*** De venda para CEOs, Tip-23 Uso de venda Tempo de construir úteis Relações profissionais

É 4 vezes mais fácil para começar o negócio a partir de uma conta existente na qual você &'; ve mantido relações de alto nível, em vez de começar o negócio a partir de uma nova conta. It &'; s 2 vezes mais fácil para começar o negócio a partir de uma conta que você &'; ve perdeu, por qualquer motivo do que um novo. Por que, porque você tem relações – bons e os mais fracos.

Relações desenvolvem quando cada partido recebe benefícios profissionais positivas do outro. Ou seja, o seu cliente ou comprador tem negócio que você quer ou contatos que você deseja encontrar, e você tem soluções que ele /ela quer seus problemas e desafios. Se você quer ver o ajuste para o outro, você &'; ll tem as sementes de um relacionamento. Uma relação útil pode &'; t acontecer até que você &'; ve entregue um impacto positivo e você &'; ve recebeu um impacto positivo. Até este ponto, você basicamente conhecer uns aos outros e não há relação de alavancar para benefícios futuros.

No entanto, uma vez que qualquer uma delas tenha recebido impactos positivos profissional, então ele ou ela vai ser feliz, ou pelo menos inclinados a pagar costas. Isso é chamado a lei da reciprocidade e é muito poderoso.

As relações sociais funcionam da mesma maneira. No entanto, as relações sociais são quase inúteis para os negócios. Eles podem não sabe como chegar a interação indo, mas seu potencial de alavancagem desaparece assim que qualquer uma das partes não vê qualquer vantagem carreira. Eu sempre diz: "Você pode ser o pai-de-Deus para o seu cliente &'; s criança, mas assim que eles vêem que você &'; re não realizar ou eles podem obter maiores benefícios em outros lugares, você se torna história entanto, você &';. Ll ainda ser o Deus-pai. "

A cola de relações comerciais é o um recibo permanente de benefícios profissionais uns dos outros. Em outras palavras, “ O que você tem feito por mim ultimamente &"?; Ambas as partes devem continuar a ganhar para o relacionamento para se manter vivo e ser produtivo. Quando o negócio é lento, interação pessoal em curso é importante porque pode haver uma percepção de benefícios – para ambas as partes.

Vendas e desenvolvimento de negócios as pessoas tendem a evitar os seus contatos de alto nível durante a visita lentidão. Depois de algumas abordagens, eles back off porque eles percebem nenhuma venda vai acontecer em breve. Este é um grande erro. Eles devem estar circulando por aquela organização entrevistando para aprender questões e preocupações, mantendo a par das mudanças, e desenvolver mais portos de entrada. Se não há vendas, mas você &'; re prestando atenção, o que cria a percepção de benefícios. Por outro lado, se não se manter circulando em contas existentes, ele envia o sinal de nenhum interesse e deixa a porta aberta para concorrentes para furar seu pé em.

Esta mesma negligência ocorre quando o negócio é bom. Vendas e desenvolvimento de negócios pessoas estão tão ocupados, eles ignoram as relações existentes. Gestão que está sendo ocupado também, negligencia empurrando manutenção relacionamento. Consequentemente, as relações diminuir e você se torna um de um grupo de fornecedores. É por isso que a quota de mercado, diz o mesmo em tempos bons e ruins. Quando o negócio é bom, você prosperar, e quando ele &'; s ruim você chupar vento. No entanto, aqueles que mantêm relações obter o pouco que existe em tempos ruins e ações maiores durante os bons tempos.

Portanto, 50% de suas vendas e desenvolvimento de negócios tempo deve ser gasto chamando-on e trabalhar contas existentes. 30% deve ser gasto em contas perdidas tentando fazer as pazes e conhecer novas pessoas. 20% deve ser gasto buscando novas e concorrentes &'; contas.

Situação Comum

No Time for a construção de relacionamento

esforços proativos para se reunir com os executivos seniores são feitas apenas quando se olha para uma borda em um próximo projeto. Visitas aos níveis mais baixos acontecem regularmente. Enquanto eles &';. Re compra de alguns esforços são feitos

Resultando Problema

Há &'; s n ganha para os Executivos

Se você don &'; t manter-se atualizado com o idoso equipe e eles com você, você se deparar como “ Só me ligue quando você precisar de mim Sam &"; Sob estas condições, eles podem ajudá-lo uma vez. Depois disso, eles &'; ll se sentir usado. Você &'; ll parecem auto-serviço e eles vão querer evitá-lo

Confira-se

Placar:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.

1. Você agendar entrevistas com altos executivos (não gerentes ou subordinados) para atualizar a sua compreensão de seu ambiente corporativo, seus negócios, suas ameaças e oportunidades, etc.? ____

2. Você chama apenas para ver se algum e que projectos estão vindo acima &"?; ______

3. Você chama e /ou follow-up com “ Existe algo que eu possa fazer por você &"?; ____

Scoring: 1 – 2 – 3 = ??

Positivo é bom;

Negative sugerem que você pode querer saber como você se beneficia seu cliente &'; s principais executivos

E agora eu convido você a conhecer mais

Impactos positivos profissionais: o que fazer. - Como fazê-lo, e – Como se sentir confortável fazendo isso
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