Encontrar a casa certa para suas habilidades de vendas

É essa época do ano outra vez quando pico vendedores suas cabeças acima dos seus cubículos para ver se há uma melhor oportunidade lá fora. Então, o que quero dizer com "nessa época do ano?" Na verdade, é mais a cada dia. A forma como a maioria dos vendedores estão ligados, eles têm um desejo insaciável por mais. Mais dinheiro! Mais responsabilidade! Mais mais mais! Recruiters, muitas vezes, dizer-lhe que é fácil de obter os vendedores a considerar uma nova oportunidade, independentemente do seu nível de satisfação com o seu trabalho atual. Como um recrutador compartilhou comigo, "A simples menção da possibilidade de mais dinheiro recebe os motores indo com os vendedores."

Este é o lugar onde muitos vendedores estão a ser responsabilizado por casamentos de vendas que deram errado. Eles são muito facilmente cego pelas esperanças de mais dólares em suas carteiras. Eles não conseguem olhar para todos os critérios que afetam o sucesso. Não me interpretem mal. O dinheiro é importante, muito importante. No entanto, com foco em dinheiro como um ponto de decisão primária faz com que os dólares uma miragem. Lembro-me daqueles velhos filmes de Indiana Jones Indiana, onde seriam trinta pés de distância do tesouro. A poucos passos rápidos e o tesouro seria dele. Ou seria? Alinhando os trinta pés de caverna foram os cadáveres daqueles que tentaram agarrar apenas o tesouro. Indiana estrategicamente aproximou-se do tesouro para garantir que ele tem, e igualmente importante, sobreviveu ao empreendimento.

O tesouro para os vendedores (também conhecido como comissões) pode ser feito com o mesmo perigo. Se o empregador apresenta uma oportunidade de US $ 250.000, mas as habilidades ou atividades requeridas não são seus pontos fortes de, você nunca vai ver esses dólares? Altamente improvável. Quando eu morava na área metropolitana de Washington DC durante o dot-com mania, eu vi muitos dos meus amigos deixam posições de vendas sólidas com Microsoft, Oracle e Cisco para a chance de milhões de dólares em opções de ações. Para a maioria, foi realmente uma miragem. Por quê?

Imagine, por um momento, que você está chamando de um gerente de TI que representa Cisco. Basta dizer o nome, "Cisco", e poof, você tem um compromisso. O mesmo é verdadeiro para a Microsoft, Oracle e outros grandes marcas nome de tecnologia. Mudança de velocidades, você está vendendo agora para ABC Serviços de TI. Você fazer uma chamada para o gerente de TI e não é recebido com uma recepção de boas-vindas, mas sim ceticismo e desinteresse. O vendedor de sucesso precisa as habilidades para chegar na porta com este gerente de TI antes de qualquer facilitação de compra pode começar. Se o fundo tem sido a venda de marcas domésticas e você não tinha que fazer isso antes, qual a probabilidade de você ser bem sucedido em fazê-lo, a menos que a empresa está disposta a lhe ensinar essa habilidade?

Para os vendedores para colocar juntos, um casamento de sucesso de vendas saudável com um empregador, eles precisam formular um perfil apenas como empregadores fazer quando a contratação de vendedores. Para os vendedores, é o perfil da oportunidade de vendas ideal. Para formular o perfil, é necessária uma perspectiva histórica e futurista. A convergência dos dois produz o perfil.

Para começar o exercício para a formulação de seu perfil, responda às seguintes perguntas para cada posição de vendas que você prendeu. Ser totalmente honesto com você mesmo em realizar este exercício.

1. Pontos Fortes Históricos
a) Quais são os atributos dos produtos que você vendeu? (tangível, intangível, produto, serviço, etc.)
b) Qual é a natureza da relação de compra? É um one-time, venda ou transação de um repetitivo uma, complexo?
C) O produto é um componente de algo mais amplo (nicho) ou é uma solução abrangente?
D) Como reconhecível é o produto e empresa no mercado? Será que o mercado conhece a marca?
E) Ao contrário da concorrência, onde está o produto com preço?
F) Como são leads gerados? ((listas, auto-gerado gerado pela empresa a quente), de discussão, etc.)
g) Qual é a duração média do processo de compra?
H) é o produto "off the shelf" ou exige -lo a construir uma solução criativa?
i) Em que nível está a decisão de compra feito? Quem são os outros jogadores de compra que influenciam a decisão de compra?
J) O suporte de vendas é fornecido por sua empresa? Você está prevista para ir de ponta a ponta ou você só esperar para lidar com certas partes do processo?

Depois de ter concluído esta série pergunta para cada um de seus papéis de vendas, o próximo passo é rever suas respostas a essas perguntas em busca de pontos comuns em seu fundo. Isso permitirá que você para completar a instrução abaixo, que especifica os seus pontos fortes históricos.

Historical sucesso

Eu tenho uma vasta experiência na venda de um ____, _____, ____ (1a, 1b, 1c, e 1d ) do produto que é _____ (1e) posicionado no mercado. Meu papel no processo de compra incluem:. _____, ____, ____ (1-F, 1h, e 1-J), que incluiu trabalhar com ____ (1-I) executivos -Level em um ciclo de compra que as médias ____ (1 g)

Mover para a segunda parte de formular o seu perfil ideal oportunidade de vendas, você vai identificar os critérios para o seu papel ao lado de vendas. O que é importante para você em sua próxima casa? Respondendo a série de perguntas abaixo lança luz sobre essa direção.

2. Os desejos futuros
um. Tamanho da empresa. Quantificar em termos de receitas, os funcionários, o crescimento, ou outra métrica (s).
B. Posição no mercado. (líder de mercado, novo provedor, de alto valor /preço, etc.)
c. Largura da Oferta. (abrangente solução ou nicho de provedor)
d. Comprar apoiar o processo. O suporte de vendas que você precisa para ser bem sucedido (marketing, geração de leads, especialistas no assunto, etc)
e. Apoio à Gestão de Vendas. É importante ser verdadeiramente honestos aqui. Os vendedores são rápidos a responder que eles não gostam de micro-gestão. Seja específico com o apoio que você precisa para ser bem sucedido.
F. Estabilidade (qual é a sua tolerância para a mudança?)
G. Desenvolvimento Pessoal (o que tiver vontade de aprender com esta empresa?

Com a parte 2 completa, você é capaz de fornecer uma direção de laser-foco para a sua pesquisa. Isto é extremamente importante quando se comunicar com os recrutadores ou à procura de emprego . Esta linha permite que você diga:

Futuro Papel

O tipo de papel que é melhor para mim é com uma empresa que é ___ (2a), que é um ___ (2b) oferta uma ___ (2c) solução. Eu opero melhor em ambiente que oferece ___ em termos de compra de apoio de processo e (2d) ___ (2e) para apoio à gestão de vendas. Um ambiente que é ___ (2-F) e oferece-me a oportunidade de aprender ___ (2 g) é melhor para mim.

Colocar esses dois componentes juntos, completa o seu perfil ideal oportunidade de vendas. Você agora tem uma direção clara em seus pontos fortes históricos e desejos futuros. O que você faz com essa informação?

„ X Verifique se o seu currículo e carta de comunicar uma mensagem consistente sobre seus pontos fortes históricos e desejos futuros Restaurant „. X contato recrutadores e compartilhar isso com eles Restaurant „. Use palavras-chave X a partir do perfil de pesquisa placas do trabalho online.

Um pensamento final sobre o exercício de encontrar uma nova casa vendas. Quando você está entrevistando com a empresa, tenha em mente que você também está entrevistando-los para ver se eles atendem o seu perfil. É tudo sobre montar um casamento forte, saudável fundada em sinergias entre as suas necessidades e desejos com os do empregador Restaurant  .;