Confiança não é suficiente

Por muitos anos, o desenvolvimento de confiança e relacionamento foi considerada a marca de um grande processo de vendas. Vendas de condução necessária expondo sua equipe de vendas a um número máximo de perspectivas e desenvolver confiança e relacionamento com essas perspectivas. Como tal, o objectivo principal para a maioria dos vendedores sempre foi encontrar tantas perspectivas qualificados como possível falar com e gastar seu tempo desenvolvendo um relacionamento e confiança com que a rede de perspectiva. Ao colocar um representante de vendas na frente de tantas perspectivas quanto possível, a oportunidade de vender os aumentos, mas o que &'; s importante não é a exposição, mas a relação

A teoria tem sido sempre que, todas as coisas são iguais. , se uma perspectiva confia em você mais do que outro fornecedor em potencial, quando chega a hora para eles para fazer uma compra, você &'; ve ganhou o seu negócio. Mas hoje, apenas conhecer, gostar e confiar em um fornecedor em potencial não é suficiente. It &'; s importante que a perspectiva também vê-lo como um perito em seu negócio. Um que eles podem confiar não só pessoalmente, mas profissionalmente para guiá-los através de sua compra e problemas de negócios futuros.

Muitos compradores agora considerar conhecimentos um elemento essencial em qualquer decisão de compra. Então, como você adicionar esse elemento para o seu processo de vendas, especialmente com uma equipe focada na venda? E como você demonstrar essa experiência para seus clientes e prospects?

It &'; s muitas vezes difícil motivar os representantes de vendas para focar no desenvolvimento de perícia quando querem desenvolver relacionamentos, mas os dois podem ir de mãos dadas. Se sua equipe desenvolveu expertise através de sua experiência no setor e os problemas seus clientes querem resolver, it &'; s essencial que você demonstrá-lo e prová-lo aos seus clientes

Os compradores procuram prova de sua perícia em ordem. para mitigar o risco que eles assumem em fazer uma compra com você. Esta prova vai além de apenas sua palavra de que sua equipe é experiente e bem versados ​​nas questões seus clientes enfrentam. Motivar sua equipe de vendas para realizar atividades que demonstrem a sua experiência e ajudar a construir a sua rede ao mesmo tempo. Aqui estão três idéias rentáveis:

1. Incentive sua equipe para desenvolver estudos de caso em torno de histórias de sucesso de clientes que demonstram a sua empresa &'; s compreensão dos problemas dos clientes comuns e específicos e como suas soluções de abordá-la Página 2.. Reunir depoimentos de clientes satisfeitos sobre os cuidados e conhecimento que sua equipe coloca em atendimento ao cliente. Sims 3. Oferecer oportunidades para a sua equipe para demonstrar seu conhecimento através de artigos da indústria, falando acoplamentos, teleseminars e webinars que colocá-los diretamente na frente de suas perspectivas com a oportunidade de ficar a conhecer a sua empresa fora do processo de vendas.

Uma vez que você &'; ve prova de sua perícia estabelecida, &'; s possível elevar suas vendas ainda mais, concentrando-se em quem você conhece, ao contrário de quem você conhece. There &'; sa sutil diferença nestes dois conceitos. Em vez de fazer chamadas e ser pró-ativo em seu alcance, se concentrar em obter-se lá fora em muitas maneiras diferentes.

Faça-se onipresente.

Suas perspectivas deve vê-lo em todos os lugares, a partir de mídia social para eventos, estratégias de vendas e outras abordagens para o mercado. Vê-lo em todos os lugares dentro do seu mercado atrai clientes para você. Ao proporcionar a exposição fora do processo de vendas tradicional, você introduz as perspectivas para suas soluções e sua equipe nos lugares em que confiam e freqüentes, o que é uma oportunidade para construir o rapport, confiança e prova de perícia Restaurant  .;