Buried Secrets Em um resumo de Vendas Pessoa

Na minha carreira de gestão de vendas, eu apostaria que eu vi cerca de 5.000 currículos para pessoas de vendas. No entanto, eu ainda não vi um que mostra alguém que tenha alcançado 40% de quota. Cada currículo mostra 100%, 200%, de 2.000.000% de meta. Onde estão todas as pessoas que tiveram menos de performances estelares de vendas? Será que todos eles deixam a profissão de vendas? Se todos os currículos que eu vi realmente representava o desempenho do indivíduo, a economia dos EUA seria próspera para dizer o mínimo. Cada empresa seria desfrutar performances de receita recorde.

Se você leu meus artigos anteriores, você já sentiu a minha paixão para a criação de uniões de vendas, essas relações em que um relacionamento mutuamente benéfico é formulada entre um profissional de vendas e uma empresa baseada em partidas sinérgicas de necessidades. Isso não é fácil de fazer como, logo de cara, o relacionamento começa com um instrumento falho, um currículo. É essa ferramenta que engana, truques, e se estende a verdade da pedigree de uma pessoa. No entanto, como um empregador, que é o que você tem que trabalhar com quando a contratação de um profissional de vendas então você precisa encontrar uma maneira de minerar através da informação em uma busca para a verdade completa.

Eu gasto uma quantidade tremenda de tempo pregando sobre a importância da honestidade e integridade nas vendas. Essas são duas palavras que não são frequentemente associados com a profissão. Como tal, eu acredito que a busca para encontrar pessoas de vendas que representam a marca de uma empresa bem começa com uma revisão currículo completo. Puro e simples, desonestidade no currículo de uma pessoa de vendas significa que eles não jogar no meu time. Há mais do que suficiente estatísticas para apoiar a questão do que eu chamo de "retomar a inflação."

Lembro-me de um tempo em que eu corri uma organização de vendas na indústria de triagem do emprego, uma empresa que desde pré-emprego rastreio de fundo para outras empresas. Nós fez uma oferta para um candidato de vendas que tinham todos impressionados ele conheceu incluindo o CEO. Quando passou a verificação de antecedentes, o nosso core business, descobrimos que sua reivindicação de ter trabalhado para uma empresa por dois anos e meio foi realmente de dois meses e meio. A parte engraçada é quando pedimos-lhe sobre a discrepância, ele mentiu novamente e disse que seu ex-empregador cometeu um erro. Quinze minutos depois, ele ligou de volta (eu acho que ele se lembrou de que a triagem de fundo era o nosso core business) e confessou. Escusado será dizer que nós não poderíamos ter essa pessoa a vender os nossos serviços de triagem de fundo.

Pense sobre isso, se alguém se aplica para um trabalho de vendas em uma empresa cuja actividade principal era fundo de emprego triagem e mentir sobre os seus antecedentes, que os candidatos que você acha que você está vendo? Todos os dias, novas tecnologias são introduzidas no mercado para tornar o processo de triagem melhor e mais fácil para os gerentes de contratação. No entanto, nenhuma destas empresas de tecnologia defendem usando a tecnologia como um substituto para um processo de triagem forte. As avaliações, por exemplo, servir como uma ferramenta para o processo, mas não substituem o processo em si. Assim, tudo começa com uma crítica forte currículo.

A revisão currículo não deve ocorrer pela primeira vez com o candidato sentado na frente de você. Uma entrevista eficaz requer preparação. Como tal, o currículo deve ser estudado e áreas de questão identificados para que perguntas podem ser feitas do candidato durante a entrevista. Que áreas devem ser lidos? Aqui estão cinco áreas de um currículo de vendas que requerem atenção detalhada.

realizações. Em vendas, há um velho ditado que diz que se você não pode provar isso, não diga isso. Isso normalmente se refere ao diálogo entre uma pessoa de vendas e uma perspectiva, mas também é aplicável para um currículo. Como gerente de contratação, você está bem dentro de seus direitos para pedir aos candidatos para a documentação das realizações que lista em seu currículo. Se eles não têm documentação, talvez, um pedido para uma referência para que a realização é apropriada. Verificando a cada realização é mais do topo, mas verificar uma ou duas realizações faz sentido. Eu sugiro que aqueles que parecem mais impressionantes com você sobre o candidato ser verificada. Se alguém me disse que, pessoalmente, dobrou o tamanho da empresa em um ano, eu gostaria de ver a prova disso!

Título. Vendas pessoas têm mais títulos do que há perspectivas do mundo. Eu não posso manter o controle de todos eles mais. No entanto, esses títulos não correspondem necessariamente a responsabilidade. Uma pequena empresa pode chamar a sua única pessoa de vendas um vice-presidente, enquanto uma grande empresa pode chamar uma pessoa que executa a mesma função de um representante de vendas exato. Ao rever o currículo, não limitar sua leitura para o título. Cavar um pouco para as responsabilidades que o indivíduo tinha. Durante o processo de entrevista, é fundamental que você faça perguntas para entender o papel ea responsabilidade que vai com o título.

Sempre que algumas empresas de ficar em apuros é eles olham para contratar uma pessoa de vendas sênior e não consideram candidatos com nível superior (Vice-Presidente, por exemplo) títulos. É importante analisar as responsabilidades que o indivíduo tinha em sua capacidade para ver se esse indivíduo corresponda às suas necessidades, independentemente do que você chama esse papel. Se o currículo não é clara sobre isso, pedir ao candidato para mais detalhes.

datas empregador. Se uma pessoa de vendas tem uma lacuna, ou lacunas, no seu emprego o que significa que não fez um trabalho e ir diretamente para outra, eles vão mostrar anos de emprego, mas não meses. Isso cria a ilusão de emprego contínuo. Se você tela de fundo, como parte de seu processo de contratação e verificação de emprego é parte desse escopo, esta será identificada naquele momento. No entanto, isso leva tempo e dólares. (Se você ainda não viu o meu papel branco intitulado "Existem criminosos em sua equipe de vendas?" Enviar-me um e-mail para a sua cópia.) Mas, por que esperar até o final do processo de aprender algo que você pode saber agora? Quando você vê anos em um currículo, perguntar ao candidato para fornecer meses de emprego também. Faça perguntas para compreender as lacunas. Você ainda pode optar por contratar a pessoa, com base na explicação. Pelo menos, você tem a imagem completa.

Os programas de treinamento. Muitas pessoas de vendas listar os programas de treinamento que eles tenham concluído em seu currículo, mas quem verifica se? Adivinha o quê, ninguém faz! Ao contratar profissionais de TI, é comum verificar treinamento e certificação de conclusão. Não é assim, com pessoas de vendas. Então, o risco é que uma pessoa tem vendas, afirmando que eles tenham concluído o curso "Miller Heiman-Estratégico de venda" em seu currículo? Ninguém! Uma sugestão é pedir uma cópia de seu certificado de conclusão. Se eles têm realmente feito o curso, você vai ver uma reação confiante. Se eles só leu o livro, ou talvez, nem isso, você vai vê-los se contorcer em seu assento.

diploma universitário. Quando eu olhar para a seção de educação de um currículo, eu espero para ver o nome da faculdade, grau concluído e data de formatura. No entanto, vejo regularmente essa data grau ou graduação, ou ambos são omitidos. Bandeira vermelha! Claro, uma verificação de antecedentes irá expor isso também, mas por que esperar até pós-oferta para descobrir? Quando você vê omissão de informações sobre o currículo, peça ao candidato à queima-roupa, se formou na faculdade, em que ano, e com o major? Alguns omitir seu ano da graduação para esconder sua idade, mas outros fazê-lo para criar a ilusão de grau de conclusão. Infelizmente, você vai encontrar muitas pessoas de vendas que lista uma faculdade e ano, e espero que você não vai pedir quaisquer outras perguntas.

Eu não acredito que as pessoas a maioria das vendas a intenção de enganar o seu potencial empregador, mas eu também tenho sido em torno do bloco tempo suficiente para saber que a percentagem que "inflar" é alto o suficiente para justificar uma análise circunspecto .. do currículo Restaurant