Diamantes e Dólares: Não é o que seu produto ou serviço vale a pena. É o que pensa o cliente é que vale.

Um verão, enquanto eu estava de férias na faculdade eu me tornei um homem de lata: a venda de revestimento de alumínio e porta-a-porta de cobertura na área de Boston. A empresa tem uma má reputação, mas o nosso tapume e os nossos telhados eram os melhores disponíveis. Nossos preços eram altas, mas justo. Apesar do que os consumidores sempre querem acreditar, você pode &'; t obter o melhor sem pagar por isso.

Na última tarde eu estava com a companhia, eu tenho o melhor líder de vendas que recebi que todo verão. Várias semanas antes, eu &'; d vendido um telhado em West Roxbury para os Davenport. Agora os seus vizinhos, a O &'; Briens tinha chamado e pediu para mim. Sua casa era idêntico ao os Davenport. Eles queriam o mesmo teto — o nosso telhado premium, o produto mais caro, tivemos que vender — ao mesmo preço.

Eu tinha um avião para pegar, mas esse tipo de certeza venda era tão raro quanto dinheiro livre. Última tarde ou não, eu era um vendedor comissão, este foi grande venda e enquanto eu não era &'; t morto e enterrado — a morte sozinho wouldn &'; t ter me &parou mdash; eu estava puxando-me para fora de Roxbury ocidental.

Naturalmente, nós estávamos tendo uma monção no momento. Eu tive dificuldade em encontrar a casa, estacionado muito longe e ficou encharcado. Eu estava com frio e molhado e eu não &'; t tem muito tempo, mas o O &'; Briens sabiam exatamente o que queriam, e eles sabiam o preço. Então eu pensei, por que se preocupar com uma apresentação? Eu escrevi a ordem. Então, como eu terminar de preencher o contrato, percebi que naquele mesmo dia, a empresa tinha começado uma nova promoção projetados para nos dar uma ferramenta de fechamento adicional.

Esta venda já estava fechada, mas o O &'; Briens qualificado para a oferta. Então eu disse a eles sobre isso e disse: “ Por causa do que você &'; re já gastos, com esta promoção você pode ter todos, calhas de alta qualidade novas instaladas em seu telhado por apenas mais US $ 25. &"; Mesmo naqueles dias, o custo de novas calhas teria normalmente executá-los centenas de dólares. E suas calhas atuais foram marginal. Eu virei de volta para a primeira página do contrato e começou a escrevê-la.

Mr. O &'; Brien me parou. “ Let &'; s apenas ficar com o que eu disse a você que eu queria, &"; ele disse um pouco irritado. “ Eu acho que nós &';. re gastando bastante aqui &";

No início, eu honestamente didn &'; t compreender. Para mim, as sarjetas estavam no valor de centenas de dólares. Que &'; s &' o que eu; D sido vendê-los por todo o verão. Para o Sr. O &'; Brien, eles não estavam &'; t no valor de $ 25. Vinte e cinco dólares era mais dinheiro naquela época, mas ainda era apenas uma pequena fração do custo normal dessas calhas e uma fração microscópica do que a O &'; Briens foram gastos no telhado. O problema era que eu não tinha &'; t vendeu-o em calhas. Eu não tinha &'; t estabelecido que ele precisava deles e eu não tinha &'; t estabeleceu o seu valor.

Eu senti terrível, porque na minha pressa I &'; d obviamente enganados ele. Eu rapidamente tentei explicar exatamente o que uma grande parte dessa era, mas já era tarde demais. Ele sabia o que queria, e entre as coisas que eu não tinha &'; t incomodado para vendê-lo era eu mesmo. Para ele, eu estava simplesmente tentando alinhavar US $ 25 add-on para o meu venda. Ele não iria o &'; t até mesmo permitir-me para lançá-la. Eu não &'; t tem o tempo que seria necessário para recuar e tentar vendê-lo a partir do zero.

“ Vamos fazer o seguinte, &"; Eu disse generosamente. “ Eu &'; ll jogar nas sarjetas. Meu presente para você &"; Minha regra básica de negociação era, se você dá alguma coisa, você tem algo. Mas eu &'; d já conseguido o que eu queria. Esta foi a minha maneira de trabalhar na segunda parte desse adágio, Em seguida, entregar mais do que ninguém espera. I &'; d tomar os US $ 25 da minha comissão

“. Ok, &"; Mr. O &'; Brien disse, completamente impressionado. Ele nem sequer se preocupou em me agradecer. O fato de eu &'; d dada as calhas de distância apenas confirmou que o valor baixo ele colocou sobre eles.

Com a condição do O &'; Brien &'; s atuais calhas e seu orçamento, se eu &'; d ter ido lá fora antes de a promoção começou e tratou a chamada da maneira que eu normalmente fazia, com toda a probabilidade Mr. O &' ; Brien teria ficado encantado para pagar o dólar superior para os nossos calhas instaladas. Ele teria visto como um pequeno preço a pagar para a quantidade de valor que ele &'; estaria recebendo. Como era, ele contraiu para um telhado muito caro sem pestanejar, mas pensei que eu estava tentando vigarista ele quando eu simplesmente presumi que ele &';. D quer gastar mais US $ 25 para algo que ele obviamente não viam valor no

Ele doesn &'; t importa o que você &'; re vendendo ou qual é o preço. Se você don &'; t estabelecer o valor, você pode &'; t vender um diamante por um dólar Restaurant  .;