O At Leaster Phenominon

Se você já assistiu a abertura de Wide World of Sports, da ABC, em seguida, você já viu a quebra de ganhar corredor através da linha de chegada, braços erguidos em triunfo, eufórico pela "emoção da vitória. " Claro, você também vi o esquiador campeonato como ele miscalculates e vai desmoronar-se das pistas para a "agonia da derrota."

A vitória ea derrota. Ganhar e perder. Bom e mal. Todos os conceitos &ndash semelhantes; certo? A coisa é, tanto essas pessoas são vencedores. Por quê? Porque únicos vencedores entrar na corrida em primeiro lugar

Quer se trate de negócios, vida profissional, atletismo – ou até mesmo o amor – somente aqueles que estão prontos para arriscar a perder, dispostos a aceitar as consequências, e capaz de lucrar com suas perdas nunca vai saber o sabor da vitória.

O risco envolvido em se tornar um vencedor é uma tarefa difícil para um vendedor , ea razão pela qual tantas forças de vendas estão sofrendo não é porque eles não têm os vencedores em suas equipes, mas também porque muitos de seus jogadores não vão entrar na corrida. Enquanto a "emoção da vitória" é inegavelmente sedutor, a "agonia da derrota" é muitas vezes mais intimidante.

Apenas o que faz com que o medo de perder tão imobilização? As razões são enterrados em nossa consciência social, onde as atitudes que quase não entender e reconhecer apenas moldar o nosso pensamento e ações. Talvez a mais poderosa mensagem mista que recebemos como filhos é a crença de que temos sobre ganhar e perder. "Não é se você ganha ou perde, é como você joga o jogo," nós aprendemos a dizer. Mas o que realmente acredito é a máxima do treinador Vince Lombardi, "Ganhar não é tudo – é a única coisa." É de se admirar, então, que a maioria das pessoas preferiria renunciar a "emoção da vitória," do que arriscar a "agonia da derrota"?

A Zona de Conforto
A maioria das pessoas tendem a ser não-riskers. Suas lápides poderia facilmente ler: "Morreu em 30 ... enterrado em 80." São homens e mulheres que já se instalaram em uma idade precoce para a zona de conforto da mediocridade. Como justificativa para a grayness de suas vidas, eles dizem a si mesmos: "Bem, eu posso não ter ganho, mas pelo menos eu não perder."

Em anos de trabalho com organizações de vendas, nós encontramos que 60% da força de vendas da nação é composta por estes "At-Leasters." Frustrados por seus medos, desligou entre fracasso e sucesso de classe mundial, ocasionalmente atualizando seu potencial (mas certifique-se de cair para trás), At-Leasters – com seus gangorra registros de desempenho de vendas – são um dreno misterioso em registros de vendas de suas empresas, o que representa uma grande perda oculta e muitas vezes infectar toda a corporação com o At-Leasteritus

Mais do que a maioria das outras profissões, os vendedores são julgados – por si e por outros – em "resultados mensuráveis", o que os torna particularmente suscetíveis a At-Leasterism. Para os gestores, o desafio torna-se um dos como revitalizar este grupo – para transformar esses piegas "60 Percenters" em verdadeiros vencedores
.

Em sua tentativa de colocar chão sólido sob suas psiques, os vendedores se definem em uma de três maneiras, tudo baseado em "resultados mensuráveis". Eles são vencidos, vencedores, ou algo entre os dois. Como eles se vêem – esta imagem interna – torna-se o rosto que olha para trás neles no espelho banheiro corporativa.

"loser" vendedores ver-se inevitavelmente cobertos, por suas limitações. Ao longo da vida baixa auto-estima inibe cronicamente sua capacidade de vendas. Eles culpam a si mesmos quando algo dá errado, incapaz de examinar as circunstâncias ou analisar a situação. Vencido vendedores ocupam 20% dos postos de trabalho de vendas neste país, mas desde que eles quase nunca fazem quota eles finalmente se virou, abrindo espaço para uma nova safra de underachievers.

Ao mesmo tempo, o infame 80 /20 regra nos diz que 20% da força de vendas é fazer 80% das vendas. Este 20% é naturalmente feita de "Winner" vendedores. Apesar do fato de que todos nós podemos ser "vencedores", nascidos depois de uma boa dose de mensagens misturadas, erodiu a confiança, o pessimismo diariamente eo medo do fracasso, a maioria dos "vencedores natos" metamorfosear em algo mais. Aqueles que sobrevivem são os que já desenvolveram as ferramentas que eles precisam para manter sua auto-estima elevada intacta. Os vencedores se vêem como vencedores e entregar como profissionais – mesmo quando eles falham, perder e perder de novo. Eles são auto-motivados, eles acreditam em si mesmos e eles sabem que fazer a diferença. Em grande-liga de beisebol, o líder hitter home-run, muitas vezes leva a liga em strikeouts bem, mas isso não impedi-lo de ir até a placa e que toma um balanço.

Os vencedores também assumir total responsabilidade para o que deu errado – eles simplesmente não culpar a si mesmos. Eles se sentem bem consigo mesmas, não importa como eles executam em qualquer dia ou em qualquer papel. Vencedores sei que você não pode ganhar se você tem medo de perder, e é aí que eles diferem de At-Leasters.

At-Leasters olhar no espelho e ver confusão. Eles definem uma seqüência de sucessos como "uma corrida de sorte." Quando eles fazem muito bem (por exemplo, fechando 10 para 10 em um determinado dia), At-Leasters preocupe eles realmente não são tão bons quanto eles podem aparecer. Euforia inicial rapidamente dá lugar a temores secretos: exposição, expectativa, a incapacidade de repetir seu sucesso, e, finalmente, o fracasso. Eles rapidamente recuar para essa área cinzenta da mediocridade, onde eles se abraçam sua vitória sorte e dizer: "Pelo menos eu não perder."

E quando At-Leasters atacar, negam responsabilidade por seus fracassos . "Não foi minha culpa, em primeiro lugar," eles choram. "Hey, eu realmente não sou tão ruim assim." Eles fazem o que for preciso para voltar a essa zona de conforto entre o sucesso eo fracasso. Mais significativamente, quer ganhar ou perder, perderá a oportunidade de aprender com as suas experiências. Eles não correrá o risco de fracasso, e por isso eles nunca crescem em vencedores.

invertendo a imagem
É paradoxal que tantas empresas, enquanto o investimento em tecnologia de negócios state-of-the-art, permanecem na Idade Média, quando se trata de incorporar conhecimento comportamental moderno em sua estrutura de treinamento de vendas. Eles são grandes na perfuração seus vendedores sobre a técnica, mas, ao mesmo tempo, eles negligenciam a abordar auto-imagens negativas dos seus trabalhadores. Não se engane, At-Leasters é inteligente e hábil. Eles aprendem novas técnicas com rapidez suficiente, mas sua falta de reprogramação interna nega tudo isto embalagem. O resultado? Mais desempenho de vendas gangorra, mais novos vendedores adicionados à equipe, mais programas de formação, mais dinheiro gasto, e alguns resultados positivos.

Sem os recursos internos adequados, mesmo as melhores habilidades no mundo não vai fazer uma venda, e tudo isso fine-tuning simplesmente grilhões da organização com uma parcela desproporcional dos infelizes Em-Leasters. Dado o fato de que At-Leasters são um produto comum da maneira que nós estamos trouxe à tona, como pode uma organização de vendas convertê-los em Winners?

Um perfil de vencedores mostra que essas pessoas têm os recursos internos que a negatividade fora só não vai corroer. Aqui estão alguns exemplos:

Os vencedores são auto-motivados, eles acreditam em si mesmos e sentem que fazem a diferença. Eles estão impulsionada por um "fogo na barriga" e não será corrompido por opositores. Eles têm as suas prioridades em linha reta. Os vencedores têm as ferramentas que mantêm seus sistemas de crenças internas em execução, reparar e revitalizar-se a cada dia, a cada hora.

Quando vencedores não se sentir bem, eles agem como se eles fazem. Isso não é lavagem cerebral ou negação; é puramente uma técnica para obter sobre a corcunda até que a espontaneidade original vem de volta.
Vencedores preparar para um desafio de pensar positivamente. Eles se concentram suas mentes em instâncias em suas vidas onde eles realmente queriam algo e conseguiu.

Os vencedores literalmente manter a cabeça para cima. Eles manter a sorrir, não importa o quão difícil seu adversário está tentando vencê-los para baixo. Apenas tente me sentindo péssimo ao olhar para o céu. Difícil, não é?
Vencedores construir um grupo de apoio de pessoas positivas ao seu redor, apesar de seus antecedentes, circunstâncias ou círculo social não pode ter-lhes dado que o apoio quando eles foram crescendo. Os vencedores sabem que não podemos mudar o passado, mas eles podem criar um ambiente saudável no presente – que leva-los para o futuro com optimismo e sentimentos positivos.

Management pode ajudar os funcionários a guia em direção a esses objetivos vencedoras através da introdução de oficinas de auto-crescimento no currículo trabalho. Tais programas ajudar os vendedores na construção de forças internas para reforçar suas habilidades de vendas externas

E cabe à empresa para criar esse ambiente saudável – para se tornar o sistema de apoio, orientar e guiar a sua necessidade vendedores. Aqui estão algumas sugestões básicas sobre como reconhecer seus vendedores e tratá-los como o recurso precioso que são:

Comece o dia com interação positiva. Ouço. Deixe o trabalhador ser o orador aqui. Da mesma forma, terminar o dia com uma nota otimista. Livrar-se de qualquer energia negativa no escritório
Depois de uma venda – ou a perda de um – falar sobre o que deu certo. Comece sempre positivamente e incentivar o seu povo a pensar dessa forma também. Em seguida, obter os seus vendedores para se sentir bem sobre as coisas que deram certo. Felicitá-los. Certifique-se de que eles se reconhecem e se sentir positivo sobre suas realizações.

Ensine-os a "dissociar-se" da venda. Tenha seus povos separados, passo para trás a partir da situação real, e colocar algum espaço entre si e com a venda. Tê-los olhar para si no "papel" que eles estavam jogando como vendedores.

Usando a mesma técnica, analisar a venda. Separado de seus papéis como os vendedores, os trabalhadores estão em uma posição muito melhor para analisar seu próprio desempenho para a aprendizagem e aperfeiçoamento. Peça-lhes para se perguntar o que eles poderiam ter feito de forma diferente. Incentivá-los a vir para cima com várias variáveis. Em seguida, mudar o cenário e jogá-lo novamente. Deixá-los pedir-lhe ideias. Estar disponível, mas continuar a ouvir; mais os seus vendedores descobrir as suas próprias estratégias para o sucesso, mais sucesso eles terão
Ensine-os a pedir ajuda – e não apenas de você. Você era o treinador de um time de futebol, você poderia ver seus jogadores em andamento e analisar seu desempenho em primeira mão. Mas seus vendedores ganhar ou perder a venda no escritório de sua perspectiva, não o seu. Tê-los voltar para as próprias perspectivas ou clientes que não a encerrou com e perguntar-lhes: "O que foi que eu fiz de errado? O que eu poderia ter feito diferente?"

Esteja disponível. Obter um feedback irá ajudar os seus vendedores solidificar seus sentimentos, assim incentivar sua equipe para pedir-lhe ajuda. Construir uma equipa. Ouvindo um membro de sua equipe perguntar: "Você pode me ajudar?" será música para seus ouvidos.

Finalmente, ensinar a seus vendedores a falhar. Enviá-los para obter um não e elogiá-los para cada um eles voltam com. O simples fato de que eles saiu de novo e de novo – como que ganhar home-run hitter – significa que eles merecem o seu louvor. Como At-Leasters, eles nunca saberão a "emoção da vitória" até que eles percebem que a vontade de arriscar a "agonia da derrota" é tão louvável e que a derrota não significa desastre. ''

Brian Azar
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