Não desperdice meu tempo!

Don &';! t desperdice meu tempo

Muitos participantes em meus programas de perguntar como lidar com pessoas que parecem estar buscando informações e nada mais. Em muitos ambientes estes indivíduos &'; s são chamados desperdiçadores de tempo. Desperdiçadores de tempo vêm em cada forma e forma, mas eles normalmente possuem algumas características consistentes – eles pedem um fluxo contínuo de perguntas, dê-se grande quantidade de nosso tempo, e raramente acabam comprando alguma coisa

O que é particularmente interessante sobre essas situações é que muitos desperdiçadores de tempo don &';. t previsto para ser assim. Geralmente é nossa culpa que isso acontece porque nós don &'; t controlar o processo de vendas. E em muitos casos, nós nos tornamos a perda de tempo

A maioria dos profissionais de vendas sabem que é suposto fazer perguntas para aprender sobre sua cliente &';. S necessidades, mas eu aprendi que a maioria das pessoas de vendas tendem a ser mais confortável respondendo a perguntas em vez de perguntar-lhes. Aqui está um fato simples … a pessoa que faz as perguntas é o único no controle do processo de vendas.

Tenho realizado centenas de oficinas de treinamento de vendas nos últimos dez anos e eu sempre têm pessoas me dizem que sabem da importância de fazer perguntas. À medida que a discussão continua eu costumo descobrir que eles de fato fazer perguntas – depois que eles se opuser ou resistência por parte do comprador ou cliente. Mas isso significa que &'; é tarde demais. Agora ele vai parecer que você está tentando justificar o seu produto, serviço, preço, etc. pessoas sobre as vendas ouvir isso, mas é raramente afunda. Aqui está um exemplo pessoal.

Depois de ler um dos meus dicas de vendas semanais uma pessoa de vendas me enviaram (pela segunda ou terceira vez) e disse que tinha vindo a apostar em suas necessidades ao invés de minas na sua correspondência anterior. Ele apresentou uma série de pontos de modo que concordei em uma conversa telefônica. Quando ligado, ele imediatamente lançou em um monólogo de dez minutos sobre a sua empresa e seus serviços. Neste ponto, ele ainda não era &'; t claro o que ele queria de mim, então eu perguntei. Ele passou a dizer que ele queria me para endossar seu produto aos meus clientes e assinantes do boletim de notícias. Eu, então, declarou que o meu mercado-alvo é principalmente varejistas de especialidade e perguntou como o seu produto poderia ajudá-los. Sua resposta, “ Oh, ela ganhou &'; t &";.

Ele tinha agora apenas perdeu quase 15 minutos do meu tempo – tempo valioso que poderia ter sido usado para trabalhar em um dos muitos projetos na minha mesa. Como uma pessoa de vendas, que tinha acabado de se tornar uma perda de tempo. Se ele tivesse uma pergunta simples em seu e-mail que ele poderia ter nos salvou tanto tempo porque ele teria aprendido que as nossas empresas não eram compatíveis.

Em outra situação, eu escutei uma pessoa de vendas arremesso seu produto pela leitura slides do PowerPoint. Suas lâminas discutiu sua empresa, o seu apoio financeiro, seus produtos, seus clientes, blah, blah, blah. Em nenhum momento ele me perguntar o que eu queria em uma solução. Em vez disso, ele manteve sua atenção focada em sua agenda, mais uma vez, desperdiçando meu tempo falando sobre algo que não tinha nenhuma relevância para a minha situação ou negócio.

venda Professional significa ajudar alguém a tomar uma decisão de compra educada. Isso significa que você precisa para determinar como o seu produto ou serviço se encaixa em sua situação. I foi perguntado uma vez por um representante de vendas de publicidade o que fazer se a perspectiva &'; s publicação alvo um público diferente que os anunciantes. Minha resposta foi simples, “ Move on &";.

Em alguns casos, o seu produto ou serviço pode não ser necessário para o seu prospect ou podem não se encaixar em seus planos. Isto significa que você passar para a próxima perspectiva. Don &';. T desperdiçar seu tempo eo seu tentando reconfigurar tudo esperando que algo vai funcionar

Praticamente todo mundo que eu conheço está pressionado pelo tempo. Respeito esse fato. Guarde o seu tempo clientes fazendo algumas perguntas bem pensadas antes de você sugerir um produto ou serviço. Dessa forma, você ganhou &'; t tornar-se uma perda de tempo.

Mas, como você controlar um cliente que é uma perda de tempo? Há um par de maneiras …

Em primeiro lugar, fazer algumas perguntas de alta qualidade no início do processo de vendas para determinar exatamente o que seu cliente está procurando e que os seus critérios de compra são. Uma dessas questões deve ser algo que identifica o espaço de tempo que o seu cliente está trabalhando com
A segunda coisa que você pode fazer, especialmente se a outra pessoa indicou que eles aren &';. T de tomar uma decisão de compra no futuro próximo , é encaminhá-los para o seu site ou oferecer outros materiais impressos para eles a revisão.

Em terceiro lugar, pedir-lhes para fazer uma decisão de compra. Esta abordagem é eficaz porque a perda de tempo se torne desconfortável e, muitas vezes, acabam se a discussão de vendas.

A quarta estratégia é deixá-los cair como uma batata quente. Don &'; t desperdiçar seu tempo tentando fechá-las. Seja agradável, firme e direta. Diga-lhes que você deve cuidar de outros clientes e seguir em frente.

Você só tem um determinado número de horas de tempo de venda principal em um determinado dia. Don &'; t desperdiçar seu tempo vendendo para as pessoas que não têm nenhuma intenção de comprar. E, evitar o desperdício de tempo de seus clientes

© 2005 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados
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