Noções básicas de persuasão

It &'; s quinta-feira e I &'; m reunião com um CEO de uma empresa atacadista.

“ Sim, temos uma equipe de vendas muito experiente, muitos deles com mais de 20 anos de venda na indústria &"; foi John &';. s, o CEO, a resposta

“ Se assim é, por que tal desafio em obter mais quota de mercado &"?; Perguntei

“. Bem, aqui está um exemplo. Eu estava viajando com um dos caras na semana passada por um par de dias e teve de chutá-lo fisicamente debaixo da mesa para fazê-lo parar &"!; John respondeu

“. Realmente! Mas ele &'; s um de seus caras experientes! Ele realmente deveria saber melhor, não deveria o &';? T ele &"; Exclamei.

Este você tem que acompanhar, isso só serve para mostrar que a experiência não significa competência! Leia o resto do artigo para obter toda a história! Espero que você don &'; t ter um destes … … &hellip ;.

&'; ll chamá-lo de Tom, o vendedor veterano de 20 anos.

John estava com ele por dois dias fazendo chamadas de vendas em clientes existentes e potenciais.

Ele estava muito irritado quando Tom interrompido continuamente o cliente e entrou em um discurso de vendas.

Ao sair da chamada, John trouxe para Tom &'; s atenção que ele tinha interrompido o cliente várias vezes. Tom não tinha conhecimento de tal comportamento, mas prometeu para evitá-lo na próxima chamada.

Adivinha o quê! Yep, próxima chamada, interrupção mais uma vez, várias vezes.

John novamente trouxe isso e discutiu com Tom.

Isso continuou por todo o dia e Tom apenas não estava entendendo! Ele continuou a cortar em no cliente e resolver o que ele pensou que eles queriam ouvir.

John indicou que ele podia ver a linguagem corporal eo aborrecimento que o cliente estava se sentindo de Tom &'; s comportamento.

Finalmente, no segundo dia eles estavam se encontrando com um grande cliente e Tom estava fazendo isso de novo! John chutou fisicamente na canela debaixo da mesa e Tom parado!

O cliente terminar o que eles estavam dizendo e Tom e John deixou a chamada.

“ Eu tenho de lhe agradecer por me chutando John. Eu realmente não percebi como eu era ruim &";. Art “ O realmente grande ponto é que quando eu calar a boca, o cliente acabou de responder a sua própria pergunta e temos mais negócios e "!; comentou Tom.

“ Bom lembrar aquele chute próxima vez que você quiser entrar e interromper o cliente &"!; foi o conselho Johns.

John e eu continuamos nossa conversa sobre a sua equipe de vendas.

“ Então me diga como o restante da equipe mantém-se contra Tom &'; s &" comportamento?; foi a minha próxima pergunta.

“ Isso &'; s &" minha preocupação ;, respondeu John, “ Eu realmente me pergunto o quão bem eles estão ouvindo os clientes. Eles continuamente me dizem que não pode obter informações para as pessoas de contacto e eles não podem chegar ao VP &'; s muito menos o CEO &"!;

“ Temos alguns benefícios reais para oferecer a estes clientes que ninguém mais pode! No entanto, esses caras experientes manter resistindo a qualquer treinamento ou tentar algo novo! Eu sei que eles podem fazer melhor, eu &'; estou apenas querendo saber se eles realmente são tão bons quanto eles pensam que são &"!; foi John &'; s resposta frustrado.

“ Ok, John, como é que sua equipe de vendas responder ao que chamamos a primeira lei da Persuasão. Isso é … .É &'; s não sobre você, it &';? S sobre eles &"; foi a minha próxima pergunta.

“ It &'; s não sobre você, it &'; s sobre eles. Hum, eu &'; ll dizer que em conceito iriam maioria deles concorda, ainda em aplicação teriam reprovado grande tempo. Penso que estamos a bater no problema central aqui &"; John respondeu com um olhar de insight.

John e eu continuamos nossa discussão com mais perguntas para isolar as questões-chave, o processo que teria de ocorrer eo processo de decisão necessária para conseguir alguma coisa acontecendo para a empresa.

A propósito, a nomeação foi constituída por cerca de 20 minutos e eu apenas ficou pendurado, correndo, assim, um par de minutos de atraso. Saí 65 minutos depois com John desejando que pudéssemos conversar mais. John fez 90% do que falar! O poder de escutar!

Agora, uma das primeiras perguntas que eu fiz foi sobre como verificar o meu entendimento da empresa e se eu tinha todos os meus fatos. Sim, eu estava com o site web, o Google e algumas outras fontes.

John deu-me uma história rápida, dos quais eu já sabia 80%. A chave foi a 20% descobri e nos levam à discussão acima. I &'; ll colocar desta forma. De 1936 para o 80 &'; s esta empresa era o Rei! A 80 &'; s recessão realmente bater-lhes difícil e eles rebaixado grande momento! Desde então, têm-se esforçado para recuperar o trono!

Eu realmente duvido que teria chegado tão profundo como rápido como fizemos se eu não tivesse ganhado essa informação! Eu continuei indo de volta para a frustração a empresa estava sentindo e John foi mais do que dispostos a descarregar tudo!

Ok, você tem o ponto!

Sim, a regra mais básica da Persuasão é realmente ouvir! Ouça a não só as palavras, mas os significados, sentimentos, crenças e valores por trás do que é dito!

É claro que você percebe que isso significa que você tem que fazer o seguinte …
• Cale a boca a boca e ouvir
• Nunca interrompa, você &'; ll atirar no próprio pé cada vez
• Concentre-se no que os outros estão dizendo, em vez de pensar sobre o seu grande contestação ou resposta
• Incline-se para trás, relaxar, entrar em sintonia com o outro idioma pessoas corpo, atitude e voz
• Seja curioso como se estivesse em 3 anos de idade, pergunte “ Por que &" ;.
• Continue a pensar sobre o “ pontapé &"; debaixo da mesa quando você quiser interromper
• Pedir a abundância de perguntas abertas que fazem o seu cliente pensa, então se calar e ouvir
• Cale-se e permitir que o seu cliente a vender-se!

Sim Harlan, eu ouvi isso uma e outra vez. Sei que tudo isso!

Great, então espero que você não é o “ Tom &"; e se perguntando por que vender e persuasão é tão difícil!

A realidade é tudo o que podemos fazer melhor. No outro dia em um almoço eu me peguei interrompendo uma conversa antes de outra pessoa terminar. Depois que eu percebi isso, um pedido de desculpas foi dado a toda a mesa ea conversa foi sobre a sério real. (Era sobre assentos sanitários, realmente!)

A verdadeira chave é ser continuamente focada na compreensão da outra parte. Você sempre pode inserir suas informações de várias maneiras e formado para ser aceito melhor, especialmente se você tem escutado

Assim, para aplicar a regra Persuasion; It &'; s não sobre você, it &'; s sobre eles, você precisa realmente ligar suas habilidades de escuta!

Até a próxima semana, manter os olhos e ouvidos abertos!

Harlan Goerger
Diretor Nacional de Formação

© Harlan Goerger 10/2007 Art