O lugar certo na hora certa

Esta é uma história verdadeira. Ao longo de um ano, um gerente da agência local tinha 7 pessoas de vendas fotocopiadoras separadas conduzir cara a cara prospecção chamadas em seu negócio. No entanto, uma vez que o equipamento atual foi em um contrato de arrendamento com uma data de expiração em um futuro distante, não era o momento certo do ciclo de compra para iniciar o processo de vendas. O gerente da agência pediu que cada representante de vendas para chamar de volta na mesma data especificada no futuro. Dos sete, apenas dois representantes de vendas chamado de volta. Apenas 2!

Embora isso possa parecer inacreditável, é mais frequentemente a regra do que a exceção. A pesquisa mostra que 2 de 3 vendas são efectuadas a clientes que disseram não, não uma vez, mas 5 vezes. A oportunidade de vendas desperdiçado como o descrito acima decorre do fato de que 75% de todas as pessoas de vendas desistir após o primeiro ou segundo rejeição. Diante disso, é certamente fácil ver por que os outros 25% de representantes de vendas produzir 90-95% de todas as vendas! Estes são os representantes que têm sistemas de acompanhamento que lhes dizem quando chamar novamente.

Pergunte a si mesmo esta pergunta. Se você saiu hoje e recolhidos 10 cartões de visita, das quais apenas uma era de uma empresa que pode comprar hoje, o que você faria com os outros 9? Se você respondeu qualquer outra coisa diferente arquivá-las por sua próxima data contato de vendas, você está desperdiçando oportunidades de vendas.

Quando você perspectiva, você deve fazer perguntas de qualificação que informam quando a perspectiva é mais propensos a comprar. Perguntas como “ Quando foi a última negociar o seu contrato com fornecedor &"?; ou “ Há quanto tempo você teve seu equipamento atual &"?; lhe dará uma idéia muito boa, onde o cliente está no ciclo de compra. Uma vez que este é conhecido, você pode facilmente determinar quando eles estão mais propensos a comprar novamente.

Por exemplo, se os seus clientes potenciais tendem a renegociar seus contatos a cada 4 anos, e uma empresa negociou seu contrato de 3 anos e meio atrás, as chances são que você tem uma excelente perspectiva hoje. Por outro lado, se eles apenas renovaram seu contrato de um ano atrás, eles não vão ser uma perspectiva por mais dois anos e meio, e, portanto, deve ser re-c0ntacted então.

É fundamental que você arquivo cada empresa que você perspectiva de sua próxima data contato de vendas. Se o seu atual arquivo Follow-Up ou sistema de CRM não pode fazer isso, mude-o para que ele possa, ou obter um novo que faz. Em outras palavras, talvez o seu Blackberry deve ser apenas um telefone celular.

Quando você arquiva pela próxima data contato, você cria uma lista de empresas que estão organizados por data de sua próxima compra. A maioria dos representantes de vendas iria considerar esta informação uma licença para imprimir suas próprias verificações da comissão! Se você don &'; t fazer isso e apenas um arquivo de cada empresa em ordem alfabética, tudo o que têm realmente feito é criar um livro de telefone glorificado

Aim Higher

Susan A. Enns,
<.! p> Conexões de vendas B2B

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