Vire vendidos em todo

O coração da nova abordagem para a venda é um intenso foco na prosperidade de seus clientes. Esta é uma partida radical do que a maioria dos vendedores e organizações que vendem fazer. Toda a orientação psicológica é deslocada em 180 graus. Não mais que você medir o seu próprio sucesso pela primeira vez. Em vez disso, você mede o sucesso pela forma como seus clientes estão fazendo com a sua ajuda. Você não está focada na venda de um produto ou serviço específico; você está focado em como sua empresa pode ajudar o cliente a ter sucesso em todos os caminhos que são importantes para esse cliente. Ao tocar os muitos recursos que você tem à sua disposição para ajudar os clientes a atingir suas metas e prioridades de negócios, você está agregando valor.

Esta capacidade de criar valor para os clientes vai diferenciá-lo em um mercado lotado, e você será pago um preço justo por ele - um que seja compatível com os clientes de valor perceber que eles estão recebendo eo valor que você faz na verdade proporcionar. Eu chamo isso de novo a criação de valor de venda abordagem, ou VCS.

venda criação de valor é sweepingly diferente de como a maioria das empresas vendem hoje, das seguintes maneiras:

Primeiro, você como um vendedor e sua organização dedicar grandes quantidades de tempo de qualidade e energia - muito mais do que você faz hoje - para aprender sobre as empresas de seus clientes em grande detalhe. Quais são os objetivos do seu cliente? Que medidas financeiro é o mais afiado sobre? Como é que ele crie valor de mercado e quais são os fatores-chave que diferenciam seu produto ou serviço daqueles de seus concorrentes? Só então que procura formas de ajudar o cliente a curto, médio e longo prazo. As maiores oportunidades se encontram a médio e longo prazo, em que você e seu cliente podem trabalhar juntos para mudar a natureza do jogo na indústria do seu cliente com base no valor que você pode ajudar a fornecer.

Em segundo lugar, você usar os recursos e ferramentas que você nunca usou antes para entender como seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar o negócio. Vendas não é mais apenas para a força de vendas: você precisa reunir a ajuda de pessoas em muitas partes da sua empresa para fazer isso. Pessoas de vários departamentos diferentes, incluindo a legal, finanças, R & D, marketing e manufatura, tornam-se intimamente familiarizado com o seu cliente. Você compilar grande quantidade de informações sobre o seu cliente, ambos os fatos e impressões, em bases de dados úteis que são compartilhados e utilizados para determinar a melhor abordagem para ajudar a sua vitória ao cliente.

Isso vai exigir que você construir novas redes sociais, tanto dentro de sua organização e entre a sua organização e loja do cliente. Informação terá a fluir em ambos os sentidos, e haverá uma necessidade de interação formal e informal frequente entre as pessoas que servem diferentes funções dentro da sua empresa e entre a sua empresa eo cliente do. Por exemplo, o seu povo de engenharia terá de cumprir com as pessoas na loja do seu cliente que definem especificações de produtos ou serviços do seu cliente.

Em terceiro lugar, você está indo para torná-lo seu negócio para saber não só o seu clientes mas também os clientes dos seus clientes. Não é mais suficiente apenas para satisfazer as demandas do seu cliente. Você também tem que saber o que motiva os seus clientes, quais são os seus problemas e atitudes são eo que os processos de decisão que eles usam. A fim de adaptar as suas soluções ao mercado do seu cliente, você tem que saber quem são seus clientes eo que eles querem. Para elaborar ofertas exclusivas para o seu cliente, sua empresa deve utilizar as suas capacidades para trabalhar para trás a partir das necessidades do consumidor final com as necessidades de seu cliente. Esta é a cadeia de valor do cliente.

Em quarto lugar, você tem que reconhecer que a execução desta nova abordagem vai exigir tempos de ciclo muito mais tempo para produzir uma ordem e gerar receita. Ela exige paciência, consistência e uma determinação de sua parte para construir um alto grau de confiança com seus clientes. Isto é imperativo porque nesta nova relação ao intercâmbio de informações nos dois sentidos é muito mais profundo do que o que têm contado com no passado. Mas, uma vez que começa a sair, o tempo de ciclo pode ser muito rápido, porque você vai ter estabelecido a confiança e credibilidade.

Finalmente, a gestão de topo em sua empresa terá de reestruturar seu sistema de reconhecimento e recompensa para se certificar de que a organização como um todo está a promover os comportamentos que farão a nova abordagem de vendas eficaz. Bater metas de vendas trimestrais não é a única base para recompensar a força de vendas sob esta abordagem. Além disso, outros membros da equipe de vendas a partir de várias áreas funcionais devem ser reconhecidos e recompensados ​​proporcionalmente por suas contribuições. Se depois de receber formação suficiente e apoiar os vendedores ou outros executivos funcionais não adotar a nova abordagem com entusiasmo sincero, você terá que substituir algumas pessoas.

Direitos Autorais e cópia; 2008 Ram Charan

A descrição acima é um trecho do livro O que quer o cliente que você saiba
por Ram Charan
Publicado por Carteira; Janeiro de 2008; 21.95US $ /$ 26.50CAN; 978-1-59184-165-4
Direitos Autorais e cópia; 2008 Ram Charan

Autor
Ram Charan é o autor ou co-autor de muitos livros best-seller de negócios, incluindo o que o CEO o quer saber e Execução. Por mais de trinta e cinco anos, ele trabalhou nos bastidores para empresas Fortune 100 como a GE, Bank of America, DuPont, Thomson financeiro, Honeywell e Home Depot para ajudar os executivos seniores desenvolver e implementar planos estratégicos Restaurant  .;