Cold chamadas - Uma nova maneira de abrir

A maioria de nós projetamos nossa chamada fria em torno de scripts e estratégias. Isn &'; t que como nós &'; ve sido ensinados pelos gurus de vendas? Scripts são lineares e sistemática para que você possa mover chamadas na direção que você quer ir. Estratégias de vendas fazer exatamente a mesma coisa.

Isso &'; s porque assim que fazer uma chamada fria, a outra pessoa sabe imediatamente que a nossa agenda não é ter uma conversa, mas para fazer uma venda. There &'; s algo sobre roteiros e estratégias de vendas - ele sempre mostra. Nós &'; re não ser natural, e outras pessoas podem sentir dentro dos primeiros segundos que &'; re fora para fazer uma venda. Quando isso acontece, os clientes potenciais são imediatamente colocado na defensiva. Eles don &'; t quer ser manobrado em uma venda. Assim que eles reconhecem que você &'; re um vendedor com uma agenda de vendas, na maioria das vezes eles só querem que você vá embora.

Eu chamo isso de "The Wall". É mais ou menos assim: "Uh-oh, outro vendedor que estou prestes a ser vendido algo quão rápido eu posso obter essa pessoa desligar o telefone..?" Em outras palavras, ele &'; s sobre a "Olá". Assim, no momento em que usar o velho frio chamando abordagem, que está usando scripts de vendas e estratégias, você &'; ve acionou o estereótipo negativo "vendedor" na mente da pessoa que você &'; ve chamado. Isso quase sempre significa rejeição imediata.

O problema é com a forma como você está vendendo, não o que você está vendendo. O frio chamando abordagem tradicional, que tem sido ensinado pelos gurus de vendas por anos, envolve imediatamente dando um passo sobre quem você é eo que você tem para oferecer. No entanto, esta é uma conversa unilateral. Em nossas vidas normais, parece absorto para iniciar qualquer conversa, falando apenas sobre nós mesmos. No entanto, na chamada fria que esperamos de nós mesmos para fazer exatamente isso. Começamos com um monólogo, em vez de convidar um diálogo.

Além disso, nós &'; ve todos foram treinados para tentar empurrar perspectivas para uma resposta "sim" em algum lugar dentro da primeira chamada. Isso cria a pressão de vendas. Pressão de um estranho nunca é bem-vindo. É uma sensação intrusiva para a outra pessoa.

O primeiro passo para superar isso é deixar ir de seu script ou vendas estratégia como uma muleta. Esta ideia pode parecer assustador no começo, porque você &'; ve sido programados para pensar que você tem que ter um script ou estratégia para fazer uma chamada fria bem sucedida. Garanto-vos que o oposto é verdadeiro. Estas abordagens antigas criar uma "caixa" que doesn &'; t permitir uma conversa a fluir. Você &'; re pensando apenas em sua agenda e acompanhamento "do plano." A pessoa do outro lado do telefone sente isso, e imediatamente começa a recuar.

Em vez disso, começar a pensar sobre a linguagem que vai envolver as pessoas em vez de linguagem que vai desencadear rejeição. Se você pode iniciar uma conversa que aciona um "O que você quer dizer?" da outra pessoa, você &'; ll encontrar você pode explicar-se de uma forma natural. Isso também cria um diálogo de duas vias, que permite fluir com a conversa sem sentir que você &';. Re ficando fora da pista

O desenvolvimento de uma declaração do problema torna todo este processo muito mais fácil. Descubra o que questão ou problema seu cliente potencial é provável que seja experimentando, e construir uma conversa em aberto em torno disso.

Aqui estão três passos básicos para a abertura de um diálogo e ter uma conversa real com as suas chamadas frias:

1. Comece com a pergunta: "Talvez você possa me ajudar por um momento?" A resposta é quase sempre algo como: "Claro, como posso ajudá-lo?"

2. Continue com algo como, "I &'; só estou ligando para ver se sua empresa ainda está tendo problemas com faturas não pagas." A resposta provavelmente será: "Bem, sim, somos Quem &';.? S este"

3. Você pode então responder em um tom muito descontraído, "Este é João I &';. M com Agência XYZ Collection I &';. Só estou ligando para ver se você &'; d ser aberto a algumas novas ideias sobre a melhor forma de resolver esse problema." Isto torna mais fácil para que a outra pessoa responder: "O que você quer dizer?" ou "Diga-me mais." Depois disso, as possibilidades de sua conversa são infinitas. Experimente estas novas ideias chamada fria. Você vai se surpreender com o quanto o valor que você recebe, tanto pessoal quanto profissionalmente Restaurant  .;