar que depois de terem competido a venda inicial, o seu trabalho de marketing é concluída. O oposto é verdadeiro. Depois que você fizer sua primeira venda a um cliente e garantiu um compromisso deles com um pagamento, você deve começar seu esforço de marketing para levá-los a comprar novamente.

Claro, você não quer constantemente ser "vender" aos clientes. Isso seria entediante para você e seus clientes e eles seria improvável que querem manter o relacionamento. Em vez disso, continuar a educá-los sobre suas áreas de necessidade e como você ajudar os clientes. Use os seus produtos e serviços para oferecer valor e para educar os clientes para que eles possam descobrir o que eles precisam e querem, mesmo se eles já n.ever pensado nisso antes.

Por exemplo, eu tenho trabalhado com um treinador de esportes para completar minha recuperação da cirurgia no ombro. Em nossa primeira sessão, ele me mostrou que os músculos necessários para ser reprogramado com o exercício para voltar ao funcionamento normal. A conclusão óbvia de sua explicação foi que eu precisava para trabalhar com ele novamente para alcançar meus objetivos. Apenas através da partilha de um pouco de conhecimento estendeu com êxito o projeto

Esta abordagem isn &';. Camisa inteligente ou desviante; ele é baseado na noção de que um comprador informado — um consumidor educado — é o seu melhor cliente. Aqui está como ele funciona na prática:

1. Perspectivas Ajuda Torne-se clientes, concentrando-se em seus problemas
As pessoas compram soluções para os problemas ou necessidades que eles sabem existir. Chamar a atenção dos seus clientes potenciais, focando sua mensagem de marketing sobre o problema (s) a resolver, a fim de levá-los a visitar o seu site ou contatá-lo. Em seguida, use a sua conversa ou sua cópia do marketing para ajudar a definir ainda mais as perspectivas de seus problemas ou preocupações. Faça isso bem e eles vão ver claramente a necessidade de seus produtos e serviços.

2. Continuar a educar prospects e clientes

Os clientes compram de você quando eles sabem como você pode ajudá-los.
É por isso que inicialmente contratados com você ou comprado seus produtos e serviços. Uma vez que você se inscreveu em um novo cliente, não assuma que eles entendem a gama de serviços ou produtos que você comercializam. Eles podem não entender completamente o que mesmo que eles compraram. Use cada contato para continuar a educar os seus clientes e ajudá-los a compreender as questões, problemas e soluções relativas à sua área de especialização

Por exemplo, se você &';. Re um consultor financeiro e você foi contratado para ajudar a cliente com seus investimentos, você pode perguntar-lhes uma pergunta sobre o seu planejamento imobiliário, situação fiscal, as apólices de seguro ou plano de aposentadoria e proporcionar-lhes uma idéia que eles podem usar. Cada vez que você faz este o seu cliente vai aprender como limitado seu próprio conhecimento é e entender mais sobre por que eles precisam de sua ajuda em áreas adicionais.

Em vez de vender os clientes sobre serviços adicionais, educá-los. Você vai criar uma percepção de necessidade e aumentar as vendas.

3. Satisfação do Cliente transformar em vendas adicionais

Você tem clientes e consumidores que apreciam os seus produtos e serviços? Don &'; t esperar até que seu contrato está completa para tocar o ágio você &'; ve gerado, ajudando-os. Regularmente pedir-lhes perguntas destinadas a obter respostas como: "Eu não podia &'; t ter feito isso sem você", "Vale cada centavo", etc. Logo após seus clientes forneceram feedback positivo é o momento perfeito para pedir-lhes algumas perguntas para identificar as necessidades e mencionar as soluções que você fornece.

Uma vez que você tenha ido para todo o esforço para atrair um novo cliente não anda longe do resto das suas necessidades, apenas porque eles não identificaram ou clarificados eles ainda. Eduque seus prospects e clientes em cada passo do caminho sobre os problemas a resolver e eles vão entender por que eles precisam mais de seus produtos e serviços. Você vai descobrir bolsões de oportunidade de ajudar os seus clientes e aumentar sua receita
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