Lições de vendas aprendi de Venda de uma recessão

O ano passado foi definitivamente interessante. Alguns profissionais de vendas prosperaram, enquanto outros sofreram. Falei com uma pessoa que dobrou sua renda — e ele trabalha em vendas de automóveis! No entanto, uma outra pessoa bem estabelecido experimentaram um declínio de mais de cinqüenta por cento em suas vendas. Há várias lições de vendas chave que podem ser aprendidas com a venda em uma recessão. Estes irão ajudá-lo a ter sucesso no próximo ano.

As empresas estão mais magro
Este tem sido um fator constante por muitos anos com redução contínua e corte costas. No entanto, a recessão forçou muitas empresas a reduzir ainda mais longe do que normalmente teria. Isso resultou em uma força de trabalho extremamente magra.

O que isso significa para as pessoas de vendas?

Significa que as pessoas são esticados ainda mais longe e mais ocupada do que nunca. Isso significa que ele vai se tornar ainda mais difícil de se conectar com os tomadores de decisão. Isso significa que os projetos serão colocados em espera porque as pessoas vão estar muito ocupado para implementá-las. Isso significa que você precisa encontrar uma maneira de ajudar seus clientes a lidar com isso. Faça as suas soluções mais fácil. Apoiar a implementação. Isso também significa respeitar o seu tempo quando você se encontra. Se você tem sessenta minutos atribuídos para a sua reunião, mas você pode envolvê-lo em quarenta e cinco, em seguida, fazê-lo. Seu cliente vai apreciá-lo e ele vai ajudar você a se destacar da multidão.

O processo de compra mudou
Não há dúvida de que os tomadores de decisão em empresas americanas mudaram a forma como eles tomam decisões de compra. Cuidado é agora uma prática de negócios padrão e eu suspeito que ele permanecerá assim durante os próximos anos. Isto significa que você precisa para se tornar mais hábeis e proficientes em seu processo de descoberta. Você não precisa só para descobrir quem é o responsável pela decisão de compra, mas também que fatores internos seus principais tomadores de decisão estão enfrentando que podem inviabilizar a venda ou a impedir que o processo de avançar.

Esta sempre foi parte do processo de vendas — ou pelo menos deveria ter sido. No entanto, é ainda mais crítico para descobrir esta informação como parte de seu processo de descoberta. Os profissionais de vendas que recebem isso vai ofuscar seus colegas e concorrentes.

autoridade de assinatura
Muitos tomadores de decisão já não tem a capacidade de assinar-off no mesmo nível de despesas ou compras que eles eram acostumados a . Isto tem implicações significativas.

A questão ego. Imagine-se no escritório executivo, talvez um VP de vendas ou marketing. Até o ano passado, você poderia aprovar qualquer compra menos de $ 20.000. Agora, você precisa conseguir a aprovação de um comitê de compra por qualquer despesa de US $ 5.000. Embora você entender a filosofia subjacente a esta política é um desafio de lidar, porque em seu histórico de oito anos com a empresa que você nunca tenha feito uma decisão de compra pobres.

A comissão de compra. Agora você pode ter que lidar com as comissões de compra, e se você &'; re não cuidado, você ganhou &'; t até mesmo ter a chance de conhecê-los. Isso significa que a decisão de usar o seu produto, serviço ou solução poderia ser vetada.

No aprovação. Algumas compras simplesmente won &'; t ser aprovado por causa da extensão ou a natureza da despesa. Mesmo que sua solução pode beneficiar a empresa, a organização pode optar por não avançar simples, porque eles sabem que o won &'; t obter a aprovação para a despesa. It &'; não é justo, mas é um fato da empresa

Uma vez mais, isso significa que você precisa para fazer mais perguntas para descobrir o processo de aprovação.. Seja sensível ao tomador de decisão &'; s posição se você descobrir que eles já não têm a autoridade para assinar-off em seu produto ou serviço. Procure maneiras de ajudá-los a facilitar a sua decisão. Trabalhar com sua empresa para estender as condições de pagamento em determinadas circunstâncias.

O valor é King
Valor sempre foi importante aos olhos de o tomador de decisão. No entanto, tornou-se ainda mais importante. Mas, é importante notar que este valor é o que eles, os tomadores de decisão, considerem como valor. It &'; s não sobre você divulgando as características, vantagens e benefícios de seu produto. Só porque você acha que algo é importante não significa que seu prospect ou cliente vontade. Valor está nos olhos de quem vê única. Isso significa que você precisa para fazer perguntas de alto valor para determinar exatamente o que é importante para cada perspectiva e cada cliente. Depois de ter feito isso, você precisa adaptar sua apresentação de vendas (aka arremesso de vendas) para garantir que ele aborda sua exigência (s) valor perspectiva.

Faça No Excuses
Os profissionais de vendas que prosperaram no ano passado foram assertivos em geração de negócios. Eles não utilizar a recessão como uma desculpa. Eles não esperaram por oportunidades de negócios para vir à sua maneira; que assumiu a responsabilidade e fez tudo o que podia para atingir os seus objectivos. Este sempre foi um fator de distinção entre os profissionais de vendas de alto desempenho e se tornará ainda mais importante no futuro.

Estes são apenas cinco lições que aprendi de vendas no ano passado. O que você aprendeu com a venda em uma recessão e você está preparado para fazer mudanças, a fim de fazer de 2010 um grande ano

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