Se você viver perto de Preços - Você vai morrer por Preço

Se a sua perspectiva não vê o valor em seu produto ou serviço, e se a única diferença entre você e os concorrentes é na fixação de preços, você didn &'; t fazer um bom trabalho como uma pessoa de vendas. A principal descrição da sua posição dentro da empresa é criar o valor, não só para mostrar sua lista de preços.

Ensino e educar os clientes já não é suficiente, dando-lhes informações sobre seus produtos ou serviços não é mais necessário . Eles podem levá-los por si só, sem nunca falar com você ou sua empresa, e saber mais sobre seu produto e posicionamento no mercado, então você.

Se eles sabem muito sobre você, como você pode tentar vender eles o mesmo produto sem saber a sua situação de negócios ou suas necessidades

Lembre-se de que os clientes são sofisticados?; eles têm ou acreditam que podem obter informações sobre o produto mais confiável por conta própria. A informação está prontamente disponível através de várias fontes diferentes, 24 horas por dia, 7 dias por semana. Internet está cheia de diferentes fóruns, blogs e sites de revisão ou de investigação onde podem obter informações sobre o seu produto facilmente

Os clientes don &';. T quer apenas um produto específico; na maioria das vezes eles querem resolver o seu ponto de dor ou problemas de negócios. Um cliente em ambiente de vendas competitivo de hoje não espera para educar os profissionais sobre o seu negócio de vendas. Portanto, você já deve possuir uma sólida compreensão da indústria do cliente, os concorrentes, e direção do negócio.

O desenvolvimento de uma visão tão abrangente do cliente é uma tarefa que exige uma extensa pesquisa e educação para ter uma visão global da indústria do negócio do cliente. As vendas pessoa moderna precisa de se concentrar em entender iniciativas do cliente de negócios, planos estratégicos, ambiente de TI, e preferências de clientes-chave.

Se você ainda está vendo a si mesmo como alguém que está lá para educar os clientes, você está vivendo em o passado. O tempo das vendas de produtos-centric está desaparecido. Bem-vindo à abordagem centrada no cliente em vendas.

Você precisa se afastar do foco na apresentação de seus produtos. Em vez de uma abordagem centrada no cliente mostra que você reconhecer e entender seus clientes e' necessidades, o que é necessário se você quiser sobreviver em um ambiente de vendas do século 21.

Seus clientes estão cansados ​​de vendedores que entram e são incapazes de atender às necessidades reais de negócios, mas falar sobre a sua empresa eo recurso mais quente, ou uma única que ninguém mais tem. Há muitas dimensões que você está vendendo, eo preço é apenas um deles.

Como ganhar o negócio e nem mesmo tocar o tema de desconto de seu produto ou serviço?

Se você basear a sua oferta em seu preço só, há uma boa chance de que alguém vai ter preço menor do que você, ou você pode acabar na guerra de lances, que desvia soluções. Para evitar isso, basear a sua proposta em conseguir mais metas para os seus clientes potenciais, não apenas para economizar dinheiro, porque todos os outros vendedor vai dizer exatamente o mesmo

Cliente quer ver o valor não em seu produto; ele quer obter o valor de sua solução para o seu problema de negócio. Eles devem perceber valor único de você. Se eles não podem diferenciá-lo da concorrência, não há nenhuma razão para comprar de você

Provavelmente você pode &';. T diferenciar muito com o seu produto, eu tenho certeza que você tem algumas características únicas, mas a sua concorrência tem-los também . Os clientes hoje pode facilmente substituir o seu produto com o da sua concorrência e ainda estar satisfeito

Então, como você pode diferenciar desconto que &';.? S onde os eventos de trigger estão vindo para o jogo
Os eventos de disparo pode ajudá-lo com o reconhecimento de necessidades e abrindo a porta para ter uma conversa significativa com os clientes que têm eventos que acontecem. Apenas para ser diferente da concorrência não é realmente importante para seus clientes. O que eles gostariam de ver o valor é adicionado

O que cria valor para o cliente viajantes -.? Skilled força de vendas -
próprio processo de vendas viajantes - Compreender a sua situação de negócios hoje e adaptação às suas necessidades específicas e precisa

Se você reconhecer os clientes &'; precisa e criar valor para eles, os clientes vão passar de reunião inicial para uma decisão muito mais fácil. Comunicar o valor é uma visão tradicional de vender, mas hoje &'; s mundo você pode &'; t sobreviver se você não está criando o valor para o cliente. E fazer o cliente perceber que eles estão no mercado.

As vendas pessoa tem de desempenhar um papel de liderança para criar o valor para seus clientes. Em cada etapa do processo de vendas vendas pessoa pode criar o valor, mas o mais valor pode ser criado no início do processo, ajudando os clientes a definir as suas necessidades.

Isto é verdade especialmente em vendas consultivas onde as vendas pessoa pode criar o cliente precisa reconhecer valor com eventos de disparo e ajudando-os a defini-los melhor e mais profundo. Vendas necessidades profissionais para criar a situação especializada e colocá-los no mercado, mesmo que eles didn &';. T senti assim antes que ele entrou em cena

Se você está apenas vendendo seu produto – você está perdendo o ponto e você vai morrer por preço, como você viveu por preço. Os clientes estão olhando para além do produto; eles estão procurando a solução para as suas necessidades e seu entendimento de sua situação de negócios. Muitas vezes, que deve incluir ajuda e conselhos também.

Diferentes clientes devem ser tratados de forma diferente, o que funciona para um cliente não pode trabalhar em conjunto para outro. Saber sobre eventos de disparo acontecendo com a sua perspectiva alvo (e eventos mais diferentes é sempre melhor), você terá uma ferramenta muito poderosa para ajustar sua apresentação de vendas para as suas necessidades, recuperados com eventos de disparo.

Concentre-se na compreensão de seus clientes "questões de negócios, e mostrar-lhes como resolver mais de um gol com o produto, criar um valor para eles e você vai voltar para casa com o contrato em seu bolso, qualquer que seja o preço é.

Deixe-me repetir aqui mais uma vez - se você não mostrar o valor que você definitivamente não vai ganhar o que quer que seu preço é. Mesmo se você tiver um menor preço no mercado, isso não significa muito para a perspectiva, porque eles não vêem a diferença entre o seu produto e os da concorrência. E muitos compradores estão comprando de alguém que tinha trabalhado uma solução atraente para as suas necessidades, em seguida, vem a compreensão de suas necessidades, e depois que a parte financeira do negócio.

Seu objetivo como profissional de vendas é criar valor através como você &'; re vendendo, não apenas por aquilo que você &'; re vendendo. Para ser um verdadeiro profissional de vendas pronto para os clientes do século 21, aqui há dúvida de que você precisa para mudar sua abordagem, mas quando e como?

Leia mais sobre Seliing no século 21 e sobre eventos de disparo (onde encontrá-los e como usá-los) no meu livro "Trigger Eventos - Como encontrar o seu próximo cliente" Art ..