O mito sobre o preço

Em hoje &'; s ambiente de negócios competitivo, que muitas vezes parece que o aspecto mais importante de alguém &'; s decisão de compra é o preço. Pessoas constantemente pedir preços mais baixos, comparar os nossos preços com a concorrência, e atormentá-nos a dar-lhes um melhor negócio. Independentemente do que você vende, você provavelmente enfrentar objeções de preço em uma base regular.

Eu nunca vou disputar esse preço é um fator em cada venda. No entanto, raramente é o factor principal. Se o preço foi a única razão pela qual as pessoas compraram produtos e serviços, boutiques high-end e empresas que vendem produtos premium não existiria.

Isso significa que precisamos de aprender a resistir à tentação de oferecer muito de um desconto, muito rapidamente. Aqui estão algumas idéias que podem ajudar.

Faça sua pesquisa. Se você chamada fria sobre as empresas, em seguida, realizar uma pesquisa preliminar antes de você chamá-los. Descubra o máximo sobre a empresa quanto possível. Completamente navegar seu site, pedir uma cópia do seu relatório anual, e falar com outras pessoas na empresa, se possível. Descobrir o que problemas que estão enfrentando e determinar exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver esses problemas. Quanto mais informações você tem sobre o seu cliente potencial, mais relevante que você pode fazer a sua apresentação de vendas à sua situação específica.

Adapte sua apresentação. A maioria das pessoas de vendas tentar contar a sua perspectiva sobre tudo o que seu produto ou serviço durante uma conversa de vendas. Em vez de tomar esta abordagem shot-gun, adaptar a sua apresentação para que ele aborda o específico emite seus cliente ou prospect rostos. Lembre-se de se concentrar sobre os benefícios do seu produto /serviço, e não os recursos. Demasiadas pessoas de vendas divagar sobre as características de seus produtos e serviços. Mas as pessoas don &'; t comprar características que compram uma solução para seu problema. Posicione-se como um perito e demonstrar às pessoas como o seu produto ou serviço irá ajudá-los a resolver seu problema particular.

Estabelecer o valor de seu produto /serviço antes de discutir preço. O preço mais cedo é levantada na interação de vendas, mais de um ponto focal e ele se tornará mais difícil será demonstrar o seu valor. Quando o preço é apresentado também no início da conversa, tudo que é dito mais tarde surge como tentativa de justificar esse preço. Eu encontro isso regularmente em meu negócio porque uma das primeiras perguntas que a maioria das empresas me perguntam é, “ Quanto você cobra por uma apresentação &"?; Eu aprendi a redirecionar essa questão até que tenha completamente avaliado a sua situação e apresentou uma solução relevante. Se alguém insiste em um preço imediato – e isso acontece de vez em quando – Eu nunca começar a venda. Você precisa aumentar o valor de seu produto ou serviço em seu cliente &'; s mente antes de realmente discutir os dólares associados. Isso não significa dizer ao seu cliente tudo sobre o seu produto embora. Isso significa tomar o tempo para avaliar cuidadosamente a situação e posicionar sua oferta de uma forma que lhes mostra como eles serão beneficiados.

Mostrar resultados tangíveis. Isto é particularmente importante quando você lida com os tomadores de decisão de nível C. Executivos de alto nível raramente se preocupam com os detalhes e ndash; em vez disso eles querem uma visão macro da solução. Eu caí nessa armadilha quando fui contratado para entregar uma sessão de formação de instrutor para um cliente. O VP caiu pela sala de reunião e depois de algumas brincadeiras Comecei dizendo-lhe os detalhes do que seus treinadores estavam indo para aprender. Mas ele não estava &'; t interessado neste. Tudo o que ele queria saber era se ou não nós tinha preparado um esboço detalhado para que seus formadores internos poderia entregar o programa de forma consistente em todo o país. Teria sido mais eficaz para eu já disse, “ Sr. VP, quando este workshop é completado seus instrutores poderão ensinar sua equipe de vendas exatamente como melhorar suas vendas. Quando você combina isso com o programa de acompanhamento, isso significa que você vai ver um aumento em suas vendas &"; Sempre que possível, traduzir os benefícios de seu produto /serviço em dólares reais. Esta abordagem é extremamente eficaz na redução da resistência ao preço. Por exemplo, se uma empresa vai economizar milhares de dólares em custos de funcionamento depois de implementar a sua solução, em seguida, um preço de várias centenas de dólares de compra parece valer a pena.

Espanta-me como muitas vezes as pessoas de vendas vai cair automaticamente o seu preço ao primeiro sinal de resistência preço. No entanto, a maioria dos consumidores, e, certamente, todos os compradores corporativos, aprendi que empurrando para trás irá poupar-lhes dinheiro. O que &'; s ainda mais interessante é que muitas pessoas de vendas oferecer um desconto antes mesmo que elas perguntou. Não só isso afeta sua rentabilidade, ele também ensina a seu cliente que você tem a flexibilidade e as condições de preço-los para pedir mais concessões de preços, agora e no futuro

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