*** Sete Passos para Referências

A vantagem mais fácil de fechar é uma vantagem a que se refere.

Infelizmente, não muitos corretores de hipoteca têm dominado a forma de arte que o processo implica. I &'; ve desenvolveu um processo simples, de sete passos para a obtenção de referências que lhe dará muito mais sucesso no desenvolvimento de seu negócio de referência que você vai fazer isso uma parte automática de cada situação de venda.

Comece por definir uma meta para o número de referências que você quer de cada contato. Comece com uma meta de apenas uma referência cada vez, e sua maneira de trabalhar para um lugar onde você sabe os passos tão bem e eles fluir tão naturalmente que você &';. Obterá pelo menos três referências de cada cliente

Então, memorize estes sete passos para obter referências. O melhor que você conhecê-los, melhor você &'; ll o meu rico filão de referências que &';. S apenas esperando por você em sua base de clientes atual

1. Ajude seus clientes a pensar em pessoas específicas que eles conhecem.
2. Escreva as referências &'; nomes para baixo.
3. Faça perguntas de qualificação sobre as referências.
4. Pergunte para as referências &'; informações de contato.
5. Receba as referências &'; endereços da lista telefônica. (se o cliente doesn &'; t tê-los)
6. Peça ao cliente para ligar e apresentar-lhe as referências.
7. Se o cliente mostra nervosismo ou se recusa a chamar, pergunte se você pode usar o cliente &'; s nome quando em contato com o encaminhamento

Esses são os passos básicos.. Agora, vamos &'; s revê-las em detalhes para que você &'; verá como trabalhar com cada um de forma mais eficaz
Etapa # 1: Ajude seus clientes a pensar em pessoas específicas eles sabem
Quando você pedir referências, você tem que dar o seu cliente de um grupo de rostos para se concentrar. Centrando-se em uma ou duas faces é impossível quando seus pensamentos estão saltando fora da parede com sua nova casa - o que significa que o seu trabalho é levá-los focados novamente

VENDEDOR:. Bill e Jane, você &'; re animado com sua nova casa, aren &'; t você

CLIENT:? Oh, it &'; s maravilhoso. Nós can &'; t esperar para se instalar
VENDEDOR: Então me diga, quem serão as primeiras pessoas que você contar sobre sua nova casa

CLIENT: Bem, nossos parentes, é claro!?. Então, os nossos amigos que vivem na mesma área. It &'; ll ser bom estar perto deles.

VENDEDOR: Isso &'; s grande. ? Há algum de seus parentes ou amigos que também pode estar no mercado para uma nova casa
Ao mencionar a família e amigos, o cliente focado no naquelas pessoas que ele está mais próximo de e com quem ele &'; ll estar em contato que muito semana. . . enquanto seu entusiasmo sobre sua casa ainda está fresco. E o vendedor o ajudou a fazer isso

Etapa # 2:. Escreva as referências &'; nomes em cartões

Quando seus clientes vir para cima com algumas pessoas que estão no mercado para uma casa, tire A-5 de 3 x cartões de índice ou um pequeno bloco de notas e anote os nomes de essas referências. (Certifique-se de perguntar como se escreve os nomes.) Mantenha os cartões para que você possa anotar as informações que eles lhe dão. . Além disso, você &'; ll precisa dessas notas para qualificar as referências

Etapa # 3: Faça perguntas de qualificação

Enquanto Bill e Jane são questões de atendimento ocupados sobre os encaminhamentos, você deve anotar as notas para ajudar você a se lembrar de coisas específicas sobre eles. Here &'; s algumas informações que você pode querer saber quando você entrar em contato com as referências:

* Onde é que eles vivem agora
* Será que eles estariam se movendo para cima para uma casa maior ou são apenas interessados ​​em algo novo?
* O que eles dizem quando você disse que você estava procurando uma nova casa

Quando você entrar em contato com as referências, você &'; ll ser capaz de iniciar conversas com eles com base em Bill e Jane &'; s respostas às suas perguntas. Quando você &'; ve tomado algumas notas, passar para a próxima etapa

Etapa # 4: Pergunte para informações de contato

Pedindo para os endereços e números de telefone de. as referências é mais difícil porque o seu cliente pode não saber disso improviso informações. Mas don &'; t deixe que dissuadir. Você pode &'; t basta para resolver o nome, porque pode haver várias pessoas com o mesmo nome na lista telefônica ao tentar procurá-lo mais tarde. E saber como entrar em contato com o encaminhamento é fundamental

Etapa # 5:. Use a agenda telefônica para obter a informação que você precisa

Se o seu cliente está disposto a dar-lhe uma encaminhamento &'; s endereço, mas doesn &';. t sabe que improvisadamente, chegar para a agenda e educadamente pedir ao cliente se ele seria gentil o suficiente para ajudá-lo e procurar o endereço na lista telefônica

Seu pedido pode ser tão natural como a da seguinte conversa:

Vendedor: Eu don &'; t saber sobre você, mas este tem sido o trabalho com sede. O que você gostaria de beber, um refrigerante? Ou você prefere café
BILL:? A água seria bom para mim
JANE:. O mesmo para mim. . Graças

VENDEDOR: Diga o que você. Enquanto eu corro para obter um pouco de água, você se importaria de olhar para cima os endereços dos nomes que você me deu na agenda para que possamos conseguir este feito?
Peça esta última questão, enquanto você entregar ao cliente a agenda, e depois sair o quarto para pegar a água. Neste ponto, você &'; ve todos, mas “ fechado &"; sobre como entrar em contato com o encaminhamento

Etapa # 6:. Pergunte ao seu cliente para chamar o encaminhamento e configurar a nomeação

Esta etapa é onde a maioria balk vendedores novato. Eles ganharam &'; t até mesmo experimentá-lo. Mas aqueles clientes que vão fazer a chamada irá ajudá-lo a cumprir com o Not Call Registry Do. Se o encaminhamento &'; s nome está nessa lista, você pode &'; t chamá-los sem a sua permissão. Seu cliente existente pode, no mínimo, obter essa permissão para você.

Além disso, mantenha em mente que esta questão é simplesmente preparando o palco para a etapa final. Aqueles clientes que estão chamando desconfortável para você será tão aliviado que você lhes oferecer Etapa # 7 que &'; ll saltar sobre ele. Se você tivesse ido diretamente a partir da Etapa # 5 para a Etapa # 7, você pode não ter chegado a mesma resposta. Há um método para a minha loucura aqui. Here &'; s como funciona

VENDEDOR: Muito obrigado por as referências, Bill e Jane.. Você sabe, desde que eu ganhei &'; t começa a ver o seu entusiasmo quando você mostrar sua nova casa, você se importaria de chamar Don e Mary e compartilhar sua boa notícia com eles? Então, podemos trabalhar em arranjar um tempo para mim falar com eles

Se seus clientes são muito bem com isso, então boa:. Inicie a discagem. Mas se eles hesitam e agir desconfortável, tirar a pressão imediatamente passar para a próxima etapa

Etapa # 7: Peça para usar o cliente &'; s nome quando você faz o contato com
. o encaminhamento

Seus clientes podem não saber o encaminhamento tão bem, ou eles podem se sentir desconfortável fazendo a chamada. Se este for o caso, que eles saibam que você compreende sua hesitação, mas perguntar se você poderia incomodá-los por mais um favor. Peça permissão para usar seus nomes quando você entrar em contato com as pessoas que você se refere a. Eles &'; ll provavelmente ser aliviado ao ser deixado fora do assento quente e ser mais do que feliz em dar-lhe permissão para usar seus nomes

Sempre dar três ou cinco de seus cartões de visita para cada cliente e pedir-lhes para. dá-los a outros que vêm à mente que pode precisar de seus serviços. Em seguida, investir em um pouco de acompanhamento depois que &'; ve obtido estabeleceu em sua nova casa. Pergunte-lhes como ele &'; s que vai e que eles &'; ve mostrou a casa para. Mais uma vez, ajudá-los a se concentrar em pequenos grupos de pessoas que conhecem e fazer perguntas de qualificação como às necessidades dessas pessoas possa ter. Pergunte se eles têm dado o seu cartão para ninguém. Se eles têm, conseguir que a pessoa &'; s informações de contato também. Se eles haven &'; t, agradecê-los para o seu negócio de qualquer maneira e repetir o seu pedido.

O “ S &"; na palavra “ vendas &"; significa “. &" serviço; O melhor serviço que você fornecer, maior será o seu volume de vendas será.

Pode demorar algumas tentativas para obter esse padrão até onde ela flui naturalmente. No entanto, ele &'; ll tornar-se uma parte natural de cada contato uma vez que você ver os resultados fenomenais que gera. Muitos dos meus alunos passaram de ficar uma ou duas referências de cinco ou mais clientes para a obtenção de cinco referências de cada cliente. Don &'; t você acha que &'; s vale a pena tentar Restaurant ?.