K.I.S.S .-- Simplificar a 3 de P para o sucesso de vendas

"O mais fácil você torná-lo a comprar para os seus clientes potenciais, mais eles vão."

K.I.S.S. - Mantenha-o simples parva.

Mas a simplicidade vai além de apenas garantir que você não falar técnico ao descrever ofertas para clientes potenciais. Significa manter tudo sobre a venda simples. Significa reconhecer que a venda para as perspectivas é de fato um processo e que quando nós simplificar este processo, nossas vendas vão disparar. Significa manter cada etapa simples: Procedimento para comprar, produto que você oferece e Programa de implementar.

Procedimento para comprar

Não faça perspectivas de trabalho para comprar seus serviços. Não fazê-los caçar para preços ou informação. Não fazê-los cavar em torno de números de telefone.

1. Ao deixar mensagens, sempre deixe o seu primeiro e último nome, nome da empresa e número de telefone. Com e-mail, concluir cada mensagem com o seu número de telefone e reiterar o seu e-mail para eles para chamar com perguntas. Embora, obviamente, têm o seu endereço de e-mail como eles estão lendo seu e-mail, você nunca sabe - eles podem ser encaminhá-lo a um outro partido ou enviar-lhe um novo e-mail. Fazer é mais fácil para eles. Eles podem não ter tempo para pesquisar suas informações.

2. Sempre imprimir correspondência com os clientes quando encontro com eles em pessoa. Embora você enviou e-mails, não espere que eles tenham a informação ou proposta com eles. Têm cópias extras de tudo para eles. Eles vão apreciá-lo.

3. Follow-up todas as reuniões não apenas com cartas de agradecimento, mas reiterar suas ofertas no e-mail. Lembre perspectivas quando a próxima reunião é, quais as suas preocupações eram e como seus programas irá ajudá-los. Não fazê-los lembrar de tudo que você disse.

produto que está vendendo

Quando eu era um jornalista, eles nos ensinaram a tomar questões complexas e escrever como se estivéssemos escrevendo para crianças. A venda é da mesma forma. Nada é mais desconfortável para uma perspectiva do que sentindo-se tola. Não fazer um trabalho de prospecção para entender o que você está oferecendo.

1. Nunca fale técnica, especialmente com siglas e abreviaturas. Mesmo se você acha que a sua perspectiva é técnica, deixe a perspectiva dizer a sigla primeiro. Por incrível que pareça, é das pessoas mais técnicas que muitas vezes gostam da abordagem simplificada. Mais do que um diretor de tecnologia da informação disse-me em meus dias de telecomunicações, "Eu não preciso de você para explicar como funciona a rede de telefone. Eu sei disso. Tudo o que eu quero saber é por que eu deveria me importar."

2. Não sobrecarregue a perspectiva com a informação, a menos que a perspectiva pede. Escolha dois ou três características fundamentais e mostrar aqueles dois ou três principais benefícios. Se a perspectiva quer saber mais, a perspectiva vai perguntar. Listando todas as características de um produto, mesmo que seja relevante, é outra maneira de confundir perspectivas.

Programa para implementar

Uma vez que a venda é feita, garantir a entrega de seu produto ou programa é tão simples como quando você vendeu.

1. Fique em cima da entrega de seu produto ou serviço. Não faça seu trabalho cliente para ele. Manter seus clientes a par do estado de implementação através de e-mail. Copie todas aquelas partes envolvidas na programação. Seja um verdadeiro facilitador.

2. Se as questões de superfície ao longo do caminho, manter os clientes notificados através de cópias ocultas de e-mails. Não violar documentos confidenciais internos, mas não há nada de errado com o envio de um cliente um e-mail para eles para ver que você está trabalhando em seus problemas - se houver alguma. Ele também irá garantir-lhes a entender a situação.

3. Fornecer não apenas suas informações de contato, mas os números de outras partes envolvidas. Utilize a abordagem de equipe.

vendedores inexperientes dizer que se as perspectivas estão confusos sobre alguma coisa- o procedimento, o produto ou o programa, eles vão pedir. Irão eles? Se eles fizerem isso, ótimo. Mas se não o fizerem? O resultado: Sem venda- e você nunca saberá o porquê.

Todd Natenberg, Presidente, TBN Solutions Vendas, isthe autor do livro, "Eu só tenho um emprego em vendas Agora, o que!?": A Playbook para Skyrocketing suas comissões.

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Atenciosamente,
Todd B. Natenberg
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