O projecto de abordagem: o segredo para fechar mais propostas em menos tempo

“ Nunca deixe a proposta final seja a primeira proposta que vêem &"; Este é um conselho que dei muitas vezes em Engage webinars e sessões de treinamento em vendas para vendedores em organizações grandes e pequenas, e I &'; m frequentemente solicitado para explicar mais detalhadamente o que quero dizer com isso. I &'; m prazer de fazê-lo neste artigo, porque o que eu tenho a dizer em que ponto é absolutamente vital para os vendedores que querem melhorar bater e superando suas metas de vendas.

A verdadeira maestria por trás de fechar mais negócios em menos tempo tem muito menos a ver com habilidades de fechamento do que ele faz com que tinha grande comando de tudo o que leva até o ponto em que você e seu cliente está pronto para selar um acordo .

Sim, isso significa mais trabalho para você. Let &'; s Encare os fatos: é um erro supor que fechar mais negócios depende simplesmente persuadir as pessoas a fazer o compromisso de comprar de você no final de um processo de vendas. I &'; vou ser franco com você. Você não está fazendo seu trabalho, se você pensar dessa forma.

O que eu aprendi com a experiência é que, para aumentar a sua taxa de vitória sobre as propostas, é preciso apresentar cada um como um projecto para cada cliente. Por isso, eu don &'; t apenas significa que você deve apenas acho
nisso como um projecto: você deve literalmente carimbar a palavra “ PROJECTO &"; em letras grandes, corajosas em cada proposta. Fazer isso abre uma porta muito importante que leva você para o sucesso que você &'; re procurando em negócios.

Recuando para chegar à frente
sucesso treinador Tony Robbins lembra-nos que:. “ As pessoas de sucesso perguntas melhores, e como resultado, eles ficam melhores respostas &"; Ele &'; s absolutamente certo. Don &'; t assumir o risco de pedir a um cliente a tomar uma decisão sobre uma proposta sem ter tido tempo para pedir um monte de perguntas primeiro.

Antes de enviar qualquer proposta em cópia impressa ou e-mail, comece por fazer duas perguntas chaves …

Pergunta 1: Posso fazer uma sugestão
Um grande? maneira de iniciar um diálogo com seu cliente sobre esse projecto de proposta de negócio é perguntando: “ Eu posso fazer uma sugestão &";? Ao fazer isso, você pode então explicar que você quer ter certeza de que você don &'; t perder nada. Que &'; sa pedido que &'; s muito difícil de recusar. Na verdade, eu nunca conheci uma perspectiva em 20 anos de venda que disse não a essa pergunta mas altamente eficaz simples.

Pergunta 2: Que tal a gente concorda em rever o projecto da presente proposta em &hellip ;?
Você deve proteger a data e hora específicas
a avaliar o projecto de proposta com o seu cliente Isto dá-lhe a oportunidade de avaliar a sua reacção, e responder a ela, enquanto eles ainda estão envolvidos. Fazendo isso, você vai ganhar uma oportunidade de ouro para rever as opções de investimento com a sua perspectiva e lidar com objeções de preços ou termos em um ambiente de vendas ao vivo, e fazer alterações à sua proposta, sempre que necessário.

Compare essa abordagem com cegamente o envio de uma proposta para um cliente sem rever com eles primeiro. Se o cliente doesn &'; t gostam do que vêem, eles são susceptíveis de lançar a proposta de lado e ignorar suas chamadas
. Parece duro, eu sei, mas &'; s verdadeiro. A realidade é que se a perspectiva doesn &'; t gostam do que vêem it &'; s mais fácil para eles te ignoram do que é para eles para ter uma conversa. Em sua mente, ele obteve sua proposta, didn &'; t gosta e não são conjunto para seguir em frente. Você é o único que pode evitar que isso aconteça, e que &'; s por se envolver em que conversa muito necessário primeiro

Claro, eu estou sugerindo a adição de um passo para o seu processo de vendas —. E por um bom motivo. Quando você é capaz de falar com o cliente diretamente sobre as suas preocupações (especialmente sobre os preços) sua perseguição para respostas pára, e o número de fechamentos que você vai fazer a cada mês cresce.

Como um bônus, o seu projecto de apresentação /da proposta de revisão dá-lhe um lugar na primeira fila para a mentalidade de seu cliente. Por exemplo, se você vender o software e você sabe que seu cliente está comparando o seu projecto de proposta às dos dois concorrentes, o tempo extra que você &'; ve gasto no modo elaboração dá-lhe a oportunidade de fazer perguntas. Por exemplo: “ como é que vai decidir qual empresa é o caminho certo para você &";? Ouça com atenção a resposta que você &'; re dado. Ele lhe dará uma indicação clara de saber se você precisar fazer alterações à sua proposta.

Por que isso importa
Então porque é que perguntas inteligentes, respostas exaustivas às objeções e apresentar um projecto de proposta primeiramente importa tanto? Tenho três respostas para você.

Em primeiro lugar, porque o tempo que você investir em esses elementos significa menor risco de haver surpresas indesejadas no momento de fechamento. Em segundo lugar, é importante porque as pessoas gostam de ser bem tratados, e gastar o tempo extra na abertura de um diálogo com eles demonstra que o seu contributo é valorizado. Como resultado, eles estão mais abertos a compartilhar com você o &'; s importante em seus critérios de tomada de decisão. There &'; s mais uma razão pela qual a investir no projecto de abordagem é tão importante — e este é o mais importante de todos. Você pode ter certeza de que dar esse passo extra é algo que muitos de seus concorrentes simplesmente aren &'; t se preocupar em fazer.

Então, planejar com antecedência. Aproveite o tempo para aprovar o projecto de abordagem na construção de uma grande proposta de negócio. Você &'; ll se surpreender com o quanto mais fácil fica para fechar mais negócios, enquanto a construção de um grande relacionamento com seus clientes e consolidando sua vantagem competitiva em relação aos concorrentes

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