Qual é o seu valor para Prospects?

Como vendedores, sabemos que uma das chaves para abrir as portas com novas perspectivas reside no posicionamento de nossas soluções como algo diferente da concorrência. De fato, as vendas e os departamentos de marketing gastar uma quantidade significativa de tempo tentando determinar exatamente o que proposta única de venda da sua empresa é, ea melhor maneira de explicá-lo aos clientes potenciais.

Mas é possível há mais para o ? equação

O que os representantes de vendas muitas não percebem é que eles têm uma outra vantagem competitiva, e que ninguém mais pode igualar: suas próprias habilidades, talentos e conhecimentos.

Existem algumas perspectivas que você se adequam exclusivamente para servir simplesmente por causa de quem você é eo que você sabe.

Na maioria das vezes, isso é por causa da experiência que a resolução de problemas para clientes semelhantes. Por exemplo, se você sabe tudo sobre os desafios técnicos e de negócios um pequeno médico &'; s escritório encontra ao tentar atualizar seu sistema de telefone, então não que torná-lo mais valioso para outras empresas que estão na mesma posição?

A sua história de ter navegado situações semelhantes torna inestimável.

Pense nisso desta maneira.

Há um sem número de desafios de negócios que a maioria dos seus clientes pode estar enfrentando agora. Eles poderiam estar lutando com potencial de crescimento limitado em sua região, a alta rotatividade em sua equipe, ou redes de computadores não confiáveis ​​em áreas-chave do seu negócio.

Suas perspectivas são, provavelmente, lutando com as mesmas questões

O fato de você conhecer e compreender o impacto desses problemas sobre suas perspectivas e '; negócio significa que você pode ajudar a guiá-los em sua análise da sua situação. Você pode oferecer insights para sua consideração, e, finalmente, guiá-los em direção a melhores decisões.

Mas primeiro você tem que ganhar acesso, ter passado a chamada fria e-mail prospecção. Você tem que começar a conversa começou.

Um monte de vendas pessoas dependem de sua proposição de venda original e começam uma chamada fria ou e-mail falando sobre soluções. Eles pensam que &'; s seu valor. Mas como você sabe se as soluções que você está mencionando são os corretos para essa perspectiva específica?

Na realidade, você não pode estar certo.

Assim, em vez de ir para o que eu chamo de "soluções despejar," por que não começar por discutir o que você sabe melhor e eles mais valorizam: os problemas que você suspeitar que &'; re lidando com e como você &'; ve visto outras empresas similares lidar com eles

Aproveite a sua experiência de trabalho que você &';. ve feito com os clientes, assim como suas perspectivas.

É uma mudança sutil, mas que pode fazer uma grande diferença para a sua perspectiva – especialmente quando ele ou ela pode não ter descoberto exatamente como abordar um grande problema cabeludo.

Let &'; s dizer que você &'; re prospecção em escritórios de advocacia. Você tem 4 outros advogados &'; escritórios como clientes e sabe que manter as suas informações de cliente seguro é fundamental para eles. Você &'; ve visto cada escritório de abordar a questão um pouco diferente e, finalmente resolvê-lo por trabalhar com você

Você provavelmente pode falar o dia todo sobre o risco seus clientes sentiam, como eles mudaram seus processos de negócios, como eles. empregados &' levantada; consciência de suas preocupações, o que eles fizeram para resolvê-los e muito mais. E se você tem as informações, você pode até conseguir específico e mencionar como semelhante escritórios de advocacia melhoraram a produtividade da equipe de 8% ou reduzir os seus custos de rede de computadores em 7%

Como você &';. Re prospecção, a sua proposta única de venda isn &'; ta solução de segurança. It &'; s seu conhecimento de como outros quatro escritórios de advocacia resolveu o problema de manter suas informações de cliente seguro.

Agora, o seu USP enfatiza sua experiência pessoal, tornando perspectivas quero falar com você. Eles &'; ll valorizam a oportunidade de tocar em sua experiência e ajudá-los a descobrir a solução ideal para o problema. E quando você &'; re olhando para separar-se da concorrência, a sua experiência e conhecimento são o melhor valor a sua empresa tem a oferecer Restaurant  .;