Sua abordagem Faz a Diferença

Não muito tempo atrás minha esposa e eu estávamos planejando uma reunião com alguns amigos e queria servir em uma tábua de queijos após o jantar. Então, nós nos arriscamos a um mercado local para olhar para alguns queijos.

Pedimos um queijo especial no primeiro fornecedor que visitamos e fomos informados de que eles não levá-lo. Nenhum esforço foi feito para recomendar qualquer outra coisa e saímos sem fazer uma compra.

Como nós caminhamos através do mercado, notei que o queijo que queríamos em outro fornecedor. Depois de prová-lo e vários outros, foram selecionados dois queijos. Total de venda: $ 17

Alguns momentos depois, nos aventuramos em frente ainda um outro vendedor de queijo. Quando olhamos para a sua seleção, um funcionário perguntou se ela poderia nos ajudar. Nós lhe dissemos que estávamos à procura de alguns queijos para servir em uma próxima jantar. Ela imediatamente nos perguntou o que já havia selecionado, em seguida, fez várias sugestões e nos deu a oportunidade de prová-los. No entanto, em vez de fornecer a amostra em um palito como o segundo fornecedor, ela colocou cada queijo em um biscoito. E, como ela entregou a primeira amostra para nós, ela apontou onde os biscoitos foram estocados. À medida que a conversa continuou ela pediu-nos mais algumas perguntas e recomendado vários outros queijos que foi comprado.

Quando tínhamos terminado de selecionar nossos queijos, minha esposa afirmou que ela estava interessado em comprar algumas das suas azeitonas frescas. As vendas pessoa tem-nos começou por sugerir seus favoritos, incentivou-nos a experimentar a variedade de azeitonas que ela tinha em exposição, então nos deixaram sozinhos enquanto ela cuidava de outros clientes. Poucos minutos depois, ela voltou de ração para fora minha esposa &'; s escolha e sugeriu que nós entrarmos na tenda de olhar para mergulhos frescos e spreads. Ela seguiu este, afirmando que ela tinha colocado as nossas compras em uma cesta e nos ajudaria com eles nós estávamos prontos para sair. Como poderíamos recusar?

É claro que, uma vez no “ &" loja; vimos alguns itens adicionais que complementam a refeição. Quando aconselhou-a a poucos minutos mais tarde que estávamos terminou ela pegou a cesta com nossas compras para o caixa e desejou-nos um grande dia. Total de venda: $ 70.

Não há dúvida em minha mente que este fornecedor em particular gera muito mais receita do que seus concorrentes mais próximos. Sem mencionar o negócio da repetição, ela &'; ll começar a partir de no futuro.

Existem vários grandes vendas e lições de negócios a ser aprendido com essa experiência.

Primeiro, ela teve interesse em nossa situação particular. Sua abordagem para o processo de vendas e desejo de nos ajudar a selecionar os melhores queijos para o nosso jantar a ajudou a se destacar de seus concorrentes. Zig Ziglar disse uma vez, “ Você pode conseguir qualquer coisa na vida que você quer se você apenas ajudar o suficiente outras pessoas conseguem o que querem &"; Sua atenção nos fez sentir especial e levou-nos a gastar mais dinheiro.

Em segundo lugar, ela pediu-nos algumas perguntas. Ao contrário dos dois primeiros vendedores de queijo, que ela descobriu o que nós gostamos, o que já tinha comprado, quando nós estávamos planejando para servir o queijo (depois do jantar em relação antes do jantar), e que tipos de queijos nós gostamos. Embora praticamente todos em vendas é dito para fazer perguntas, a minha experiência ensinou-me que a maioria das pessoas, especialmente o pessoal de varejo, têm uma tendência para ignorar esta etapa. No entanto, algumas questões-chave pode ajudá-lo a descobrir peças vitais de informações que ajudarão você a fazer sugestões ou recomendações mais apropriados para a sua perspectiva, cliente ou cliente. Lembre-se, você don &'; t tem que conduzir um interrogatório — você só quer aprender um pouco mais sobre o seu cliente &'; s desejos, necessidades e situação particular. E dependendo do que você vende, isso pode expandir-se para os seus gostos e desgostos.

Em terceiro lugar, ela aumentou o tamanho da venda ao apontar itens adicionais, como os crackers. Além disso, quando ela fez as amostragens, ela usou esses produtos que nos deu a oportunidade de experimentá-los com risco zero. Agora, eu &'; não estou sugerindo que você dá a cada cliente uma amostra grátis de seu produto — que &'; s não realista em muitas situações. No entanto, pense em como você pode reduzir o risco de fazer negócios com você, especialmente se você está lidando com um cliente primeira vez ou cliente.
Quarto lugar, ela tratadas, e teve o cuidado de, várias pessoas ao mesmo tempo. Embora ela investiu algum tempo lidando diretamente com a gente, ela se desculpar-se para ajudar a outros clientes várias vezes. E minha esposa e eu certamente didn &'; t ofender a isso porque sabíamos que ela &';. D voltar para nos ajudar

Independentemente do que você vende e para quem, provavelmente você pode fazer algumas alterações em sua abordagem para ficar fora de sua competição e tornar mais fácil para as pessoas a comprar. Don &'; t esperar. Fazê-lo agora

©!; 2006 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados

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