Mind-Reading - Para Vendedores

Você encontrá-lo mais fácil de obter uma venda se você pudesse ler a mente de seu cliente?

Assumindo que você disse que sim, aqui está como fazê-lo. Fazer as perguntas certas e ouvir atentamente as respostas, seu cliente irá dizer-lhe tudo o que você quer saber. Fácil, não é?

Bem, parece fácil, mas é preciso auto-disciplina para fazê-lo direito. Vamos começar com as perguntas a fazer

O primeiro tipo é o que são conhecidas como questões "abertas", o que significa que eles geralmente produzem respostas informativas de alguns comprimento -., Em oposição a "fechado" perguntas que fazem o oposto.

Alguns exemplos; "Quais são as razões que você está pensando em atualizar o seu computador? 'Que problemas você teve com o antigo? "Que tarefas você usa seu computador para?

Outra pergunta palavra que é ideal para usar para questões em aberto é" como "

. 'Como você lida com esse problema no momento? ',' Como são os altos preços da gasolina que afectam a sua indústria? '

Aqueles eram todas as perguntas abertas. Eu acho que você vai concordar que com questões abertas adequadas, as informações que o cliente revela irá ajudá-lo a fazer a sua apresentação mais focado no que o cliente se preocupa.

perguntas 'fechado' têm seus usos, também.

'Será que este produto dar-lhe as características que você precisa?', 'É 50 páginas por minuto rápido o suficiente para a sua aplicação? "," É ontem de manhã um bom momento para chamá-lo? "

Estes perguntas obter elementos de informação específicos ou a confirmação de que você tenha entendido o cliente corretamente.

Apenas tome cuidado para que você não use perguntas fechadas onde um aberto iria produzir um resultado melhor, é um erro comum. Aqui está um mau uso clássico de uma questão fechada.

'Posso te ajudar com alguma coisa? " Quantos milhares de vezes que os vendedores dizem que todos os dias? Que resposta é que geralmente se? 'Não, obrigado, eu estou apenas olhando ".

Essa é uma resposta inútil, e agora o cliente pode ser menos propensos a dizer-lhe o que ele realmente quer, porque ele pode sentir um pouco pressionado. Um bom vendedor pode melhorar esta maneira muito simples; "Bom dia senhor, meu nome é XYZABC, se você precisar de alguma ajuda, é só me avisar. By the way, temos um especial sobre LKJHGFDS no momento '.

Desenvolva um conjunto de boas, perguntas abertas e fechadas relevantes para usar quando você está falando com os clientes. Depois de um tempo, você vai achar que você pode perguntam freqüentemente mais ou menos os mesmos cada vez. Ele ajuda porque você então não tem que pensar tão duro sobre o que você está indo pedir seguinte. Em vez disso você pode se concentrar em ouvir atentamente as respostas do cliente.

Essa parte é crítica, é claro. É pouco uso para obter um bom fluxo de informações provenientes do cliente. . . e, em seguida, ignorá-lo. Eu chamo isso de 'Listening Professional'.

Agora que o cliente revelou que suas razões são por estar interessado em seu produto ou serviço, você pode responder com tanta precisão que eles podem dizer-lhe,

' Você leu minha mente 'Restaurant