*** Fechando através dos olhos do comprador

Vários anos atrás, participei de um banquete para vendedores de topo. Antes que eu dei minha palestra, o orador apresentou alguém na platéia e disse: "Este homem ganhou o dobro da média nacional em vendas no ano passado ..."

A maneira do orador sugeriu que era um grande feito. Mas, isso já foi feito por muitos, para que todos esticaram o pescoço e olhou para o homem com perplexidade.

"... e ele é totalmente cego." Houve uma explosão de aplausos. Quando isso finalmente se acalmou, o orador disse: "Tenho certeza de que muitos de nós estamos querendo saber como você entrou no top terceiro na realização de vendas com o seu handicap."

"Espere um minuto", disse o homem cego respondeu: "Eu não tenho uma desvantagem, eu tenho uma vantagem sobre qualquer outro vendedor na minha área. Eu nunca vi um produto que eu vendi, então eu tenho que fechar através dos olhos de minha perspectiva. O que eu faço é o que todos de pessoas que enxergam você poderia fazer. Você iria servir melhor os seus clientes e ganhar mais dinheiro se você fez. "

Isto é tão verdadeiro! Você deve ver os benefícios, as características e as limitações do seu produto ou serviço do ponto de vista do comprador. Você deve pesar-los em sua escala de valores, não o seu próprio. Uma vez que você é capaz de fazer isso, você será capaz de se concentrar em seu trabalho de servir-lhes. Você será capaz de criar empatia com a sua situação, suas necessidades específicas e irradiar a confiança que você pode ajudá-los.

Há certos sinais que você vai começar a notar quando eles estão prontos para ir em frente com o seu produto ou serviço .

1. Quando eles mudam o ritmo de sua discussão -.. quer por diminuir a velocidade ou a acelerar
2. Quando eles começam a fazer mais perguntas sobre o produto ou serviço Sims 3 . Quando eles se tornam mais relaxado e menos eficiente.
4. Quando eles favorecem o seu próximo teste. Isso seria uma pergunta sobre a instalação ou arranque de serviço que eles respondem sem hesitação ou quando eles dão-lhe uma objeção.

Agora que você sabe que ele está pronto, quando você fechar? Em qualquer lugar. Se você está em seu escritório, seu showroom, seu carro, ou até mesmo um restaurante, se eles estão prontos, coloque o seu caneta no papel. Para muitas pessoas há um certo entusiasmo sobre a execução de uma decisão, agora. A maioria de nós sente alegria e alívio por ter a tensão mental atrás de nós. Vemos agora apenas os benefícios de ter o produto ou serviço que já trabalham para nós. Não estrague que o humor para seus clientes, insistindo em voltar para o escritório, ou em algum lugar onde você está confortável para começar a escrever o acordo. Você estará correndo o risco de tê-los esfriar sobre sua decisão. Para usar um velho clichê, "greve enquanto o ferro está quente!"

Esteja ciente de que o comprador pode ser o tipo de pessoa que precisa de estar sentado em uma mesa de conferência de mesa ou para finalizar qualquer papelada em uma compra . Se eles forem, você deve compreender qualquer hesitação e sugerem que você entrar em um ambiente mais apropriado antes de começar a colocar as coisas no papel. Se você pressionar esse tipo de pessoa, eles podem rapidamente ter segundos pensamentos sobre o investimento.

Se os compradores mostram hesitação uma vez que você começou sua seqüência de encerramento, você precisa relaxar e deixar-lhes a pressão antes de continuar. Começar por pedir desculpa a eles, para apressar as coisas. Diga-lhes que você começa animado quando você pensa sobre todos os benefícios que eles vão receber, e que você pode ter começado um pouco excesso de zelo. Vê-los de perto aqui e quando eles começam a relaxar, resumir os benefícios que eles já aceitaram, usando perguntas

-. "Eu sei que ainda há um monte de perguntas em sua mente, mas este modelo é o tamanho que você queria, não é "
-" E a data de entrega discutimos é ok, estou certo "
-" Nosso contrato de serviço atenda às necessidades da sua empresa, não é "
Uma vez que você cobriu todos os acordos menores, uma pergunta lead-in e tentar outro perto. Uma pergunta lead-in seria algo como: "Eu sei que eu coberto que lista de itens muito rapidamente, mas essas são as coisas que discutimos até agora, e nós concordamos com eles, não temos?"

Se eles continuam a mostrar hesitação, eu sugiro que você passar para a "situação semelhante" Fechar.

O "Similar Situation" perto é aquele em que você dizer-lhes sobre um outro cliente que tinha necessidades muito parecido com o deles. Eles hesitou no início, mas finalmente concordou em ir em frente com o investimento e hoje eles estão tão felizes que eles fizeram. Eles perceberam todos os benefícios que você tinha discutido em sua apresentação e alguns outros que não haviam pensado, antes de fazer sua decisão.

Depois de cada transação fazer anotações sobre a situação ea resolução de desafios de cada cliente. Dessa forma, você vai ter um grande inventário de situações semelhantes que você pode tirar de quando um novo cliente mostra hesitação. Uma vez que eles vêem que você ajudou alguém no mesmo tipo de situação antes, ele vai construir a sua confiança na sua capacidade de fazer o mesmo para eles.

Depois que eles compreendam que o seu principal interesse é em servir o seu necessidades, e não o seu próprio livro de bolso, eles vão relaxar e deixar você ver exatamente o que eles vêem através de seus olhos Restaurant  .;