Será que você passar no teste Flinch?

Há um pequeno teste que os compradores profissionais dão a cada pessoa de vendas. É um teste para ver se eles estão confiantes em que o preço apresentado. Chamam-lhe o teste vacilar. Você vai passar no teste?

Depois de um longo processo de compra, chegou o momento de apresentar os preços. Inúmeras horas são gastas formulação de uma proposta glorioso que detalha sua solução abrangente. Orgulhoso de sua realização, você apresentar a proposta para o comprador. Ignorando as seções sobre sua empresa e sua solução, ela vira à direita para a página de preços. “ Oh meu Deus, eu não &'; t acho que seria esse cara &";!

O que acontece a seguir determina se você vai ou não começar o negócio. Quando eu digo que “ obter &"; o negócio, há dois lados a serem considerados. O óbvio é se ou não a perspectiva premiará o negócio para você. A menos óbvia é se a sua empresa vai concordar com o seu nível de preço desejado. A negociação pode chegar a um ponto onde a perspectiva diz que eles querem conceder-lhe o negócio, mas a um preço inaceitável para a sua empresa. Se você &'; ve sempre esteve lá, é doloroso para dizer o mínimo. Como uma pessoa de vendas, você tem a responsabilidade de facilitar o processo de uma forma que leva a uma conclusão mutuamente aceitável.

Há um segredo comercial no mundo da compra. Chamam-lhe o “. Teste vacilo &"; Este é o teste Agentes de Compras e outros compradores profissionais dão de pessoas de vendas quando especifica os preços. “ Wow! Você está 25% maior do que seus concorrentes &"; Estes profissionais são treinados para reagir com surpresa para que eles possam ver se a pessoa de vendas está confiante no preço que eles apresentaram. Não é nada mais do que uma tática de negociação direta. Muitas vezes, eles exageram a diferença de preço de modo que você pode fazer alguma matemática rápida e ver que o diferencial é falso. Lembro-me de um tempo em que me foi dito que foram 50% superiores aos da concorrência. Quando eu revi os números, isso significava que o concorrente estava perdendo 18% com base nos custos fixos que ambos tiveram. Era altamente improvável que o concorrente se inscrever para este tipo de uma conta. Quando perguntei o Agente de Procurement sobre essa figura novamente, ele vacilou e nós finalmente ganhou o negócio.

A chave para passar o teste de recuar é responder com confiança no seu preço. Se você don &'; t acreditar que você está oferecendo um preço justo e competitivo para a solução, a minha pergunta é por que você está apresentando-o de qualquer maneira? Seria de esperar que você tem a integridade então por apresentar algo que você don &';? T acredita em

Algumas respostas que lhe causar a falhar no teste vacilo

• Qual o preço que você estava procurando
&bull?; I &'; ll perguntar ao gerente se podemos fazer melhor
• Que tal se eu tomar 10% de desconto?

A razão estes são as respostas não é que eles criam problemas de confiança com a perspectiva. Você estava tentando rasgá-los fora com o preço que você apresentou? Uma das duas coisas é verdadeira. Ou você estava tentando rasgar-los ou você acredita que você forneceu um preço justo. Que outra opção está lá? Alguns dirão que eles estavam se preparando para uma negociação. Que &'; s um ponto justo; no entanto, é uma estratégia de negociação terrível para dar a aparência de que você vai soltar o seu preço primeiro momento alguém hesita. Essa abordagem dá a impressão de que você procurou arrancar-los.

A maioria das negociações termina no meio termo. Eles queriam 5; você queria 10 e estabeleceu-se em 7,5. Isso parece lógico. No entanto, se você diminuir o seu preço inicial, o meio termo é menor. No mesmo cenário, se você caiu para 8 logo de cara, o meio se torna 6.5. Como eu mencionei, você tem que gerenciar a negociação de tal forma que o meio não seja inferior a um preço aceitável para a sua empresa

Bons vendedores têm um planejado, ou ouso dizer “. Enlatados, &"; resposta para o teste de estremecimento. Eles don &'; t esperar uma perspectiva para responder com entusiasmo sobre um preço. Eles antecipam choque e ter um processo para lidar com isso. Aqui estão os seus segredos …

1. Eles definir as expectativas iniciais. Logo no início do processo de compra, eles montaram a expectativa de que eles não são o fornecedor de baixo preço. “ Para ser claro, a nossa empresa é raramente o lance baixo, isso significa que nós ganhamos &'; t estar a trabalhar juntos neste projeto &"?; Se eles disserem não, você está definido para as fases posteriores do processo. Se eles disserem que sim, pelo menos você haven &'; t investiu uma tonelada de tempo em uma conta que você ganhou &'; t ganhar. Se você estiver indo para perder, perder cedo.

2. Eles don &'; t vacilar! “ Eu &'; não estou surpreso com sua reação. Eu recebo muito isso. Como eu mencionei no início, estamos raramente o licitante baixo &";.

3. Eles procuram entender. “ Quando você diz que você está chocado com o preço, que parte é surpreendente? Este é o tema de outro artigo meu que aborda a importância de compreender a perspectiva &'; s perspectiva de preço.

4. Eles reforçar a sua posição. “ Uma vez que raramente são o fornecedor de baixo preço, o que você acha nossos 1000 clientes ver que os leva a pagar um pouco mais para ter-nos

Muitos anos atrás, tive a oportunidade de participar de Treinamento Procurement? . Pense nisso como treinamento de vendas para os compradores. Após a sessão, tive uma conversa interessante com o treinador. Here &'; é o que ele me disse …

“ Por 25 anos, pessoas de vendas pediu-me para treinar sobre o preço da sua proposta como eu era o chefe do Procurement para a minha empresa. Eu disse a cada um deles a mesma coisa. Fornecer-nos com o melhor preço que você se sentir bem sobre a doação e uma ou outra maneira, você ganha. Eu sempre tive uma expressão perplexa com isso. Deixa eu explicar. Se atribuir o negócio para você a esse preço, você &'; re feliz. Se atribuir o negócio para outra pessoa, a um preço mais baixo, você está feliz, mas também porque você não iria o &'; t ter sido feliz para apoiar a conta em que ponto do preço &";.

Para compartilhar um pequeno segredo, I usar o teste recuar o tempo todo quando eu compro. It &'; s incrível como rapidamente as pessoas de vendas deixam cair suas gavetas no preço. Eu aposto que &'; ve salvou a minha família 20% em toda a linha para todos os nossos gastos apenas com esse teste. It &'; s não é de admirar que os compradores profissionais usam este. Muitas vezes me pergunto quantos dólares de comissão foram perdidos apenas porque eles se encolheu. Como pode encarregar dólares você perdeu, porque você se encolheu Restaurant ?.