Escolha no Scab

profissionais de vendas geralmente fazer algumas perguntas a fim de obter uma melhor compreensão de sua perspectiva &'; s situação. No entanto, a maioria deles don &'; t sondar profundidade suficiente para o tamanho eo escopo do problema. Lembro-me de ouvir uma grande frase de outro treinador de vendas. S sarna &"; Ele sugeriu que os povos das vendas “ escolher com a perspectiva &'; que se refere à dor ou problema que a perspectiva pode estar enfrentando.

Seu objetivo em tomar esta abordagem é a de ajudar a sua perspectiva descobrir a implicação ou o impacto de uma questão ou problema. Quando você conversa com uma nova perspectiva e expressam uma preocupação ou problema particular, levar alguns momentos e sondar um pouco mais profundo. Por exemplo, se eles dizem que experimentar algumas reclamações de clientes pedir-lhes muitas vezes eles ficam reclamações. Você pode descobrir que um “ poucas reclamações &"; realmente significa três ou quatro por mês. Seguir-se perguntando sobre o impacto financeiro desses problemas. Em outras palavras, quanto custa a empresa para resolver os problemas? Em seguida, perguntar como esses problemas afetam a perspectiva em termos de esforço, tempo e agravamento. Isso ajuda a perspectiva ver a foto maior e entender o impacto do problema em seus negócios e os próprios

Aqui estão alguns exemplos:.

Minha esposa teve um cliente que precisava para registrar a pausa tempos de seus funcionários. Os registros foram mantidos das vezes as pessoas quando os trabalhadores deixaram o chão e retornaram ao trabalho e toda segunda-feira de manhã uma pessoa foi responsável por peneirar a semana &' anterior; s informações (cerca de 5000 registros Excel) para determinar o desconto em folha. Quando minha esposa perguntou quanto tempo esse funcionário gasto em uma atividade que ela foi informada “ aproximadamente 5-6 horas &"; Mais perguntas descoberto que este gerente poderia usar seu funcionário para trabalhar em outros projetos.

Minha esposa foi capaz de criar várias macros na planilha do Excel que cortar o empregado &'; s tempo para completar a tarefa por três horas cada segunda-feira. Três horas doesn &'; t parecer muito até que você extrapolar isso em um ano. Minha esposa &'; s solução salvou mais de 150 horas de tempo que é o equivalente a quase quatro semanas de trabalho. Um mês de produtividade liberado a partir de uma solução!

Um cliente meu especializada na embalagem e transporte de itens grandes e desajeitados que incluem obras de arte valiosas. Um de seus galeria de arte clientes costumava passar horas ou tempo para descobrir como empacotar o seu trabalho para que eles pudessem enviá-lo aos seus clientes sem ser danificado. Este processo interferiu com a operação de sua galeria, porque eles não têm o espaço necessário, conhecimentos ou experiência. Quando eles recorreu aos serviços de meu cliente, que reduziram o seu stress, melhoraram a sua experiência do cliente, e aumentou a sua reputação no mercado local. Tudo porque meu cliente sabia como fazer mais perguntas e pegar na crosta.

O desafio aqui é que a maioria dos vendedores aceitar o que as suas perspectivas de dizer pelo valor de face e eles fazem suposições. O que significa que eles não conseguem fazer as perguntas certas. Muitas pessoas sentem que eles são curiosos e isso impede-os de um exame mais profundo para descobrir o impacto e as implicações do problema. No entanto, se você abriu a conversa e sua perspectiva é confortável respondendo às suas perguntas, eles provavelmente vão lhe dar a informação que você precisa.

Aqui estão algumas perguntas que você pode perguntar para descobrir essas informações.

? Como é que esta situação afetou o seu negócio, vendas, atendimento ao cliente ou quota de mercado?
? Quanto tempo você ou seu funcionário (s) gastar em que?
? O que significaria para você, se esse problema específico foi resolvido?
? O que é que este problema custo você ou sua empresa (em vendas perdidas, clientes, quota de mercado, imagem)?
? Como isso afeta a sua reputação no mercado local?
? Se pudéssemos resolver esse problema, o que significaria para você, sua empresa ou seus acionistas?
? Se cada um de seus representantes de vendas fechou uma venda adicional por mês, como isso afetaria seu vendas /rentabilidade?

Estas não são questões fáceis de fazer. No entanto, quando você desenvolver a coragem de pedir-lhes, você vai ajudar a sua perspectiva pensar através de extensão da dor do problema. Este, então, dar-lhe a oportunidade de posicionar melhor seu produto, serviço, solução ou oferta. Escolha a sua perspectiva &'; s sarna, então, oferecer-lhes um Band-Aid

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