Treinamento de Vendas - objecções não são uma coisa má

Você já explicou a sua proposição de valor?
Qualquer profissional de vendas, para quem objeções como coisas ruins, está faltando o ponto. As objeções são apenas o seu cliente ou perspectivas maneira de dizer-lhe que eles não entendem completamente e apreciar o valor que você e seu produto ou serviço lhes oferecer. Quando seu cliente ou prospect levantem objecções, que &'; s sempre um bom sinal. Eles estão expressando suas preocupações e falta de compreensão, dando-lhe a oportunidade de, quer acalmar seus medos ou explicar melhor sua proposição de valor

Enquanto as pessoas estão levantando acusações e dizendo que eles don &';. T compreendem ou não puder ver o valor no que você oferece, eles ainda estão interessados. É somente quando alguém está sentado olhando para você com os braços cruzados que eles são completamente desinteressada e não vai comprar o seu produto ou serviço, a menos que você rever completamente a sua abordagem e explicar melhor o valor que você traz. Quando as pessoas não estão se preocupando em objeto que eles estão realmente dizendo a você algo crucial. Eles não estão interessados ​​e não têm qualquer interesse no que você está vendendo. Esta é a sua dica para parar a apresentação, pergunte se há algo que você perdeu ou se há algo que você pode esclarecer para eles

Você sabe realmente suas necessidades de clientes Por que você deve ter avaliado seus clientes &';.? precisa completamente antes mesmo de fazer a primeira chamada para eles, em primeiro lugar, e deveria ter usado perguntas abertas para estabelecer seus clientes potenciais ou clientes &'; s necessidades, todo o caminho através do processo de vendas. Então, se você chegar a um ponto em que alguém está olhando fixamente para você com os braços cruzados, tente fazer algumas perguntas principais para descobrir o que eles estão pensando?

Dicas para Tratamento de Objecções

1. Ouça atentamente e permitir que a perspectiva de terminar de falar, antes de responder. Nunca assuma que você tenha entendido e começar a falar sobre a sua perspectiva. Permitir que a perspectiva para explicar completamente as suas preocupações e explicar o que está incomodando ele ou ela. Esteja muito atento e certificar-se de que você ouvir atentamente o que eles estão dizendo. Ouvir e tentar identificar quaisquer pistas valiosas, que vão surgir a partir de seu tom de voz ou linguagem corporal.

2. Certifique-se de que a sua perspectiva completamente terminado de falar – Repita o seu entendimento da objeção de volta para eles para maior clareza. Se você estoura direto para uma explicação, sem obter clareza, seu mal-entendido pode agravar a objeção ea perspectiva pode cavar em seus calcanhares ainda mais, como os compostos mal-entendido. Ao repetir o seu entendimento de volta para a perspectiva, eles têm uma chance para explicar melhor a sua oposição, se você não descrevê-lo da maneira que vê-lo e eles podem ver que você está realmente ouvindo-os e suas preocupações.

3. Explorar e tentar descobrir a objeção real. Perspectivas don &'; t sempre expressar suas verdadeiras preocupações na frente. As primeiras objeções expressas pelo seu cliente nem sempre são um verdadeiro reflexo do que sua verdadeira preocupação pode ser. A melhor maneira de descobrir os seus clientes potenciais verdadeira objeção é para fazer perguntas importantes exploratórias como “ É tempo de inatividade do produto uma preocupação especial &"; ou você já experimentou desafios como este antes &"; “ O que foi o resultado de gerenciar esses desafios e" Estes tipos de perguntas irá ajudar a chamar a perspectiva um pouco e lhe dará uma oportunidade de entender melhor a sua verdadeira preocupação ou objeção.

4. Responder à objeção. Apenas uma vez que você tenha entendido completamente a objeção explorado e descoberto as perspectivas verdadeira preocupação, fazendo perguntas exploratórias, você deve começar a respondê-la. Comece por explicar como sua proposição de valor irá satisfazer as suas necessidades ou resolver seus desafios. Objecções, que são levantadas por seus clientes potenciais, são apenas uma maneira para eles de verbalizar seus temores. Seu papel ao manusear objeções é permanecer sempre honesto e aberto com eles. Seja autêntico e oferecer-lhes a sua melhor explicação, fornecendo-lhes a informação certa, para mostrar-lhes o verdadeiro valor que você traz. Isso irá ajudá-los a eliminar os seus receios e irá abordar suas preocupações em um ambiente honesto. Nunca diga seu qualquer coisa perspectiva você acha que eles querem ouvir, a menos que seja 100% verdadeira e que você pode fazer-se com a prova. É sempre melhor ter histórias específicas preparadas, de clientes satisfeitos, que apresentaram preocupações ou desafios semelhantes. Fatos concretos, que podem ser apoiados por depoimentos são sempre o melhor.

5. Volte com a perspectiva e ver se eles têm entendido a sua explicação e se você respondeu a sua objeção. Após sua explicação, o check-in com a perspectiva e certifique-se que você tenha completamente respondidas as suas preocupações. Isso pode ser feito simplesmente dizer “ Isso faz sentido &"; ou “ Eu tenho dirigir a seus interesses &" ;.

6. Redirecionar a conversa. Uma vez que você esteja certo de que você completamente compreendido e respondeu às acusações perspectivas, trazem a perspectiva de volta para o fluxo da nomeação. Se você estava no meio de sua apresentação, quando a perspectiva levanta sua preocupação ou oposição. Em seguida, uma vez que é atendida, resumir rapidamente o que você disse e seguir em frente sem problemas com sua descrição de sua proposição de valor. Antes de fechar a venda, verificar para ver se a sua perspectiva tem quaisquer objecções Restaurant  .;