Estratégias de Crescimento: Por Up-Selling e Cross-selling fornece o caminho de menor resistência

Como meus leitores mais fiéis e clientes sabem, eu &'; ma grande fã e crente em manter e fazer crescer uma empresa &'; s clientes atuais. Então, novamente, que isn &'; t? Sim, aquisição de novos clientes é importante para a construção e ampliação de uma empresa, mas cultivando clientes atuais oferece a oportunidade de dirigir o mais verdadeiro sucesso eficiente e sustentável a longo prazo.

É por isso que (e isso pode surpreendê-lo) Eu acho que up-selling e cross-selling para os clientes é muitas vezes mais importante do que se concentrando toda a sua atenção na busca de novos. Deixa eu explicar.

A maioria das empresas tem uma taxa média de fechamento de cerca de 25 por cento. Então, para cada quatro oportunidades que surgem em seu caminho, eles fecham apenas um deles. E que &'; não é muito ruim. O problema, porém, é que essas mesmas empresas tendem a perder metade de seus clientes a cada cinco anos. Esse tipo de churn, se ele &'; s não suportado por um influxo incrível de novos negócios, pode fazê-lo extremamente difícil de crescer.

empresas mais fortes, por outro lado, fechar negócios em um clipe mais forte — cerca de 33 por cento, ou um de cada três oportunidades que cruzam seus caminhos. Mas as suas taxas de retenção de clientes são melhores, também — geralmente na vizinhança de 70 por cento. Como resultado, essas empresas possuem alavancagem mais forte e pode crescer o seu negócio mais rentável.

Veja onde eu &'; estou indo com isso ainda?

empresas verdadeiramente inovadoras — os 10 por cento, se você — são ainda mais notáveis, mas não porque os seus rácios de fechamento em novos negócios net são melhores. Na maioria dos casos, essa relação ainda é cerca de 33 por cento. Mas aqui &'; s onde a mágica acontece: as empresas se vangloriar taxas de cerca de 95 por cento de retenção de clientes, e eles &'; re capaz de conduzir de forma eficiente a lucratividade com a venda de mais novos produtos e serviços para os clientes existentes a cada ano.

Isso &'; s realmente a essência desta discussão. A maneira mais eficiente para crescer é vender mais a sua base de clientes existente. Afinal, é aí que suas margens de lucro mais elevadas provável mentira. No entanto, muitas empresas pego na corrida de ratos incerta de tentar fechar novos negócios mais líquido para substituir as receitas de clientes que foram perdidos.

No final, que faz com que uma cultura muitas vezes estressante de caos. Você acaba tentando vender constantemente novos produtos para novos clientes, e que pode ser um processo muito caro. Para apoiá-lo, você deve investir mais recursos financeiros e humanos em seu marketing e operações de vendas, ea realidade é que você &'; ll nunca realmente fazer muito melhor do que uma relação de fechamento de 33 por cento.

Então, o que você deveria fazer em vez disso?

vendas mais rápido, maiores lucros e melhoria da alavancagem acontecer quando você &'; re capaz de vender novos produtos e serviços (ou Premium Add-ons e atualizações de produtos e serviços estabelecidos) para uma base de clientes existente que sabe e vê você como um parceiro confiável. Porque eles &'; já tenha exibido uma afinidade para o seu negócio, você pode ir com eles primeiro com novos produtos e serviços, e que &'; s realmente onde a oportunidade para o cross-sell ou up-sell ocorre. Em última análise, que pode render quatro benefícios distintos:

• Rentabilidade mais elevada do que novas vendas
• Mais forte lealdade
&bull cliente; Aumento referências
&touro; Ciclos de vendas mais curtos

Enquanto up-selling e cross-selling pode ser feito em uma variedade de pontos em todo o ciclo de vida de vendas e clientes, I &'; ve descobriram que duas fases distintas são mais maduras para a colheita:

1. Durante a venda
inicial

Você sempre tem a oportunidade de agregar valor durante a venda inicial. Você pode adicionar em serviços relevantes, projectos de propostas com opções de camadas, adicionar módulos complementares ou produtos para complementar um cliente &'; s experiência e valor, oferecem pacotes de suporte, ou arremesso algo como “ nível Platinum &"; Acesso.

Por exemplo, vamos &'; s dizer que você &'; re em vendas agrícolas e um cliente faz um pedido para uma determinada substância química. Você pode também recomendar que o cliente comprar um fertilizante ou herbicida complementar? Ou talvez você &'; re em vendas de software e você pode oferecer vários pacotes de suporte. Em outras palavras, com a opção A, um cliente iria receber apoio X. Com a opção B, um cliente pode obter X, Y, Z e apoio e acesso ao redor do relógio para a sua equipe de atendimento ao cliente — tudo, é claro, a um preço premium

It &';. s importante notar que você precisa se concentrar na agregação de valor, em vez de simplesmente adicionando opções de up-sell ou cross-sell apenas por uma questão de adicioná-los . Então, pergunte-se quais os produtos e serviços adicionais ou novos aos seus clientes poderiam se beneficiar? E como você pode ir em vender essas coisas para eles?

2. Após a venda inicial

Naturalmente, esta é uma outra grande oportunidade de up-sell e cross-sell. Quando você lançar novos produtos e serviços, it &'; s um absoluto acéfalo para chegar a sua base de clientes existente em primeiro lugar.

Assim, por exemplo, talvez sua empresa sempre ofereceu clientes existentes treinamento no local como parte de seu pacote. No próximo ano, no entanto, você &'; re planejamento para a implantação de treinamento baseado na web, como bem. Como você pode aproveitar isso como uma oportunidade de up-sell ou cross-sell? Talvez você continuar a oferecer os clientes grande treinamento em sala de aula por um preço, e por uma pequena taxa que eles também podem ter acesso a seminários baseados na Web e uma biblioteca de vídeos interativos.

Existem inúmeras iterações de que o modelo também. Dê uma olhada no que você &'; re fazendo agora e descobrir se há &'; s algo que você poderia fazer diferente no próximo ano para agregar valor.

A chave é nunca perder de vista as oportunidades de vendas com a sua base de clientes existente, enquanto você se envolver em desenvolvimento de novos negócios.

Em vendas, que podem nutrir essas relações e vender mais aos clientes existentes é a chave para a eficiência de vendas e rentabilidade. E &'; s exatamente o que você precisa para ser doing.be assumidamente difícil de fazer. Nós &'; re um grupo que tende a se distrair com brilhantes novos objetos, depois de tudo, e ele &'; s muitas vezes mais divertido e emocionante para trazer um novo cliente para o rebanho do que simplesmente cultivar relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes. No entanto, como líder de vendas ou proprietário de uma empresa, Restaurant