Clientes de Penetração

envolver os clientes
3 métodos para as pessoas falarem

Passo 1:

Você já se perguntou por que algumas pessoas transformar as pessoas de vendas e outros para baixo? Para superar essa resistência, precisamos entender que a venda é toda sobre Comunicação, e não o seu produto. Neste segmento vamos começar com o contato inicial ou como a “ engajar &"; a outra pessoa em vez de criar resistência.

Ele doesn &'; t importa se estamos usando o telefone, andando no frio ou em um ambiente de varejo. Precisamos evitar a adição de resistência adicional na outra pessoa &'; s mente. Prevenção de “ as pessoas de vendas &"; ocorre em 80% da população, o resultado do produto de empurrar.

Aqui está a chave; Restaurant “ Eu entendo o que a outra pessoa realmente quer? Eu tenho uma idéia de como falar em sua “ &" ;? língua Posso fazer uma pergunta que vai cair resistência e envolvê-los na conversa &" ;?

Tem sido provado uma e outra vez que empurrar seu produto na frente de alguém criará resistência, não só para o seu produto, mas também para você.

Analise a primeira e segunda chave a partir do último boletim, seu cliente compra o “ resultados e" do seu produto /serviço /idéia, porque ele corrige, enche ou satisfaz suas necessidades percebidas. Isso significa que seu produto /serviço /idéia é apenas um meio para um fim, não é a questão principal.

2. Portanto, a nossa primeira ação é tomar o tempo e determinar o que é que o nosso produto /serviço /idéia faz para a outra pessoa. Determinar que os resultados reais são de usar seu produto /serviço /idéia. Aqui estão alguns exemplos.

Um empresário pode estar procurando por mais tempo, melhor produtividade, reduzindo problemas em alguma área, liberando capital para outra coisa.

Uma jovem mãe com 3 crianças pode estar à procura de melhor valor, mais tempo, melhor direção, segurança, mesmo que apenas um ouvido atento.

Um gerente da fábrica pode estar procurando maneiras de obter um melhor cumprimento reduzir o tempo e obter seus números para cima, mantendo seu chefe de suas costas.

Pense no seu passado e actuais clientes, o que é o seu produto /serviço /idéia fez por eles? O que isso reduzir, tirar, eliminar ou criar? Também tenha em mente que as pessoas têm uma tendência a evitar a perda de mais de obter ganho. Isto significa que se você pode fornecer um melhor “ &" ;, hoje ele geralmente tem mais poder do que um melhor ldquo &; &" ;. amanhã

Você quer a “ engajar &"; o seu prospect ou cliente de uma forma positiva. Na seção acima, falamos sobre a obtenção de seu produto para fora do caminho para reduzir a resistência e, em vez falar sobre o “ resultados e" seu produto oferece. Esta seção iremos desenvolver perguntas que podem “ engajar &"; em vez de repelir.

Antes de começar, temos de entender o que resulta seu produto pode potencialmente fornecer para o seu cliente. Aqui estão alguns exemplos.

O equipamento de escritório: Reduzir a carga de trabalho, eliminar o papel, eliminar erros, agilizar processos, reduzir a despesa de trabalho, liberar tempo, criar oportunidades de in-house, e eliminar frustrações diárias.

Real Estate Agent:. Elimine o desperdício de tempo, reduzir o estresse de venda /compra, assegurar legalidades são cobertos, atingir o mercado, imagem profissional, experiente entrada, serviços de negociações, e eliminar os aborrecimentos

Agora há muitos mais, e eu sugiro que você criar, pelo menos, 20 para o seu produto.

Let &'; s agora aplicá-las a questões que “ se dedicam &"; Nossos clientes. Queremos usar o “ &" aberto; escreva perguntas que as pessoas falarem. Sem eles falando só temos engajamento parcial. Perguntas abertas usar o que, por que, como em sua estrutura.

“ Sr. Jones, que efeito teria uma carga de trabalho reduzida tem em seu staff &";?

“ Se você pudesse eliminar papel e erros em seus procedimentos atuais, o que iria acontecer para você &"?;

“ Vamos supor as frustrações que você enfrenta diariamente tinham ido embora, como isso mudaria as coisas para você &";?

Agora, coloque-se no ' cliente &; s sapatos, como você reagem às questões anteriores contra este

“? Nós vendemos copiadoras e máquinas de escritório de alta qualidade com um excelente serviço, quando poderíamos atender para determinar suas necessidades &"?;

Quantos itens estão nesta pergunta que criar resistência ou poderia ser rejeitada pelo cliente? Compare isso com as perguntas acima, quais “ engajar &"; e que repele a questão.

Agora, se o seu cliente está no “ D-I &"; quadrante do DISC perfil você pode pedir para compromissos ou chegar rapidamente ao ponto. Se você tem uma “ S-C &"; DISC perfil Quadrant eles podem querer obter mais informações que você pode dar sob a forma de um rápido exemplo de outra aplicação que você tem feito, não uma ladainha de seus produtos fatos e benefícios.

Isto tem provado ser uma maneira muito mais viável para envolver os clientes e pessoas em geral do que falar sobre o seu “ &" ;. stuff As pessoas estão preocupadas com as suas questões e problemas, e não o seu produto ou você. Envolvê-los, perguntando sobre o que é um “ resultar &"; pode fazer as suas preocupações e questões. Você vai encontrá-los muito mais aberto e disposto a falar.

Um dos nossos participantes a partir da Internet Technologies Indústria pediu apenas uma dessas questões do tipo e 20 minutos depois fechada em um negócio de milhões de dólares! Apenas uma pergunta! O cliente fez toda a conversa e venderam-se.

Nossa próxima seção irá desenvolver como se engajar e reformular nossos resultados para reduzir a resistência.

Getting alguém &'; s atenção positiva é sempre um desafio. Então, qual é o “ truque &"; para interagir com as pessoas? Como tenho vindo a estudar os conceitos de influência e persuasão ao longo dos últimos anos, parece que muitas das idéias que eu usei no passado não foram tão eficazes e por boas razões. Eles são muito complicado e costuma abordar a idéia errada ou de uma forma que o cliente não entender.

Este é o lugar onde a idéia de combinar a questão do tipo aberto desde o último segmento e “ resignificação &"; vem em que é “. &" ;? resignificação Para ajudá-lo a compreender os conceitos considere o seguinte pequena história.

Um monge encontra seu melhor amigo, outro monge, no corredor. “ Você parece um pouco para baixo &"; &'; diz que o primeiro Monk. “ Bem, eu perguntei ao bispo se ele estava bem a fumar enquanto orava &" ;. Ele disse, &"; Absolutamente não &"!; “ Isso &'; s &" ;, interessante diz outro monge, “ Ainda no outro dia eu perguntei ao bispo se ele estava bem para orar enquanto eu fumava &" ;. Ele disse que “! Absolutamente &";

Let &'; s dê uma olhada neste do Bispo &'; s vista e as imagens que provavelmente veio a sua mente. O monge perguntou se poderia fumar enquanto rezava, então onde é que a maioria das pessoas costuma rezar? Na Igreja, é claro, e você certamente não quer estar fumando na Igreja! O outro monge tinha perguntado se foi tudo bem para rezar, enquanto ele fumava. Onde estão a maioria das pessoas fumando nos dias de hoje? It &'; s fora e eles geralmente não estão fazendo muito no tempo, por isso orando soa como uma boa idéia.

Isso é chamado de “ enquadramento &"; uma situação ou pedido. No lado de fora os dois monges pediram a mesma coisa, mas no Bishop &'; s (cliente &'; s) mente a imagem ou o contexto dos dois pedidos eram bem diferentes.

Agora, considere como você enquadrar suas solicitações, que tipo de imagem ou contexto que eles criam para seus clientes? Pode ser que eles pedindo permissão para fumar enquanto você reza?

Aqui está uma maneira de testar e desenvolver algum enquadramento alternativo. Faça várias perguntas do tipo aberto que você sente iria funcionar. Em seguida, perguntar-se que tipo de imagem que cria em sua mente. Será que a imagem tem uma sensação negativa? Será que a ênfase de sua imagem ter conotações negativas? Existe alguma coisa na imagem que é facilmente rejeitada?

Podemos usar o exemplo copiadora do segmento anterior.

“ Nós vender copiadoras e máquinas de escritório de alta qualidade com um excelente serviço, quando poderíamos atender para determinar suas necessidades &";?

Eu sou o cliente e vê minha foto máquinas que quebram para baixo, me custa dinheiro, e ocupar espaço. Excelente serviço, por que eu iria precisar de algum serviço se eles são tão alta qualidade? Você quer determinar as minhas necessidades, você quer dizer perder meu tempo!

Agora, nem todos os clientes vão vê-lo desta maneira, mas uma porcentagem maior vai e que você construiu uma barreira forte antes que você possa sequer começar. Por isso, queremos repensar e reformular a nossa abordagem a algo que eles podem comprar de imediato em

“. Se você pudesse eliminar papel e erros em seus procedimentos atuais, o que mudaria para você &"?;

Depois de enquadrar a questão em torno de um resultado muda o quadro mental muito. Agora, o cliente vê um escritório limpo e sem telefone chama sobre os problemas, bem como a forma como ele se sente a ela para não ter de lidar com eles. Existe realmente algo para rejeitar? Quais são as chances de eles dizendo “ não &"; para tal abordagem? Você pode até mesmo levá-los perguntando “ Como você poderia fazer isso &"?; e isn &'; t que a resposta que você quer?

Tome as perguntas que você escreveu e tentar várias abordagens diferentes com eles. Tome todo o produto para fora, como eles som? Pegue qualquer coisa que requer o cliente a fazer alguma coisa, isso muda a imagem? Mantenha edição até que você tenha uma meia dúzia aberto forte terminou perguntas que são quase impossíveis de dizer “ não &"; e se engaja para o cliente com mais de uma resposta de uma palavra

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contato Harlan na [email protected] 701-799-1972.

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