Programa de Treinamento de Vendas: Você Got a Nomeação, agora o que

Tudo demasiado frequentemente recebendo a nomeação é o crescendo do seu programa de treinamento de vendas e, em seguida, as coisas caem um pouco chato depois disso.
Obtendo a nomeação é apenas a entrada para iniciar o processo de vendas. It &'; o que você faz durante e após a nomeação que determina a venda. Em muitos casos, especialmente quando o item envolve um serviço é mais caro ou de ligação, você ganhou &'; t fechar a venda em uma nomeação; por isso &'; s os próximos passos que realmente determinar se você tem uma venda ou não venda.

Reunião com estranhos absolutos pode ser um grande erro em vários níveis
Em primeiro lugar, eles provavelmente aren &';. t realmente até mesmo perspectivas para que você &'; re desperdiçando seu tempo e deles. Em segundo lugar, você precisa conhecer as pessoas que você &'; re reunião com bem o suficiente para ter uma boa idéia do resultado final que eles querem. Isto é muito difícil de realizar se você &'; re fazer nomeações frias com pessoas que você conhece pouco sobre. Idealmente, você quer ser alvo de pessoas muito específicas que você sabe o suficiente sobre eles para entender o que &'; re procurando ou querer.

O seu programa de treinamento de vendas deve prepará-lo para estar preparado.
Isso significa que você precisa planejar com antecedência com algumas opções próximos passos que fazem sentido para a perspectiva, e manter o processo de vendas de avançar. Brainstorm algumas opções que você poderia oferecer a seus clientes potenciais que iria ajudá-los a obter as informações que precisam para tomar uma decisão informada, comete-los para alguma ação, e resulta em um contato de follow-up com você. Por exemplo, talvez você deixá-los ou enviá-los um relatório mais detalhado que responde às perguntas que eles têm, e que eles podem compartilhar com outro partido. Permitir-lhes um prazo razoável para ler o relatório e reunir-se com a outra pessoa; e, em seguida, chegar a acordo sobre uma data, hora e local para continuar a conversa.

Certifique-se de que você &';. re lidar com todos os jogadores reais
Quantas vezes você chegar a um ponto na nomeação quando a sua perspectiva lhe disser que precisa de conferir com outro partido? I &'; aposto que este isn &'; ta ocorrência rara. A partir de seu treinamento de vendas que você sabe que &'; sa bandeira vermelha indicando que você aren &'; t lidar com o tomador de decisão real. Isso acontece e você tem que recuperar então o que você faz. Identifique o que você pode fazer para obter todos os jogadores reais envolvidos e comprometidos com o follow-up. Agora, este é um ponto pegajoso onde manuseados incorretamente você &'; ll obter um monte de resistência e venceu &'; t ser capaz de seguir em frente. A única maneira que o fabricante de não-decisão vai ajudar você a se conectar com o tomador de decisão real é se há algo nele para eles. Como você pode fazer uma reunião com todos os três de você um benefício para o tomador de não-decisão? Isto é onde você tem que cavar fundo para entender os não-Decisores motivadores. Será que eles querem olhar inteligente, eles querem demonstrar a sua capacidade de adicionar à linha de fundo, eles querem fazer outras pessoas felizes, eles estão preocupados com a estética, eles querem aumentar seu poder ou posição, ou eles querem para desenvolver um sistema melhor? Use esse conhecimento para criar um cenário onde conectá-lo com o tomador de decisão real é um ganha-ganha tanto para o fabricante de não-decisão e você.

Você &';. re o profissional de vendas
Como um profissional que &'; s seu trabalho para orientar o comprador ao longo do caminho de fazer uma transição suave para fechar a venda. Tudo demasiado frequentemente lá &'; sa diferença entre hoje e' s nomeação e fechar a venda que termina em nenhuma venda, porque você haven &'; t tido tempo para preparar adequadamente para mover a perspectiva para a frente Restaurant  .;