Como ganhar mais vendas com este processo 5-Step

Facilitar o processo de compra pode ser muito simples e bastante simples. No entanto, a maioria dos profissionais não têm idéia do que é preciso para guiar um cliente em potencial através de um processo de tomada de decisão. Eles estão completamente perdidos quando se trata de um acompanhamento eficaz e não tem certeza a melhor forma de obter perspectivas para tomar o “ &" próximo passo ;.

Se eles têm a sorte de chegar a um encontro cara-a-cara, que “ show-lo e jogá-up &"; Eles vomitam tudo que há para saber sobre o seu produto ou serviço e deixar a reunião esperando por uma decisão favorável em algum momento no futuro próximo.

Sua follow-up consiste de algumas chamadas de telefones que vão mais ou menos assim: “ Oi, lembra de mim? Nós nos conhecemos na semana passada? De qualquer forma, eu só queria saber se você &'; ve tomou uma decisão ainda? Não? Oh, OK, I &'; ll chamar novamente … &"; Logo eles descobrem que a sua perspectiva ficou preso em um “ de 12 meses reunião &"; (cada vez que eles chamam ao longo dos próximos 12 meses, a perspectiva é de uma reunião). Parece familiar?

O &'; s que falta é clara, consistente e fácil de duplicar processo de vendas. Em um processo de vendas poucas palavras é uma seqüência de passos que previsivelmente se move clientes potenciais ao longo do caminho de tomada de decisão.

Enquanto o seu processo único será baseado no tipo de produto ou serviço que você está vendendo e quem é o comprador, aqui é um modelo simples passo cinco que &'; s garantida para ajudá-lo a fechar mais negócios.

1) gerar leads. A razão número um mais esforços promocionais don &'; t obter os resultados desejados está tentando fazer uma venda muito em breve. A publicidade deve ser projetado para gerar leads - perguntas sobre o seu produto ou serviço a partir de perspectivas qualificados – não para obter uma ordem!

A geração de leads é relativamente fácil - existem centenas (se não milhares) de maneiras de obter clientes potenciais em contato com você. Falando, publicação de artigos, sistemas de referência, press releases, internet marketing, redes, anúncios impressos e mala direta são apenas algumas maneiras que funcionam bem para atrair clientes potenciais interessados ​​em seus serviços profissionais.

2) Pré-qualificar prospects. Seus esforços promocionais são obrigados a criar algumas respostas de pneu-kickers. A menos que tenha recursos ilimitados (a saber, dinheiro e tempo) para o acompanhamento de pessoas que nunca vai fazer uma compra ou criar uma referência – você quer eliminar o mínimo ideal “ perspectivas e" desde o começo.

A melhor maneira de separar lookie-loos de perspectivas genuínas é pedir-lhes para investir uma pequena quantidade de esforço ou dinheiro para que possam receber mais informações. Têm perspectivas de preencher um pequeno questionário ou solicitar uma pequena taxa para cobrir suas despesas de lhes dar informações adicionais e somente os graves candidatos vão passar para a próxima etapa.

3) Enviar posicionamento Materials. Dependendo de como você gerou a liderança no primeiro lugar que você pode precisar para enviar “ pacote cumprimento &"; – as informações prometidas em seus esforços de publicidade.

Você pode &'; t dar a alguém um “ test drive &"; do seu serviço – mas você pode ilustrar seus conhecimentos através dos materiais que você envia. White papers, relatórios especiais, artigos, CDs e vídeos de áudio pode dar perspectivas de uma boa visão sobre seu nível de conhecimento e “ aguçar o apetite &"; – obrigando-os a perguntar como você pode ajudá-los.

Este é um passo crítico, mas profissionais muitas vezes ignorá-lo completamente. Eu recomendo que você nunca se encontram com uma perspectiva a não ser que ele ou ela teve a oportunidade de ler um relatório especial ou um artigo que você escreveu, ouvir um programa de áudio que você criou, participou de um teleclass você facilitada, ou teve uma boa chance para “ experimentar você &"; de alguma outra forma.

Isto dá-lhe a oportunidade de demonstrar o seu entendimento de seus problemas, provar que você tem o know-how necessário para fornecer uma solução eficaz, e posicionar-se como o perito que não vai desperdiçar seu tempo.

4) obter um compromisso. Se você &'; ve feito um bom trabalho nas três primeiras etapas – este vai ser fácil. Seus melhores perspectivas vão realmente ansioso para reunião com você e explorar maneiras que você pode ajudá-los.

Enquanto marcar uma consulta você pode qualificar ainda mais a perspectiva &'; s nível de interesse e determinar se você quer investir seu tempo em se reunir com eles.

No entanto, evitar a armadilha de dar muita informação neste momento. Lembre-se de seu objetivo como este ponto é apenas para obter a perspectiva de se encontrar com você.

5) Face-a-Face Reunião. O conteúdo da sua reunião em pessoa depende do serviço ou produto que você está vendendo e seu mercado-alvo. Poderia ser uma simples consulta que resulta em fechar a venda ou uma apresentação elaborada projetado para mudou a perspectiva para a próxima etapa no processo – como um “ exploração reunião &"; com a comissão de compra ou um “ aprofundada avaliação das necessidades &" ;.

Esta é, obviamente, um modelo simplificado, mas identifica os cinco elementos críticos do processo de venda. Existem inúmeras variações e táticas que você pode empregar em cada passo, mas apenas um cada um desses elementos tem objetivo – para mover perspectiva para a próxima etapa Restaurant  !;