# 4. Envolva o seu math vendas

Cinco grandes maneiras de enviar suas vendas disparada em 2010

Até agora nesta série de cinco artigo, eu &'; ve focado no que você pode fazer no front-end do seu ciclo de vendas para ajudar a gerar a grandes resultados que você &'; re procurando em sua organização. Isto implica o ajuste fino de sua prospecção e segmentação habilidades e encontrar várias maneiras de obter a palavra para fora na rua sobre o seu trabalho como um profissional de vendas. Conseguir que a direita componente é crucial. Quando você dominar todos os aspectos do front-end do ciclo de vendas, ele coloca você em um caminho direto para encontrar grandes clientes e gerar mais referências e depoimentos. Ele também faz vender muito mais divertido, porque você beneficiar com a venda mais para as pessoas que gostam de trabalhar com a maioria. E quem doesn &'; t quer esse tipo de crescimento de vendas dinâmica, certo

Lembre-se que “? Front-end &"; descreve as atividades que você precisa fazer muito bem e para o fazer de forma consistente, caso contrário, tudo o que segue provavelmente vai levar à decepção. Como eu lembrar aos meus clientes e leitores regularmente, ele doesn &'; t importa quão boa seja uma mais perto você estiver. Ele doesn &'; t importa se você é o melhor negociador do mundo. Se você don &'; t ter um fluxo constante de perspectivas para vender, você irá falhar. ve estabelecido que na raiz do sucesso de vendas em todo o mercado está prospectando —; sabendo que a meta e como transformar essas pessoas em clientes fiéis e mdash; podemos nos voltar para examinar as atividades importantes que ajudam a apoiar todos

Agora que &' seus esforços no front-end. Isto implica a obtenção de um melhor lock-in do que seus objetivos precisam ser como um profissional de vendas e como uma organização de vendas.

Isto é o que eu chamo de envolver o seu math vendas. Don &'; t ficar com medo! I &'; não vou pedir para você fazer cursos de álgebra avançada em sua cabeça. Vou desafiá-lo a encontrar maneiras de trabalhar mais e mais inteligentes, e para que isso aconteça agora ... não mais tarde.

Como trabalhar mais duro e mais meios mais inteligentes que você precisa para desenvolver uma compreensão clara de dois números.

1. Conhecendo o seu encerramento rácio

Primeiro, você precisa definir o que sua taxa de fechamento precisa estar em sua organização.

novos contatos líquidas para fechar — não apenas a taxa de fechamento da fase de proposta para fechar. Então, o que deve ser que taxa de fechamento? Depende do seu negócio. Para as empresas existentes, em média, um em cada dois completaram vendas — cerca de 50% — devem vir de novos leads e do saldo dos clientes existentes. Com base em que, fechando rácios pode ser tão baixa quanto 0,008 (125: 1), e tão elevada como 0,5 (1: 2). Depende se você estiver frio chamando a partir do diretório página de negócios amarelo (que tem as taxas de fechamento mais baixa), ou crescimento de seu negócio baseado em referências (que tem as maiores taxas de fechamento). Seja honesto consigo mesmo e certifique-se de considerar a sua taxa de fechamento fro

No entanto, let &'; s ser clara. Isso não significa que você deve trabalhar mais horas para atender a essa relação. Em vez disso, você precisa olhar para saber se existem maneiras que você pode fazer melhor uso das horas de seu dia de trabalho existente. Don &'; t sucumbir às distrações. Ou como Michael Gerber, autor do E-Myth Mastery: Os Sete Disciplinas essenciais para a construção de uma Empresa de Classe Mundial, e os pequenos negócios mais bem sucedidos no mundo (entre outros títulos) aconselha, don &'; t permitir-se a ser atingidas por crises empresariais todos os dias, dia após dia.

Em vez disso, definir-se algumas metas realistas, mensuráveis ​​que ajudam você a atingir seus objetivos de taxa de fechamento. Faça uma promessa a si mesmo: “ para duas horas por dia neste tempo especificado de dia, I &'; vou fazer nada, mas fazer chamadas de vendas &";. Feche a porta do escritório. Certifique-se de que outras reuniões e compromissos programados estão fora dessa zona de ouro. Lembre-se que quando você &'; re em vendas, você só pode fazer o seu trabalho quando você &'; re capaz de estar em contato com prospects e clientes quando eles estiverem disponíveis. Então, fazer o melhor uso do seu tempo durante o horário comercial normal.

2. Conhecendo o seu funil de vendas

Calcular o quão grande de um funil de prospecção você &'; ll necessidade de alcançar as metas de vendas que interessam a você e à sua organização — -que &'; s o segundo número que você precisa para exercer o seu math vendas . Anote esta regra de ouro-valioso: seu funil de vendas de perspectivas deve ser pelo menos três vezes o tamanho da quantidade de negócios que você deseja fechar. Portanto, se você chegar a uma quota de vendas $ 200.000 no próximo ano, você precisa gerar e gerir um funil de vendas de pelo menos US $ 600.000 em vendas potenciais durante esse mesmo período.

Se você definir esse funil de vendas usando um mensuráveis, realistas número, então você terá uma noção muito melhor de seu progresso no cumprimento de suas quotas de vendas em um determinado momento. Aquém e você &'; ll sabe que suas chances de acertar seu alvo são escassas. Exceder sua meta de funil de vendas necessário e as chances são muito boas que você &'; ll ser colhendo os benefícios dos grandes resultados de vendas que você &'; re procurando (e que você realmente é capaz de alcançar). It &'; s tão simples. Ele só tem o trabalho como persistência.

Aqui no Engage, uma das primeiras coisas que Chris e eu fiz quando nos mudamos para o nosso escritório de inverno na ensolarada Miami era comprar um quadro de cortiça e um quadro branco, para que eu pudesse deixar nossos números de missão crítica bem onde poderíamos vê-los. Nós estabelecemos nossa receita alvo para Engage e, em seguida, determinou o tamanho do nosso funil de vendas. It &'; sa maneira simples e eficaz para ajudar a mantê-lo focado no que é importante em seu negócio, e eu encorajo-vos a fazer o mesmo. Eu segui-lo em nosso CRM, e em papel em meu escritório que eu sempre tenho os números ao alcance da mão.

É verdade que há um monte de especialistas de vendas lá fora que vão tentar convencê-lo de que as vendas aren &'; t sobre os números. Claro, ser um profissional de vendas de sucesso é mais do que apenas esmaga fatos e números, mas você precisa saber como o trabalho números para ser um sucesso. Caso contrário, como você pode possivelmente medir seu progresso ao longo do caminho?

Um par de citações favoritas vêm à mente aqui. A primeira é de um de meus palestrantes favoritos, Zig Ziglar, que disse: “ A maioria das pessoas não visar nada e ela bateu com precisão surpreendente &";. Outra é de Laurence J. Peter:. &Ldquo; Se você don &'; t saber o que você &'; re apontando, você &'; ll acabar em outro lugar &";

O fato é que a maioria das pessoas ficam aquém quando se trata para fazer a matemática de vendas. Eles se concentrar apenas na sua quota de receitas. Profissionais de vendas de sucesso tomar o tempo para quebrá-lo para baixo para dizer “ se eu precisar de 100 transações, em seguida, eu preciso de 300 leads qualificados &"; Vá a milha extra. Faça as contas e descobrir exatamente o que é que você precisa fazer para bater as metas de vendas que vão fazer este ano o seu melhor no registro Restaurant  .;