Entrando na armadilha de vendas: Colleen Francis sobre os erros de vendas que causam sérios estragos Pipeline

Uma entrevista com Josh Zywien

especialista em Vendas e empresário Colleen Francis odeia ser um Debbie Downer, mas ela tem um aviso para as empresas em fase de expansão, cujas organizações de vendas matou último trimestre: próximo trimestre pode sugar. Na verdade, se você &'; re não tomar cuidado, ele poderia ser um fracasso total.

A razão é simples, explica Francis. Enquanto sua empresa &'; s equipe de vendas estava gastando todo o seu tempo nos últimos algumas semanas ou meses fechando cada coisa em seu pipeline, ele provavelmente não era &'; t gastar o suficiente prospecção tempo. Na verdade, uma vez que sua empresa está terminado de celebrar o seu grande trimestre, você pode simplesmente acordar para uma ressaca Champaign e uma realização preocupante: Que uma vez transbordando reservatório de leads que você teve é ​​agora um pipeline mais seco do que o Vale da Morte.

It &'; sa atoleiro Francis tem visto empresas com equipes de vendas inexperientes caem com freqüência surpreendente. Ela rotula “. Armadilha de vendas &";

Francis, uma venda profissional experiente e fundador e CEO da Engage Selling Solutions, recentemente sentou-se com OpenView para discutir os erros comuns que causam as empresas a cair na armadilha de vendas em primeiro lugar, e revelar o que de expansão empresas -Estágio pode fazer para evitar seus muitos perigos

O que é a principal razão que as empresas — especialmente as empresas &mdash expansão fases; inadvertidamente cair na armadilha de vendas?

Tem muito a ver com complacência, consistência e uma antipatia geral para a prospecção. Let &'; s enfrentá-lo, a maioria dos vendedores don &'; t gosta de frio chamando, pedindo referências ou oportunidades de qualificação e mdash; o trabalho pesado de vendas. Então, quando as encomendas e as vendas começam a fluir em como resultado de boa prospecção, um vendedor &'; s tendência é pensar que a mangueira de incêndio foi finalmente ligado e ele ou ela nunca vai ter que fazer o trabalho penoso chato de prospecção de vendas cada vez mais.

O que a maioria dos vendedores esquecer, no entanto, é todo o trabalho duro que eles chegaram a esse ponto. Ele pode ter levado seis semanas de prospecção difícil conseguir o pipeline cheio até o ponto onde eles poderiam fechar vendas. Infelizmente, esse esquecimento feliz, muitas vezes faz com que eles negligenciam as atividades que levam a um pipeline cheio, saudável. Como resultado, quando as vendas são fechados ou perdido e do bairro é longo, eles acordar para descobrir que não &'; s nada. Eles &'; ve literalmente drenado o gasoduto seca, e agora, de repente, lá &'; s ninguém para vender.

Assim, os vendedores têm que começar a voltar à estaca zero e eles ocupados prospecção novamente. É claro que, nas semanas e meses que leva para a prospecção e encher o oleoduto não há novas vendas vindo em última análise, que &';. S a definição da armadilha de vendas. It &'; sa incapacidade de compreender que a prospecção você fizer hoje vai render-lhe lucros nas semanas, meses, ou talvez até anos para vir. Se você don &'; t perspectiva em uma base regular, você ganhou &'; t ser capaz de aumentar a receita em uma base regular.

Isso é armadilha vendas mais comum em empresas menores, de expansão de estágio que muitas vezes não têm a liderança de vendas experiente de uma corporação maior?

A inexperiência pode definitivamente causar empresas a cair na armadilha. Se a sua empresa &'; s líder top de vendas é um gerente de vendas pela primeira vez, então ele &'; s provável que eles &'; ve nunca experimentou ou sentiu a dor de ter que andar de montanha-russa gasoduto de mês para mês. E, infelizmente, que normalmente demora cair nessa armadilha para eles para realmente entender por que &';. S em algum lugar que nunca quer ir novamente

A maior armadilha para líderes de vendas inexperientes é esquecer quanto tempo é preciso para construir um oleoduto saudável. Assim, quando os representantes de vendas têm um quarto super bem-sucedida desses líderes podem ficar cego por esse sucesso, e eles esquecem o quanto é importante para continuar a prospecção enquanto todas as suas ofertas estão fechando.

Quais são alguns sinais de alerta que devem alertar uma empresa que &'; s prestes a cair na armadilha de vendas?

Em cada negócio, seja ele &'; s grande ou pequeno, o pipeline de vendas deve sempre ser estável ou em crescimento. Se você &'; re tendo um grande promoções mês de fechamento, mas você perceber que seu pipeline de vendas é simultaneamente encolhendo, deve disparar alarmes. Líderes de vendas precisam olhar constantemente para negócios futuros e assegurar que o pipeline de vendas é estável ou crescente, ao mesmo tempo que os negócios estão sendo fechados.

Honestamente, &'; s tão simples como isso. E com isso &' da tecnologia; s disponível para líderes de vendas hoje, não &'; s nenhuma desculpa para não monitorar constantemente um pipeline de vendas &'; s de saúde
Do ponto de vista emocional, ' I &;. D muito mais ver meus vendedores acertar o alvo a cada mês e ter crescimento de receita consistente do que perder o seu alvo um mês e duplicá-la a próxima. Só de pensar que me dá cabelos grisalhos.

Que dicas você daria líderes de vendas para orientar clara da armadilha de vendas, ou para puxar-se fora do que deveria caem em?

A linha inferior é que a prospecção de vendas básicos doesn &'; t requerem 8 horas por dia ou uma equipe de 10 pessoas. Gostaria de estabelecer uma regra que obriga os vendedores a fazer pelo menos uma coisa que constrói o pipeline de vendas antes de terminar o seu dia. Isso poderia incluir tarefas simples como o envio de e-mails de promoções ou perspectivas perdidos ou colocar chamadas para ligações de entrada, mas não &'; s tem que ser algo que eles fazem todos os dias para colocar ofertas no pipeline.

Além disso, eu acho que &'; s importante para líderes de vendas para ir rotineiramente em seu CRMs e fazer um balanço da atividade pipeline. Ele pode ser feio e eles podem não gostar do que vêem, mas &'; sa tarefa crítica. Fazer isso é a única maneira de realmente determinar onde um oleoduto está eo que precisa ser feito para repará-lo. Se os líderes de vendas aren &'; t seguir com isso, então ele &'; s apenas uma questão de tempo até que eles caem na armadilha.

BIO: Colleen Francis é o fundador e CEO da Engage Solutions venda, e um muito procurado palestrante e consultor. Ao longo dos últimos 15 anos, Francis ajudou a organizações de todos os formatos e tamanhos — de empresas Fortune 500 a pequenas e médias empresas — aplicar um processo de senso comum para trabalhar com, ouvindo e atendendo às necessidades de seus clientes Restaurant  .;