Ouça, não se ouve: A.R.T. Sua Maneira ao sucesso das vendas

Não há melhor maneira de se distinguir dos seus concorrentes do que para resumir após 'necessidades- fora adornos de suas perspectivas de sondagem, e antes da sua apresentação.

Quando você resumir, você provar que você ouviu, não que você ouviu.

Qual é a diferença?

Audiência simplesmente não está sendo surdo. Mas escuta implica um processo de três etapas.

Na TBN Soluções de vendas, nós o chamamos de ART Método: Reconhecer, repetição e tomar medidas.

Reconhecer

Você já teve um one-way conversa onde você faz todo o falar? Não é que, assim como irritante como quando alguém faz todo o falar? Você se sente como se estivesse falando com uma parede de tijolos, não é?

Então, quando você resolver a situação, qual é a resposta da outra pessoa? "Eu ouvi. O que eu deveria dizer? Eu não sabia o que chamou de um comentário", dizem eles.

O que a outra pessoa não entende é que você queria reconhecimento. Você precisava entender ouviram suas palavras. Formas de reconhecer incluem balançando a cabeça com o contato visual direto, expressões faciais positivas ou negativas, dependendo da situação e comentários verbais, como "Eu entendo" ou "Eu sei o que você quer dizer."

Repita

Normalmente, quando os vendedores reconhecer uma perspectiva, eles sentem que já ouviu. Mas este é apenas o primeiro passo. O segundo passo é, na verdade, repetindo o que foi dito apenas para garantir que você interpretou corretamente. Não dissecar cada frase. Basta bater os pontos altos. Se você não obter todos os pontos para baixo, repetir o que você se lembra.

Ao ouvir você repeti-lo, a perspectiva será tão impressionado que o que você deixar de fora não importa.

Take Action

Isso prova que você realmente entender as necessidades do cliente em potencial. O que você diz ou faz seguinte deve ser uma resposta direta às respostas fornecidas. Muitos representantes de vendas perderam ofertas ou promoções venceu nesta etapa. Aqui está um exemplo do que não fazer:

Durante meus dias de treinamento corporativo de telecomunicações, um representante e eu sondado uma perspectiva com boas perguntas. Chegamos ao ponto em que a perspectiva disse-nos: "O que realmente importa para mim são a confiabilidade e serviço ao cliente. Preço não é o problema. Se você pode me garantir a sua empresa pode fornecer estes dois critérios, você vai ganhar o meu negócio."

A resposta do representante foi: "Ótimo, deixe-me mostrar-lhe como é que você pode economizar dinheiro. Ao mudar para nós, vamos baixar a sua taxa." O encontro terminou 10 minutos depois. Nós nunca ouvi a partir da perspectiva de novo.

Aqui está como um top-notch sumarização pode soar:..

"Ok, Prospect So-and-So Deixe-me resumir o que você disse que você tem sido com a empresa por 10 anos Você. veio aqui de Idaho porque achei que era uma grande oportunidade. Uma das principais razões para o sucesso da empresa é o serviço ao cliente. A sua empresa vende para pequenas e médias empresas. Você é o único que iria 'sinal na linha pontilhada . ' O que é importante para você agora é de faturamento, atendimento ao cliente e um preço competitivo Existe alguma coisa eu deixei de fora "Art  .?;