Motivar o candidato Passivo Vendas

Eu nunca fui muito bom na classe da ciência que é provavelmente por isso que eu não sou um médico hoje. No entanto, eu me lembro vividamente o exercício em átomos aquecidos. A experiência começou com uma garrafa de água e um bico de Bunsen. Quando a chama do bico de Bunsen foi aplicado ao balão, os átomos se dardo em todo o lugar em excitação. A emoção foi incontrolável. A energia manteve-se, enquanto o calor foi aplicada. Logo que o bico de Bunsen foi removido, os átomos transferida de volta para um estado estático. Todo o movimento parou.

O que faz aula de ciências têm a ver com as pessoas de vendas de recrutamento? Este experimento científico ensina muito sobre o recrutamento passiva (aqueles que não actualmente à procura de um emprego) candidatos de vendas. Todas as empresas querem recrutar as pessoas top de vendas de talentos de outras empresas. No entanto, esse talento é geralmente locked-in bastante apertado. As pessoas de vendas de topo são os escalões de topo da empresa para que eles provavelmente não estão olhando para sair. O que levá-los a sair? Como você encontrar esses candidatos? O que energizar candidatos de vendas passivas a ser animado sobre uma outra oportunidade?

Anos atrás, meu pai costumava me levar pesca de alto mar ao largo da costa de Jersey. Quando fomos pesca acaso, foi utilizado um tipo de isca. Quando fomos azul pesca, foi utilizado um tipo diferente de isca. Assim, é necessário o direito isca para atrair um determinado tipo de peixe. Você certamente não vai pegar um tubarão usando uma minhoca como isca.

Uma vez que o anzol estava na água, os peixes geralmente não agarrá-lo de uma forma que permite que você puxa-as imediatamente. Houve uma dança. Você tinha que ter certeza o peixe tinha comido toda a isca e foi firmemente no gancho. Pescadores profissionais falar sobre todas as diferentes técnicas envolvidas com a jogar este jogo também. Em qualquer domingo de manhã, você pode encontrar programas de televisão na ESPN que orientá-lo através dos passos sobre como selecionar isca e atacar, bem como técnicas para trazer o peixe para o barco.

Então, qual é a isca certa quando se olha para pegar os candidatos de vendas passivas? Como você motivá-los em ação? Há dois motivadores fundamentais de pessoas de vendas: medo e ganância. É muito simples, apenas os dois. Assim, os dois tipos de isca para o recrutamento de candidatos de vendas passivas são o medo e ganância. Os gerentes de vendas usar técnicas para dirigir sua equipe de vendas com base nesses dois motivadores todos os dias. Adivinha o que acontece quando uma técnica de "ganância" é usado em uma pessoa de vendas motivado pelo medo? Nenhuma coisa! Assim, é fundamental para o gerente de vendas para descobrir a motivação certa para cada um dos membros de sua equipe.

A isca errada também é um problema para o recrutamento de vendas. Muitos recrutadores dependem estritamente sobre o motivador "ganância". "Venha para a nossa empresa e você pode fazer montes de dinheiro." Que irá trabalhar com alguns candidatos de vendas, mas certamente não todos. Como os gerentes de vendas têm vindo a reconhecer, há uma população igual porte motivado pelo medo. Eu poderia argumentar que a população "medo" é maior do que a ganância um. Para aquelas pessoas, o fator "ganância" não motivá-los em ação. Alguns de vocês podem estar pensando que as pessoas algumas vendas são motivados por tanto o que é verdade. No entanto, um dos dois é mais dominante. Uma dessas duas unidades-los em ação.

Como você pode imaginar, eu converso com as pessoas de vendas o tempo todo. A maioria tem um lamento sobre os acontecimentos na sua empresa. Então, eu perguntar-lhes se eles estão à procura de outro emprego e eles dizem que não. Em seguida, ocorre um evento. Algo que atrai a atenção deles e eles me ligar e dizer que hoje eles decidiram fazer uma mudança. Quer saber o que aquela "coisa" é? Bem, é diferente para cada pessoa das vendas. No entanto, que "uma coisa" se enquadra na categoria de medo ou ganância.

Como você motivar um candidato vendas passivo em ação baseada no medo? Você precisa fazer sua lição de casa para usar efetivamente o medo como um motivador. A mídia fornece a maioria das ferramentas que você precisa para fazer isso bem. Aqui estão alguns exemplos das pessoas de vendas têm medos:

mudança de liderança. Como um todo, os vendedores não gostam de mudanças. Eles gostam de seu território e compensação para permanecer estático, a menos que eles estão ficando mais. Quando há uma mudança na liderança no topo, eles ficam muito inquieto sobre o que acontece em seguida. Será que o território mudar? Talvez, o plano de compensação vai mudar?

Assim, pessoas top de vendas poderia estar aberto a ouvir sobre uma nova oportunidade. Como você sabe quando há uma mudança de liderança? O Jornal de Negócios daquela cidade anuncia novas contratações /promoções a nível de gestão das empresas. Uma leitura semanal desta ferramenta dá-lhe novas lagoas para a sua expedição de pesca. Você também pode aprender que informações de um candidato ativo que cita isso como uma razão para procurar outro emprego.

Companhia rumores de aquisição. Para as grandes empresas, a notícia financeiro (impressa, online, televisão) transmite rumores como este. Se a empresa vai ser adquirida ou é o "adquirida", há incerteza na equipe de vendas. Vendas pessoas não gostam de incerteza. Pós-aquisição, haverá mudanças para a equipe de vendas, mas que ainda vai ter um trabalho e quem não vai?

Assim como as crianças a semana antes do Natal perguntando o que está na caixa embrulhada debaixo da árvore, pessoas de vendas de saber o que seu "dom" será. Para alguns, a incerteza do futuro é apenas o suficiente para levá-los a ser receptivo a uma exploração do trabalho. Aflições financeiras

Companhia. Mais uma vez, esta informação é compartilhada na mídia de notícias financeiras. É também no Jornal de Negócios local. Vendas pessoas em pânico quando ouvem esse tipo de notícia. Por um lado, eles se perguntam se a sua empresa vai sobreviver. No entanto, eles também conectar alguns outros pontos. "Se a empresa não está fazendo bem, eu aposto que eles reduzem a taxa de comissão." Ou, "Eu aposto que eles cortar o tamanho da equipe de vendas. Mesmo se eu sobreviver o corte, eu vou ter que fazer o dobro do trabalho para o mesmo salário."

mudança de Compensação. Como você pode saber quando há uma mudança de plano de compensação em outra empresa? Esta informação certamente não é compartilhado na mídia. Quando os candidatos "activos" são perguntou por que eles estão olhando para outras oportunidades, eles costumam citar Plano de Compensação mudanças como uma dessas razões. Ouvindo que deverá desencadear uma campanha para encontrar os melhores funcionários dessa empresa para que você possa aplicar o seu bico de Bunsen.

Para motivar as pessoas de vendas passivas em ação, você precisa da isca certa. Com pesquisa e técnica, você pode aplicar o calor que envia esses candidatos em um frenesi Restaurant  .;