12 chaves para afinar sua força de vendas

Não tenho certeza se a sua organização de vendas é até rapé? Aqui estão doze chaves para ajudar a garantir que sua equipe está focada nas coisas certas todos os dias.

Muitos carros hoje dizer ao motorista quando é o momento para realizar a manutenção. Mesmo melhor, alguns dizer ao motorista que a manutenção é necessária em 1.000 milhas com atualizações ao longo do caminho. Seria ótimo se como um executivo de negócios ou pequeno empresário, você tinha esse tipo de tecnologia na ponta dos dedos. Infelizmente, a gestão de uma organização de vendas será sempre um esforço manual. Claro, CRMs e gerentes de contacto ajuda, mas não há nenhuma tecnologia que substitui a liderança associada à gestão de vendas. Não sabe onde cavar em sua organização de vendas? Aqui estão doze áreas que irão mostrar o quão jogo você está pronto.

1. Objetivo negócio. Em sua capacidade, I &'; ll aposto que você pode citar os objectivos do negócio fácil quanto a torta, mas os principais membros da equipe de vendas conhecê-los? Melhor ainda, eles sabem que o atual (s)? Os objetivos de negócio mudam. É importante que as pessoas afetadas pela mudança estão no saber. Os objetivos de negócios servir como a fundação da empresa &'; s arquitetura vendas ® que constitui o quadro geral do sistema de venda. Se a fundação muda sem revisão do quadro de venda, há um alto risco de não atingir o objetivo. É o equivalente a construção de um edifício com os materiais errados, ou pior, no lugar errado.

2. Diferenciação. Alguns argumentam que a diferenciação é o trabalho da equipe de marketing. Eu vejo isso como uma responsabilidade partilhada entre vendas e marketing. A questão de fundo é saber se a sua empresa é um negócio bem sucedido em ganhar seus preços desejados. George Carlin tem uma grande linha sobre este assunto. “ Se você pregar junto duas coisas que nunca foram pregados juntos antes, alguém vai comprá-lo &"!; A meta para a diferenciação está sempre em movimento. O que é único hoje é passar é amanhã. No entanto, os vendedores podem diferenciar-se acima e para além do produto por ser um recurso valioso para os seus clientes. Isso é fundamental em um mercado competitivo ou mercadoria. Uma das minhas perguntas favoritas para pedir as pessoas de vendas é por que alguém deveria comprar a partir deles. O objetivo é ver qual o valor que ver que eles trazem para sua clientela.

3. Ideal Cliente perfil. Com sorte, você já tem um desses. Este é o documento que define claramente os atributos de seu cliente ideal. Pense em termos de tamanho, a compra de circunstância, orçamento, hábitos de compra, etc. Este é um perfil que cada membro da equipe de vendas deve memorizar e ser responsabilizados por conhecer. Sua busca de novos negócios devem ser alinhadas com este perfil. À medida que os objectivos da mudança de negócios, esse perfil pode mudar. Tenha certeza de que ele ainda atende as necessidades do negócio.

4. Consistência Messaging. Você gasta tempo e dinheiro investindo em uma nova campanha. Seu pessoal de vendas posicionar a empresa usando essa nova mensagem, mas o material de impressão e site ainda transmitir a informação de idade. Não é bom! A mensagem de saída para o mercado deve ser consistente. Se as pessoas de vendas dizê-lo, a apresentação corporativa deve reforçá-lo. O material eo website garantia impresso deve ajudar a posicionar a mensagem. Em essência, toda a abordagem deve ser alinhado.

5. Capital intelectual. O que é isso, você diz? Estes são os seus clientes Referenciável. Diferente de seus funcionários, eles são seu ativo mais valioso. Esse ativo é fundamental para sua equipe de vendas para ajudá-los a ganhar o negócio. Como você está crescendo a sua carteira de clientes Referenciável? Como você está garantindo que o seu maior cliente não é sobre-utilizada pela equipe de vendas para esses fins? Você tem clientes que podem falar de tudo o que sua empresa faz, vindo de várias circunstâncias de compra (novato, veterano, etc)? O uso de referências pode servir como uma vantagem competitiva chave para sua equipe de vendas. É importante que a carteira seja cada vez maior e bem gerido.

6. Performance de vendas. Como são os membros da equipe executora em relação à sua meta atribuído? Enquanto você pode ser tentado a medem apenas o desempenho das receitas em relação ao quota, isso nem sempre é a melhor abordagem para processos de compra de longo prazo. Nestas condições, a revisão de desempenho no processo de compra em si é uma área importante para o estudo. Dito isto, a regra geral é de olhar para atualizar a parte inferior de 20% da equipe de vendas. O recrutamento é uma iniciativa contínua de qualquer organização de vendas saudável.

7. Análise Pipeline. Há várias opiniões sobre como grande um pipeline de vendas deve ser o de garantir que ele produz o suficiente para atender o objetivo do negócio. O desafio é que um valor quantitativa rigorosa minimiza a importância de uma qualitativa. I &'; ve visto as pessoas de vendas com um pipeline de duas vezes o seu objetivo terminar o ano a 150% da quota. I &'; ve também visto pessoas de vendas com um pipeline de cinco vezes sua meta anual errar o alvo. Os estudos quantitativos de lado, a melhor abordagem é a realização formal, revisões periódicas de gasodutos para que você e sua equipe executiva pode cavar o gasoduto para ver o que as perspectivas são reais. Qualidade substitui quantidade. Pipeline comentários são muito úteis para equipes de executivos no que diz respeito à aprendizagem das tendências de mercado e inteligência competitiva.

8. Ideal Vendas Pessoa perfil. Felizmente, você tem um desses também. Esta ferramenta define os atributos da pessoa de vendas ideal para sua empresa. Você precisa este se você estiver indo para atualizar a parte inferior 20% de sua equipe de vendas. Esse perfil muda, no entanto, como as mudanças nos negócios e amadurece. Pense em termos de Blackberry ® ;. Cerca de sete anos atrás, suas vendas pessoas tiveram de criar demanda em um mercado minimamente competitivo. Hoje, o Blackberry ® é um grampo no negócio, mas os compradores têm opções de produtos fora da marca Blackberry. O conjunto de habilidades necessárias para ser bem sucedido em seus negócios, inicialmente, é muito diferente do que hoje. Don &'; t ter um perfil? Veja meu artigo intitulado “ O Casamento &" Vendas; para aprender a formular seu perfil ideal de vendas pessoa.

9. Receita Accelerator Program (RAP). Mais uma vez, você provavelmente está se perguntando o que significa este termo. Eu poderia apenas ter escrito “ a formação nova contratação &"; Que doesn &'; t transmitir a importância de levar as pessoas de vendas para um nível produtivo o mais rapidamente possível. Cada vez que uma pessoa de vendas é contratado em uma empresa, há um custo para a empresa. Assim, o desenvolvimento de um programa que é focado sobre a redução do tempo para uma pessoa de vendas para gerar o rendimento é crítico. Para formular efetivamente seu RAP, pergunte-se o que a pessoa de vendas precisa saber para efetivamente vender o seu produto e quando eles precisam de saber esta informação. Alguns err usando a abordagem mangueira de incêndio. “ Ensinar-lhes tudo em sua primeira semana e dizer-lhes para ir vender &"!; A questão fundamental é, a rapidez com que há um retorno sobre o investimento para este contratar?

10. Desenvolvimento de habilidades. Muitos pensam que o talento de vendas nasce; não desenvolvido. Oh, se isso fosse apenas o caso. As empresas precisam investir em seu desenvolvimento equipe de vendas, assim como equipes esportivas profissionais praticar seu ofício a cada dia. Vendas é uma profissão, uma das poucas profissões em que a formação contínua não é obrigado a continuar a desempenhar no papel. No entanto, é crítico para o sucesso. Uma das maiores desconexões entre executivos e pessoas de vendas é quando a equipe de vendas é criticado por não “ a vender o valor &"; Quando os executivos são convidados quando e como eles treinaram a equipe de vendas em demonstrar esse valor, um olhar em branco aparece em seus rostos. Vendas pessoas irá realizar com base em como eles são treinados e como eles são compensados.

11. Compensação. Será que o seu plano de compensação conduzir os comportamentos de vendas que você sente auxiliar no cumprimento do objetivo de negócio? Tudo volta ao objetivo do negócio. A bênção ea maldição de pessoas de vendas é que eles usam seu plano de compensação como uma descrição do trabalho. Se você pagar-lhes para fazer uma coisa, mas esperar outra, você vai ficar desapontado. Esta também é uma área muito sensível. O plano deve mudar à medida que as mudanças objetivas negócio. No entanto, se o plano muda com muita frequência, a equipe de vendas vai crescer e olhar desconfiado para sair. Abordar esta questão com verdadeira prudência.

12. Métricas. A beleza de vendas é que quase tudo pode ser medido. Alguns, como as vendas para essa razão. Cabe à equipe executiva para criar métricas com objetivos desejados tais que todos os aspectos da empresa &'; s arquitetura de vendas podem ser medidos e analisados. Esta é uma ótima maneira de usar o seu CRM. Eles são projetados para rastrear o que precisa ser medido. Sugiro analisar o desempenho dos membros da equipe, linhas de produtos, bem como a organização de vendas no total. Quem vende a maior parte do que produto? Quem vende os mais altos ofertas de margem? O produto não está vendendo como esperado? Que pessoa de vendas tem o ciclo de compra mais curto? Que as vendas pessoa tem o mais longo ciclo de compra

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