O que são eventos de disparo e como usá-los

A sua missão como uma pessoa de vendas deve ser encontrar empresas que têm desejos e necessidades imediatas. Isso significa que algo aconteceu ou está acontecendo com eles - um movimento, uma fusão, novos investidores, etc. Você tem que olhar para qualquer evento que possa criar a oportunidade para você, ou melhor dito que você está procurando evento que pode desencadear as vendas para você.

Pode ser algo interno ou dentro da empresa, como uma nova direção de gestão, uma fusão ou uma aquisição, o crescimento rápido, ou talvez uma introdução de novos produtos. E isso poderia significar que a empresa está se transformando “ verde &"; e precisa de novas e diferentes fornecimentos e serviços.

Pode ser externos ou fora da empresa, como as novas estratégias de sua concorrência, ou nova legislação (Lei Sarbanes-Oxley). Talvez até mesmo um desastre natural, que é um gatilho externo bem conhecido para muitos clientes.

De um modo geral, eventos de disparo ter efeitos dentro de toda a empresa. De repente, novas necessidades são reconhecidos; decisões anteriores precisam ser revistos. Muito frequentemente, a gestão torna-se consciente de novas prioridades e muda a direção da empresa.

Os eventos de disparo são extremamente importantes quando estamos em modo de busca, olhando para o nosso próximo cliente, e quando precisamos identificar nossas vendas oportunidades a uma empresa particular de nossa lista de alvos.

Cada empresa tem algo novo acontecendo. Talvez eles melhoraram ou reintroduzidos os seus produtos ou serviços. Não poderia haver novos rostos na sala de reuniões ou na área de vendas. Um novo escritório pode ter aberto no Meio-Oeste. Poderia ter sido acrescentado um novo fornecedor ou parceiro estratégico. Mesmo dinheiro novo ou investidor pode entrar na empresa

O mais importante para um comprador é que o provedor entende o comprador &';.. S situação, as necessidades e os negócios

Toda mudança nas causas de ambiente de negócios a busca de novos fornecedores ou novos prestadores de serviços, e seu principal objetivo é estar na frente de compradores qualificados quando eles estão prontos para comprar.

Nestas situações, eu diria que isso é quase a posição perfeita para cada pessoa de vendas. Você sabe que há algo acontecendo com as contas da sua lista de contas específicas e você sabe que, como acontece – timing perfeito é a chave do sucesso muitas vezes. Isto é igualmente verdade não importa se é com pequenas ou grandes empresas.

Um exemplo do acima é uma situação em que através de sua pesquisa evento de disparo você determinar que seu cliente está planejando mudar seu sistema de encomendas a um dos as novas soluções de software. Então você sabe que há algo vai acontecer. Se a empresa é grande ou pequena, pode ser um timing perfeito para você ser capaz de fornecer produtos e serviços para eles que usam esse tipo de processo de encomenda /vendas.

Como usar essa informação?

Quando você começa a informação relacionada a um evento de gatilho, você precisa ajustar a sua abordagem para que os benefícios de seus produtos (ou serviços) estão intimamente relacionados com o evento de disparo, e você é capaz de mostrar a seus clientes que você pode criar um valor para eles no início do processo de compra

Esta é uma boa maneira de começar a trabalhar no relacionamento e desenvolvimento do cliente &';. s percepção de seu valor para eles. Isto significa que quando você fala com o tomador de decisão e se você sabe exatamente o que este evento de disparo é sobre, você será capaz de adaptar a sua história e os benefícios de seu produto de uma forma que soa atraente e está relacionado com os clientes &'; evento de disparo de crescimento.

Você precisa ajustar a sua apresentação na forma de reconhecer esse evento e apresentar sua oferta de forma mais eficaz.

Perguntas que você vai perguntar sobre as suas chamadas ou reuniões com perspectivas vão ser orientados para as suas necessidades e você será capaz de demonstrar a sua compreensão da situação dos negócios. Isso deve trazer-lhe passo mais perto de obter o negócio feito.

Você definitivamente quer descobrir seus botões quentes e por que eles poderiam estar no mercado agora para seus produtos ou serviços. Além disso, você deve descobrir por que eles são qualificados agora, neste momento particular, e por que você deve ser muito ativa, com essa perspectiva

É realmente muito simples -. Quando você mostrar os seus clientes potenciais que você realmente se importa e você ter feito sua lição de casa e você sabe sobre eventos de disparo acontecendo dentro de sua empresa (novo CFO, fusões e aquisições, mau 3º trimestre …) você também mostrar-lhes que você está interessado sobre seus problemas, e mais importante ainda preocupados com os seus desejos e necessidades <. br>

Você vai criar interesse em seus olhos, porque você é diferente, então qualquer outra pessoa que os contatos deles que está simplesmente tentando vender algo sem realmente compreender as suas necessidades.

Quando você sabe sobre eventos de disparo diferentes que vai ser muito mais fácil para você fazer perguntas que levam ao cliente descoberto &';. s necessidades e compra de motivos, e para colocá-los no mercado, mesmo se eles sentem que não estão comprando nada agora

Se você tentar fazer uma venda sem informações necessárias sobre os seus clientes, você está apenas atirando espaços em branco no ar, na esperança de acertar alguma coisa. Com informações completas sobre a sua situação perspectivas que você será capaz de vender mais fácil, e esse é o principal objetivo deste artigo (e meu blog) – para ajudá-lo a encontrar o seu próximo cliente de uma maneira muito mais fácil para você, e ainda manter uma abordagem profissional, experiente

Todas as necessidades são fáceis de compreender uma vez que são descobertas; o ponto é descobri-los Restaurant  .;