Fechando Técnicas: O "Eu quero pensar sobre isso" Close

salvar o perdido Venda em

Há uma técnica poderosa que você pode aprender chamado de "Eu quero pensar sobre isso em Fechar." Esta é a única maneira que eu conheço para salvar este tipo de venda perdida. Você já sabe que quando o cliente diz, "Eu quero pensar sobre isso," ele está realmente dizendo "adeus". Você sabe por experiência própria que os clientes não pensar sobre isso. Eles não se sentam lá estudando cuidadosamente seus folhetos e listas de preços com uma calculadora e uma caneta.

As pessoas estão sempre Pronto para comprar
Por outro lado, como muitos como 50 por cento das pessoas que você fala são, provavelmente, para a compra neste momento pronto. Eles só precisam de um empurrãozinho. Eles precisam de alguma ajuda. A decisão de compra é traumático para eles. Eles são tenso e inquieto, e com medo de cometer um erro. Eles podem ser à direita na beira de dizer "sim" e eles precisam da orientação profissional de um excelente vendedor. Mas se você aceitar o "eu quero pensar sobre isso" pelo valor de face e partem, você provavelmente nunca vai ter a chance de vê-los ou vendê-los novamente.

ser agradável e preparado
Isto é como você usá-lo. Quando a perspectiva diz: "Eu quero pensar sobre isso," você parece aceitá-lo graciosamente. Você sorri agradavelmente, e começar a embalar sua mala e colocar seus materiais de distância. Como você faz, você faz conversa com estas palavras: "O Sr. Prospect, que &'; sa boa idéia Esta é uma decisão importante e você não deve &'; t apressar nela.". Estas palavras fará com que a perspectiva para relaxar mentalmente. Ele vê que você está no seu caminho. Sua resistência vai cair assim que você parar de apresentar e tentando vender.

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Peça Curiosamente

Você, então, perguntar, em tom curioso de voz: "Sr. Prospect, obviamente, você tem uma boa razão para querer pensar sobre isso Posso perguntar o que é; é o dinheiro.?"

Permaneça perfeitamente em silêncio, observando seu rosto. Sorriso suavemente. Respire fundo e deixe-o lentamente. Este é um momento crítico.

Espera pacientemente
Mais uma vez, você não tem nada a perder. Se você sair, você perdeu essa pessoa como uma perspectiva para sempre. A pior coisa que ele pode dizer é que ele não tem nenhuma razão em particular, mas que ele ainda quer pensar sobre isso. No entanto, em muitos casos, ele vai responder dizendo uma de duas coisas. Ele vai dizer: "Sim, eu &'; m preocupado com o custo." Ou, ele vai dizer: "Não, &';. Não é o dinheiro"

Probe a resposta
Se ele diz que "Yes, it &'; s o dinheiro", você ir imediatamente para uma série de questões destinadas a lidar com as preocupações sobre o custo ou preço. Você pergunta coisas como: "O que quer dizer, exatamente? Por que você diz isso? Por que você se sente assim? A que distância estamos? É o preço a sua única preocupação, ou há algo mais?"

Se ele diz que, "No, it &'; s não o dinheiro", você responde, pedindo "Posso perguntar o que é?"

permanecer silencioso
Novamente, você continuam perfeitamente silencioso enquanto você espera para a sua resposta. Em muitos casos, ele vai pensar sobre isso por alguns segundos, até um minuto ou mais, e então ele te dará a sua última preocupação ou objeção. Ele vai finalmente dizer o que está realmente em sua mente. Ele irá dizer-lhe o verdadeiro motivo por que ele está hesitando em ir à frente.

Se você agora pode satisfazê-lo nesta condição final, você pode ir para concluir a venda. Você pode dizer, "Sr. Prospect, o que se pudéssemos fazer isso &hellip ;?" Ou, "Eu acho que há uma resposta perfeita para essa pergunta."

Exercícios de Ação
Aqui são duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, memorize as palavras desta técnica de fechamento e praticá-la como faria para uma peça ou filme. Dramatizem essa técnica com alguém se você puder.

Em segundo lugar, utilizar esta técnica o mais rapidamente possível, a próxima vez que você ouvir essas palavras: "Deixe-me pensar sobre isso." Você pode salvar as vendas que poderiam ser perdidos para sempre

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