Como você muda o comportamento de um vendedor experiente?

Cada cliente que eu tratar, de uma forma ou de outra, eventualmente, faz essa pergunta. As palavras podem ser diferentes, mas a questão é a mesma. Neste ambiente econômico turn-of-the-century, é uma questão universal. Se você ainda não enfrentou a questão, no entanto, é apenas uma questão de tempo antes que você vai.

Aqui é o contexto em que esta questão superfícies. A empresa precisa fazer alguma mudança que afeta a força de vendas: Um novo programa de compensação, uma nova ferramenta de automação, um novo processo de vendas, uma nova forma de trabalhar com os vendedores no interior - um novo algo. A maioria das forças de vendas são feitas de uma variedade de pessoas, que vão desde os novatos inexperientes, para os veteranos que estiveram ao redor para qualquer lugar de cinco a vinte e cinco anos. Os novatos estão ansiosos para aprender e rápido para se adaptar à nova coisa, enquanto a maioria dos veteranos estão estabelecidos em seus caminhos e resistente a nova iniciativa.

A questão de como obter os veteranos para abraçar e implementar a nova coisa vem sempre para cima no âmbito de uma mudança específica que a empresa quer fazer. Da minha perspectiva, no entanto, é um problema maior.

Os veteranos pode ser resistente à mudança específica a ser implementado hoje. Mas haverá outra mudança no próximo ano, e novamente no ano seguinte, e no ano seguinte, e assim por diante para o resto de nossas carreiras. Edição de hoje, qualquer que seja, é apenas um sintoma de um problema maior. Como um iceberg, a resistência dos veteranos para a nova iniciativa é o que você vê acima da superfície, mas debaixo da fachada é uma força muito maior para ser contada com. Não é a resistência a esta mudança particular; é a resistência a qualquer mudança que é a questão. Ignorá-lo hoje, e é provável que você ram-se contra ela novamente no futuro próximo. Então, mais cedo ou mais tarde, cada diretor ou executivo de vendas está indo para enfrentar o desafio de implementar a mudança com vendedores experientes.

É importante reconhecer que existem exceções à regra. Alguns vendedores experientes, veteranos abraçar abertamente a próxima coisa e realmente liderar o caminho. Mas esse tipo de atitude é rara. Se você tiver um veterano com uma "mudança é grande, vamos fazê-lo" atitude, seja grato. O resto do mundo deve enfrentar esse problema.

A reação instintiva é, naturalmente, para dizer: "Fazê-lo desta maneira, ou encontrar outro emprego." Realmente seria ótimo se fosse assim tão simples. No entanto, muitas dessas pessoas de vendas veteranos têm sido consistentes artistas no passado, e muitos executivos se sentem lealdade para com as pessoas que os ajudaram a construir o seu negócio. Além disso, os veteranos se geralmente não são depósitos de conhecimento do produto, bem entrincheirados em suas boas contas, e adequada, superior, performers. Assim, embora seja fácil de dizer: "Diga-lhes para mudar ou sair," a realidade é muito mais complexa do que isso.

Aqui estão sete elementos essenciais para mudar o comportamento de um vendedor experiente.

Sete passos para implementar a mudança

1.) Mandato da mudança. Muitos executivos tentar trazer mudanças sério sem ser comprometido publicamente a eles mesmos. Este compromisso half-hearted é óbvio para os funcionários, e fornece-lhes uma fuga mental. Afinal, se a alta administração não está realmente comprometido, por que eles deveriam ser? Não deixe que isso aconteça. Se você quiser que a alteração vara, em seguida, colocar o seu poder pessoal por trás dele. Você anunciar a todos, você explica a razão de ser, de se comprometer os ativos da empresa a ele, que todos saibam que essa mudança vai ser como sua empresa faz negócios. Você vai ver a ele.

2.) Comunicar claramente as expectativas. OK, você já mandatou a mudança. Agora você deve se certificar de que esses vendedores veteranos saber especificamente o que se espera deles pessoalmente. Por exemplo, você pode ser a implementação de uma nova ferramenta de automação de força de vendas. Você mandatado-lo publicamente. Agora, sente-se com cada vendedor e dizer: "Mary, até 1º de maio, nós esperamos que você seja usando a tela de cadastro de clientes e da função relatório de chamada. Por 01 de julho, espera-se que você utilize o sistema de cotação para cada citação que você faz. Ao 01 de setembro nós esperamos que você seja totalmente funcional em todos os cinco módulos. " Siga-o com um memorando escrito dizendo exatamente a mesma coisa. Agora, todo mundo sabe exatamente o que é esperado.

3). Amarre o comportamento de alguma recompensa. Seria bom se você pudesse fazer 10% do seu salário depende deles atender às expectativas que você estabelecidos. Na maioria dos casos, a logística deste é muito difícil de retirar. O princípio ainda permanece, no entanto. Talvez você pode ter um grande banquete para cada vendedor que alcançou as expectativas. Inclua os cônjuges. Talvez você possa ir todos para um evento esportivo. Que todos saibam, incluindo os cônjuges, que esta ocasião especial é apenas para aqueles que fazer a mudança. Claro, se você pudesse amarrar parte de seu salário para a mudança ...

4.) Treiná-los. Somente o realmente ansioso para mudar vai pegar o novo comportamento por conta própria. Todos os outros, a 95% da força de que está à esquerda, vai exigir formação específica e repetitiva na coisa que você quer que eles façam. Não subestime esta. É uma regra de ouro em projetos autômato da força de vendas, por exemplo, que o custo da formação será tanto quanto o custo do software e hardware. Então, se ele custar-lhe $ 2500 por pessoa para o novo sistema, que vai custar US $ 2500 por pessoa para treiná-los adequadamente no novo sistema. Se você não está pronto para suportar este custo, não mandatar a mudança para começar.
Estou sempre espantado com o número de empresas, que, enquanto em outras maneiras são progressivas e bem gerenciada, nunca teria pensado para orçamento para treinamento. É como se a sua necessidade de fornecer instruções ao seu povo é algo que eles nunca considerou. Não são incluídos na classe de empresas que não percebem que o treinamento é um investimento em curso. Pretende pagar para treiná-los.

5.) Apoiar a mudança de comportamento. Só porque você treinou-los não significa que toda a gente "tem." Eles ainda precisam de lembretes, alguém para conversar sobre questões específicas, manuais de olhar as coisas em, sites para ir para avaliar a mudança, etc. Configure sua infra-estrutura para suportar o comportamento alterado antes de começar o treinamento.

6.) Gerir e acompanhar a mudança. Em nosso treinador Crescimento - Sistema de Gestão de Vendas, instituímos uma reunião mensal formal, altamente estruturado entre o gerente de vendas e as vendas pessoa. Se você utilizar o nosso sistema ou não, é uma boa idéia para reunir regularmente com cada vendedor para monitorar seu crescimento e progresso no cumprimento das expectativas. Faça perguntas como: "O progresso que você está fazendo?" "Você está onde você precisa ser?" "Por que ou por que não?" "O que você fará agora?" "Como posso ajudar?"

7.) Esteja preparado para tomar medidas. Depois de ter feito tudo isso, você realmente investiram ativos da empresa em um esforço significativo para ajudar essa pessoa a fazer a mudança. E se ele /ela ainda não?
Neste ponto, você precisa fazer uma determinação. Isto é um problema "não pode fazer", ou é uma questão de "não fazer"? Em outras palavras, é o problema que o vendedor simplesmente não tem a capacidade de fazer o que você quer que ele /ela fazer? Se for esse o caso, então talvez eles deveriam estar em outro emprego em sua empresa. Seu trabalho atual pode ter crescido além das suas capacidades. Acontece.

Por outro lado, o problema pode não ter nada a ver com habilidades, mas reside na atitude. É a questão que eles não vão fazer isso? Se for esse o caso, então ele pode agora ser hora de parte a companhia com essa pessoa.

O futuro da força de vendas será caracterizado pela mudança constante e rápida. E cada vendedor deve ser esperado para ser solidário com essa mudança. É parte da descrição do trabalho. Resistência a iniciativa de hoje vai levar à resistência aos amanhã.

A empresa que possa gerenciar de forma consistente que a mudança sistemática e trazer sobre o comportamento terá uma vantagem competitiva séria sobre aqueles que as pessoas de vendas está trancado em comportamentos que costumavam trabalhar Restaurant  .;